- Oferta
- Marketing
ZDOBYWANIE RYNKÓW ZAGRANICZNYCH w warunkach globalizacji
Wzrost konkurencji na rynku wewnętrznym i postępujący proces globalizacji gospodarki światowej wymaga rozszerzenia obszaru działalności polskich firm poza granice kraju. Pierwszym etapem tego procesu jest analiza możliwości eksportowych firmy, zbadanie potencjalnych rynków zagranicznych i ustalenie ogólnej strategii eksportowej. Dopiero potem możliwe jest podjęcie konkretnych działań operacyjnych, mających za zadanie realizacje zdefiniowanych celów strategicznych, poprzez badanie konkretnych rynków eksportowych, znalezienie i weryfikację potencjalnych odbiorców oraz podjęcie działań handlowych.
“in company”, czyli szkolenia i kursy na zamówienie, tzw. zamknięte
Cele i korzyści
- Przekazanie wiedzy na temat rozpoczynania i prowadzenia działalności eksportowej na rynkach zagranicznych
- Przedstawienie metod zdobywania wiedzy o poszczególnych rynkach i potencjalnych partnerach oraz narzędzi jej weryfikacji
- Dostarczenie wiedzy na temat zasad obowiązujących w handlu międzynarodowym oraz najważniejszych aspektów związanych z finansowaniem i rozliczaniem transakcji
- Przekazanie wiedzy i rozwinięcie umiejętności w zakresie kalkulowania kosztów transakcji eksportowej
- Przestawienie struktury i wielu aspektów negocjacji eksportowych oraz praktyczne przećwiczenie konkretnej sytuacji negocjacyjnej
- Przedstawienie zasad prawidłowej realizacji i rozliczenia transakcji eksportowych
Korzyści z udziału w szkoleniu
- Poznanie specyficznych warunków, funkcjonujących na poszczególnych rynkach eksportowych
- Nabycie umiejętności wyboru i planowania optymalnych działań marketingowych na rynkach zagranicznych
- Poznanie metod kształtowania ofert eksportowych, uwzględniających wszystkie elementy kosztowe
- Poznanie ryzyk przy wchodzeniu na rynki zagraniczne, metod ich badania oraz ich ograniczania
- Nabycie umiejętności znalezienia i wyboru optymalnych partnerów handlowych
- Poznanie narzędzi weryfikacji potencjalnych partnerów biznesowych
- Nabycie umiejętności skutecznego prowadzenia negocjacji eksportowych
- Poznanie struktury kontraktu eksportowego z partnerem zagranicznym, szczególnie w zakresie zabezpieczenia interesów handlowych i finansowych
- Zapoznanie się z zasadami prowadzenia operacji eksportowych w zakresie: transportu, ubezpieczeń, rozliczeń finansowych
Wzrost konkurencji na rynku wewnętrznym i postępujący proces globalizacji gospodarki światowej wymaga rozszerzenia obszaru działalności polskich firm poza granice kraju.
Pierwszym etapem tego procesu jest analiza możliwości eksportowych firmy, zbadanie potencjalnych rynków zagranicznych i ustalenie ogólnej strategii eksportowej. Dopiero potem możliwe jest podjęcie konkretnych działań operacyjnych, mających za zadanie realizacje zdefiniowanych celów strategicznych, poprzez badanie konkretnych rynków eksportowych, znalezienie i weryfikację potencjalnych odbiorców oraz podjęcie działań handlowych.
Program szkolenia
1. Wprowadzenie
- Łańcuch działań operacyjnych przy wchodzeniu na rynki zagraniczne
- Metody badania i analizy konkretnych rynków eksportowych
- Trafny wybór partnera biznesowego za granicą
- Narzędzia ograniczenia ryzyka i zabezpieczenia interesów handlowych w eksporcie
Ta część służy do zdefiniowania pojęcia „łańcuch działań eksportowych” oraz przeanalizowania wszelkich jego elementów składowych z punkty widzenia optymalnego wyboru rynków i partnerów handlowych, ze szczególnym uwzględnieniem ryzyka w działalności eksportowej.
2. Narzędzia poznania specyfiki wybranych rynków eksportowych
- Uwarunkowania społeczno-polityczne, ekonomiczne, prawne
- Organizacja importu wybranych grup asortymentowych produktów
- Metody: desk research i field research wybranych badania rynków zagranicznych
- Źródła informacji o rynku
Ta część jest przeznaczone na praktyczne przećwiczenia różnych metod badania i analiz, jak np.11 Cs, konkretnych rynków na wybrane produkty czy grupy produktowe. Pozwoli na przedstawienie różnych podejść metodologicznych i będzie to podstawą do dyskusji odnośnie wyboru optymalnej metody badania rynków zagranicznych.
3. Optymalny wybór i planowania działań marketingowych na rynkach zagranicznych
- Strategia eksportowa na wybranych rynkach
- Polityka produktowa, cenowa, dystrybucyjna
- Narzędzia dotarcia z informacją do potencjalnych klientów
- Charakterystyka wybranych form działalności handlowej na rynkach zagranicznych
W tym module uczestnicy wypracują konkretny plan/plany działań marketingowych na wybrany produkt/grupę asortymentową na wybrany rynek, wraz z harmonogramem i wstępną kalkulacją ich kosztów.
4. Metody kształtowania ofert eksportowych
- Zwyczaje i uzanse w handlu międzynarodowym
- Formuły handlowe zawarte w INCOTERMS 2000
- Sposoby finansowania rozliczeń między eksporterem a importerem
- Kalkulacje ceny w eksporcie – charakterystyka kosztów
- Metody kalkulacji cenowej
W tej części uczestnicy poznają zwyczajowe formuły handlowe, szczegółową strukturę kosztów oraz przećwiczą w praktyce przygotowanie różnymi metodami ofert cenowych, uwzględniających wszystkie elementy składowe.
5. Ograniczenia i ryzyka przy wchodzeniu na rynki zagraniczne, metod ich badania i zasady ich ograniczania
- Ramy prawne
- Polityka celna i podatkowa
- Licencje w imporcie, eksporcie i reeksporcie
- Certyfikacja
- Ochrona sanitarna i fitosanitarna
- Świadectwa pochodzenia towarów
- Kontyngenty i inne pozataryfowe instrumenty polityki handlowej
- Ochrona produkcji krajowej i wspieranie eksportu
W tym module zostaną przedstawione wszelkie ograniczenia i ryzyka związane z wprowadzaniem towarów na poszczególne rynki. Omówione zostaną źródła wiedzy o poszczególnych ograniczeniach, ryzykach i koszty związane ze spełnieniem tych wymogów na rynkach zagranicznych.
6. Metody znalezienia i wyboru optymalnych partnerów w eksporcie oraz narzędzia weryfikacji ich standingu
- Źródła wiedzy o potencjalnym partnerze
- Kryteria wyboru optymalnego partnera
- Zakres i metody badania wiarygodności kontrahenta
W tym segmencie zostaną podane kryteria, które powinien spełniać optymalny partner biznesowy za granicą oraz omówione dwa podstawowe obszary badania potencjalnego partnera handlowego: formalno-prawnego oraz finansowego. Przy omawianiu konkretnych metod zostanie zwrócona uwaga na: koszty, ryzyka towarzyszące badaniom oraz problemy i bariery w prowadzeniu badań na rynkach poza Unią Europejską.
7. Skuteczne prowadzenie negocjacji eksportowych
- Struktura negocjacji
- Zasady negocjacji kontraktowych
- Techniki negocjowania i umiejętność ich doboru w różnych wyjściowych sytuacjach negocjacyjnych
- Komunikacja werbalna i niewerbalna podczas negocjacji
- Zasady negocjacji w partnerami z różnych kręgów kulturowych
W tym module uczestnicy poznają strukturę oraz zasady prowadzenia negocjacji eksportowych. Praktyczne ćwiczenie oparte o specjalnie przygotowany scenariusz pozwoli na analizę przebiegu negocjacji, zastosowanych technik negocjacyjnych oraz komunikacji między partnerami reprezentującymi odmienne kręgi kulturowe.
8. Kontrakt eksportowy z partnerem zagranicznym, jego struktura i zabezpieczenie interesów handlowych i finansowych
- Struktura bazowej umowy handlowej
- Umowy pomocnicze do kontraktu eksportowego
- Zabezpieczenia: prawne i finansowe wykonania kontraktu
- Metody rozstrzygania spraw spornych w eksporcie
W tej części zostaną omówione elementy składowe bazowego kontaktu eksportowego wraz z towarzyszącymi mu umowami: transportowymi, ubezpieczeniowymi. Szczególna uwaga zostanie poświęcona zabezpieczaniu interesów eksportera w zakresie: płatności i kar z tytułu nie zrealizowania warunków kontraktu po stronie importera.
9. Zasady prowadzenia operacji eksportowych w zakresie: transportu, ubezpieczeń, rozliczeń finansowych
- Etapy realizacji transakcji eksportowej
- Dokumenty w realizacji transakcji eksportowych
- Procedury celno-podatkowe w eksporcie na rynki Unii Europejskie i inne
- Podatkowe i finansowe aspekty rozliczeń transakcji
W tym module zostanie omówiony szczegółowo proces prowadzenia transakcji eksportowych oraz ich rozliczania pod względem: dokumentowym i finansowym. Dużo uwagi zostanie poświęcone najczęściej występującym błędom w ich rozliczaniu.
Metody szkoleniowe
Szkolenie prowadzone będzie w formie wykładów i ćwiczeń, które mają na celu praktyczne wykorzystanie wiedzy z zakresu objętego szkoleniem. Zostaną wykorzystane następujące metody przeprowadzenia szkolenia:
- Wykład – wprowadzenie i prezentacja podstaw teoretycznych omawianych zagadnień
- Dyskusje moderowane przez trenera, mające na celu znalezienia optymalnych rozwiązań konkretnych zagadnień merytorycznych
- Aktywne ćwiczenia i warsztaty – praktyczne wykorzystanie zdobytej przez uczestników szkolenia wiedzy
Wykłady z wykorzystaniem prezentacji multimedialnych obejmują 40% czasu,
zaś ćwiczenia warsztatowe i rozwiązywania case study mające na celu interaktywne przyswojenie zagadnień przez uczestników to około 60% czasu szkolenia.
Adresaci
Szkolenie skierowane do kadry zarządzającej średniego szczebla oraz specjalistów i pracowników działów: eksportu, marketingu i sprzedaży przedsiębiorstw eksportujących lub posiadających potencjał eksportowy.
Prowadzący
Wykształcenie
Doświadczenie zawodowe
Pracował w sieciach handlowych, firmach produkcyjno - handlowych i importowo - dystrybucyjnych jako: kupiec, manager produktu , Dyrektor Zakupów, Dyrektor Handlowy, Dyrektor Marketingu i Sprzedaży, Dyrektor Zarządzający. Posiada rozległą wiedzę na temat wielu grup towarowych oraz ponad 30-letnie doświadczenie w negocjacjach handlowych z partnerami z krajów: Unii Europejskiej, Europy Środkowo-Wschodniej, Bliskiego Wschodu (Turcji, Egiptu), Indii , Chin i Japonii.
Doświadczenie szkoleniowe
Szerzej szkoleniom poświęcił się w roku 2009, zaś od roku 2010 prowadzenie szkoleń, consultingu i coachingu jest jego podstawową działalnością zawodową.
Kompetencje trenerskie
Wykładowca w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie na:
• Podyplomowym Studium Logistyki i Zarządzania Łańcuchem Dostaw • Podyplomowych Studia Menedżerów ZakupówAutor artykułów o:
• wpływie różnic kulturowych na negocjacje międzynarodowe • zasadach negocjacji z wielkimi sieciami marketów • skutecznych negocjacjach biznesowychCena i zapisy
Szkolenie na zamówienie
Sprawdź, co zyskujesz
Mnóstwo korzyści
