ZDOBYWANIE RYNKÓW ZAGRANICZNYCH w warunkach globalizacji

Cele i korzyści

• Przekazanie wiedzy na temat rozpoczynania i prowadzenia działalności eksportowej na rynkach zagranicznych
• Przedstawienie metod zdobywania wiedzy o poszczególnych rynkach i potencjalnych partnerach oraz narzędzi jej weryfikacji
• Dostarczenie wiedzy na temat zasad obowiązujących w handlu międzynarodowym oraz najważniejszych aspektów związanych z finansowaniem i rozliczaniem transakcji
• Przekazanie wiedzy i rozwinięcie umiejętności w zakresie kalkulowania kosztów transakcji eksportowej
• Przestawienie struktury i wielu aspektów negocjacji eksportowych oraz praktyczne przećwiczenie konkretnej sytuacji negocjacyjnej
• Przedstawienie zasad prawidłowej realizacji i rozliczenia transakcji eksportowych

Korzyści z udziału w szkoleniu

• Poznanie specyficznych warunków, funkcjonujących na poszczególnych rynkach eksportowych
• Nabycie umiejętności wyboru i planowania optymalnych działań marketingowych na rynkach zagranicznych
• Poznanie metod kształtowania ofert eksportowych, uwzględniających wszystkie elementy kosztowe
• Poznanie ryzyk przy wchodzeniu na rynki zagraniczne, metod ich badania oraz ich ograniczania
• Nabycie umiejętności znalezienia i wyboru optymalnych partnerów handlowych
• Poznanie narzędzi weryfikacji potencjalnych partnerów biznesowych
• Nabycie umiejętności skutecznego prowadzenia negocjacji eksportowych
• Poznanie struktury kontraktu eksportowego z partnerem zagranicznym, szczególnie w zakresie zabezpieczenia interesów handlowych i finansowych
• Zapoznanie się z zasadami prowadzenia operacji eksportowych w zakresie: transportu, ubezpieczeń, rozliczeń finansowych

Program szkolenia

1. Wprowadzenie

• Łańcuch działań operacyjnych przy wchodzeniu na rynki zagraniczne
• Metody badania i analizy konkretnych rynków eksportowych
• Trafny wybór partnera biznesowego za granicą
• Narzędzia ograniczenia ryzyka i zabezpieczenia interesów handlowych w eksporcie

Ta część służy do zdefiniowania pojęcia „łańcuch działań eksportowych” oraz przeanalizowania wszelkich jego elementów składowych z punkty widzenia optymalnego wyboru rynków i partnerów handlowych, ze szczególnym uwzględnieniem ryzyka w działalności eksportowej.

2. Narzędzia poznania specyfiki wybranych rynków eksportowych

• Uwarunkowania społeczno-polityczne, ekonomiczne, prawne
• Organizacja importu wybranych grup asortymentowych produktów
• Metody: desk research i field research wybranych badania rynków zagranicznych
• Źródła informacji o rynku

Ta część jest przeznaczone na praktyczne przećwiczenia różnych metod badania i analiz, jak np.11 Cs, konkretnych rynków na wybrane produkty czy grupy produktowe. Pozwoli na przedstawienie różnych podejść metodologicznych i będzie to podstawą do dyskusji odnośnie wyboru optymalnej metody badania rynków zagranicznych.

3. Optymalny wybór i planowania działań marketingowych na rynkach zagranicznych

• Strategia eksportowa na wybranych rynkach
• Polityka produktowa, cenowa, dystrybucyjna
• Narzędzia dotarcia z informacją do potencjalnych klientów
• Charakterystyka wybranych form działalności handlowej na rynkach zagranicznych

W tym module uczestnicy wypracują konkretny plan/plany działań marketingowych na wybrany produkt/grupę asortymentową na wybrany rynek, wraz z harmonogramem i wstępną kalkulacją ich kosztów.

4. Metody kształtowania ofert eksportowych

• Zwyczaje i uzanse w handlu międzynarodowym
• Formuły handlowe zawarte w INCOTERMS 2000
• Sposoby finansowania rozliczeń między eksporterem a importerem
• Kalkulacje ceny w eksporcie – charakterystyka kosztów
• Metody kalkulacji cenowej

W tej części uczestnicy poznają zwyczajowe formuły handlowe, szczegółową strukturę kosztów oraz przećwiczą w praktyce przygotowanie różnymi metodami ofert cenowych, uwzględniających wszystkie elementy składowe.

5. Ograniczenia i ryzyka przy wchodzeniu na rynki zagraniczne, metod ich badania i zasady ich ograniczania

• Ramy prawne
• Polityka celna i podatkowa
• Licencje w imporcie, eksporcie i reeksporcie
• Certyfikacja
• Ochrona sanitarna i fitosanitarna
• Świadectwa pochodzenia towarów
• Kontyngenty i inne pozataryfowe instrumenty polityki handlowej
• Ochrona produkcji krajowej i wspieranie eksportu

W tym module zostaną przedstawione wszelkie ograniczenia i ryzyka związane z wprowadzaniem towarów na poszczególne rynki. Omówione zostaną źródła wiedzy o poszczególnych ograniczeniach, ryzykach i koszty związane ze spełnieniem tych wymogów na rynkach zagranicznych.

6. Metody znalezienia i wyboru optymalnych partnerów w eksporcie oraz narzędzia weryfikacji ich standingu

• Źródła wiedzy o potencjalnym partnerze
• Kryteria wyboru optymalnego partnera
• Zakres i metody badania wiarygodności kontrahenta

W tym segmencie zostaną podane kryteria, które powinien spełniać optymalny partner biznesowy za granicą oraz omówione dwa podstawowe obszary badania potencjalnego partnera handlowego: formalno-prawnego oraz finansowego. Przy omawianiu konkretnych metod zostanie zwrócona uwaga na: koszty, ryzyka towarzyszące badaniom oraz problemy i bariery w prowadzeniu badań na rynkach poza Unią Europejską.

7. Skuteczne prowadzenie negocjacji eksportowych

• Struktura negocjacji
• Zasady negocjacji kontraktowych
• Techniki negocjowania i umiejętność ich doboru w różnych wyjściowych sytuacjach negocjacyjnych
• Komunikacja werbalna i niewerbalna podczas negocjacji
• Zasady negocjacji w partnerami z różnych kręgów kulturowych

W tym module uczestnicy poznają strukturę oraz zasady prowadzenia negocjacji eksportowych. Praktyczne ćwiczenie oparte o specjalnie przygotowany scenariusz pozwoli na analizę przebiegu negocjacji, zastosowanych technik negocjacyjnych oraz komunikacji między partnerami reprezentującymi odmienne kręgi kulturowe.

8. Kontrakt eksportowy z partnerem zagranicznym, jego struktura i zabezpieczenie interesów handlowych i finansowych

• Struktura bazowej umowy handlowej
• Umowy pomocnicze do kontraktu eksportowego
• Zabezpieczenia: prawne i finansowe wykonania kontraktu
• Metody rozstrzygania spraw spornych w eksporcie

W tej części zostaną omówione elementy składowe bazowego kontaktu eksportowego wraz z towarzyszącymi mu umowami: transportowymi, ubezpieczeniowymi. Szczególna uwaga zostanie poświęcona zabezpieczaniu interesów eksportera w zakresie: płatności i kar z tytułu nie zrealizowania warunków kontraktu po stronie importera.

9. Zasady prowadzenia operacji eksportowych w zakresie: transportu, ubezpieczeń, rozliczeń finansowych

• Etapy realizacji transakcji eksportowej
• Dokumenty w realizacji transakcji eksportowych
• Procedury celno-podatkowe w eksporcie na rynki Unii Europejskie i inne
• Podatkowe i finansowe aspekty rozliczeń transakcji

W tym module zostanie omówiony szczegółowo proces prowadzenia transakcji eksportowych oraz ich rozliczania pod względem: dokumentowym i finansowym. Dużo uwagi zostanie poświęcone najczęściej występującym błędom w ich rozliczaniu.

Metody szkoleniowe

Szkolenie prowadzone będzie w formie wykładów i ćwiczeń, które mają na celu praktyczne wykorzystanie wiedzy z zakresu objętego szkoleniem. Zostaną wykorzystane następujące metody przeprowadzenia szkolenia:

• Wykład – wprowadzenie i prezentacja podstaw teoretycznych omawianych zagadnień
• Dyskusje moderowane przez trenera, mające na celu znalezienia optymalnych rozwiązań konkretnych zagadnień merytorycznych
• Aktywne ćwiczenia i warsztaty – praktyczne wykorzystanie zdobytej przez uczestników szkolenia wiedzy

Wykłady z wykorzystaniem prezentacji multimedialnych obejmują  40% czasu,
zaś ćwiczenia warsztatowe i rozwiązywania case study mające na celu interaktywne przyswojenie zagadnień przez uczestników to około 60% czasu szkolenia.

Adresaci

Szkolenie skierowane do kadry zarządzającej średniego szczebla oraz specjalistów i pracowników działów: eksportu, marketingu i sprzedaży przedsiębiorstw eksportujących lub posiadających potencjał eksportowy.

Prowadzący

Wykształcenie

Doświadczenie zawodowe

Pracował w sieciach handlowych, firmach produkcyjno - handlowych i importowo - dystrybucyjnych jako: kupiec, manager produktu , Dyrektor Zakupów, Dyrektor Handlowy, Dyrektor Marketingu i Sprzedaży, Dyrektor Zarządzający. Posiada rozległą wiedzę na temat wielu grup towarowych oraz ponad 30-letnie doświadczenie w negocjacjach handlowych z partnerami z krajów: Unii Europejskiej, Europy Środkowo-Wschodniej, Bliskiego Wschodu (Turcji, Egiptu), Indii , Chin i Japonii.

Doświadczenie szkoleniowe

Szerzej szkoleniom poświęcił się w roku 2009, zaś od roku 2010 prowadzenie szkoleń, consultingu i coachingu jest jego podstawową działalnością zawodową.

Kompetencje trenerskie

Specjalizacje trenerskie: • intensywne warsztaty negocjacyjne dla zaawansowanych • skuteczne techniki negocjacji zakupowych • negocjacje handlowe z sieciami handlowymi • negocjacje międzynarodowe - aspekt komunikacyjny i kulturowy • organizacja i techniki handlu zagranicznego • metody skutecznej sprzedaży do firm sektorów: B2B i B2C • organizacja i zarządzanie działami: handlowymi, zakupów i marketingu • rekrutacja i zarządzanie personelem handlowym • zarządzanie strategiczne firmą

Wykładowca w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie na:

• Podyplomowym Studium Logistyki i Zarządzania Łańcuchem Dostaw • Podyplomowych Studia Menedżerów Zakupów

Autor artykułów o:

• wpływie różnic kulturowych na negocjacje międzynarodowe • zasadach negocjacji z wielkimi sieciami marketów • skutecznych negocjacjach biznesowych

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie