CONTROLLING FINANSOWY DLA SPRZEDAWCÓW – Analiza rozumienia zysku

• Zdobycie wiedzy na temat skomplikowanych zagadnień związanych z analizą finansową, umożliwiającą efektywną komunikację w obszarze liczbowym
• Doskonalenie umiejętności analitycznych w obszarze finansów, w tym zrozumienie aspektów związanych z oceną reakcji klientów na skomplikowane wskaźniki finansowe
• Nabycie praktycznej wiedzy na temat obliczania marży, narzutu oraz rentowności, umożliwiającej precyzyjne monitorowanie wyników ekonomicznych i weryfikację efektywności działań biznesowych
• Pozyskanie umiejętności tworzenia ofert opartych na warunkach handlowych łatwo przeliczalnych przez odbiorców
• Zwiększenie pewności, swobody i spójności dopasowania form sprzedaży do odbiorców oraz dostosowywania prezentacji i strategii sprzedaży do indywidualnych potrzeb i preferencji klientów
• Osiąganie lepszych wyników ekonomicznych

Korzyści dla uczestników:

Warsztat kierowany dla producentów, dostawców, sprzedawców, opiekunów produktu, którzy sprzedają na różne rynki – tzw. kanał nowoczesny, ale i tradycja czy e-commerce (kanał dopasowany do potrzeb).

MODUŁ 1: Sprawdź się czy znasz popularne wskaźniki analizy zysku

Quiz – test jednokrotnego wyboru. Co liczyć? Jakie dane? Co jest elementem, a co celem negocjacji? Wskaźniki finansowe jako baza współpracy z odbiorcą – definicje, wzory, modele.

• Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty, inne) z poziomu Sprzedawcy np.PH, KAM, ASM
• Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty) z poziomu sklepu (m.in. rotacja, ustalanie cen/przecen)
• Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty, inne) z poziomu Magazynu Centralnego
• Wzór na liczenie rentowności dostawcy, dystrybutora, hurtowni, producenta
• Ćwiczenie „Jak kupujący liczą marżę i rentowność?”

MODUŁ 2: Obliczenia na kontrakcie – czyli „ czy wiesz na czym stoisz?”

Jak liczyć? Jak zbieramy dane? Przeszłość i przyszłość wobec wyników – najpopularniejsze procedury podejmowania i realizacji decyzji handlowych oraz ich opiniowanie po fakcie.

• Metody rozplanowania negocjacji – przygotowanie scenariuszy ewentualnych ustępstw
• „Granaty dymne” i inne zasłony w rozmowach podczas liczenia danych
• Rozpisanie wariantów na te, które są możliwe i te, które są dla nas najlepsze/najgorsze
• Ćwiczenie grupowe „Oto dane – policz ważony roczny wskaźnik pogorszenia warunków”

MODUŁ 3: Wykorzystywanie Matematyki Handlowej w Ofertach

Po co liczyć? Co chcę negocjować? O co się staram, a czasami „walczę” w rozmowach ryzykując utratę obrotu? Dlaczego 1 a nie 5 procent? Formułowanie ambitnych, realnych celów w oparciu nie tyle o to, co chce druga strona, ale o to, co my możemy osiągnąć.

• Model SMART w wersji liczbowej – jako powrót do bazy
• Marża przednia, tylna i handlowa – znaczenie
• Prezentacje i projektowanie celów wraz z szacowanymi wynikami skali i wzrostu biznesu
• Ćwiczenie grupowe „Co chcesz przekazać kupującemu?”

MODUŁ 4: Komunikowanie poprzez liczby

Matematyka w kontaktach z drugą stroną – komunikacja w oparciu o wiedzę na temat targetowania kupca. Jak informować? Dobór materiałów. Systemy ocen, kryteria i cele finansowe.

• Jak kupiec dzieli obrót na dostawców i jak o tym opowiada sprzedającemu?
• Zadania controllingu wewnętrznego wobec decyzji kupca
• Dystrybucja ważona a numeryczna
• Ćwiczenie „O czym świadczy dużo większa dystrybucja numeryczna od ważonej?”

MODUŁ 5: Podwójna perspektywa

Tym razem przymierzymy się do wewnętrznej analizy rentowności od strony dostawcy, który rozumie i ma poczucie tego, co i jak liczy druga strona. Odniesienie do czterech poziomów wyliczeń dla danej kategorii.

• Ewolucja kategorii (N-1, N, N+1, ustalanie Batny dla problematycznych produktów; wskaźnik realizacji założonych obrotów, marży – odchylenie; marża handlowa i “tylna” w zarządzaniu budżetami
• Zbliżenie – analiza na danego dostawcę – 2 ujęcia (Bilans „Day by Day” oraz Rentowność), również z poziomu kupca współpracującego bezpośrednio
• Sytuacja przejścia z kontraktu brandowego na tzn. „Net/Net”- total wynik w rentowności
• Tablice matematyczne kupującego i sprzedającego

MODUŁ 6: Współpraca międzydziałowa na przykładzie Dużych Sieci Handlowych

Komu warto przesłać matematycznie opracowaną prezentację o korzyściach wynikających ze współpracy z danym dostawcą? Etapy przygotowania do ofertowania lub negocjacji i odniesienie matematycznych wyliczeń do każdego etapu. Połączone ujęcie potrzebnych matematycznych wyliczeń z perspektywy różnych działów, które mają wpływ na finalną decyzję o dalszych losach dostawcy.

• Matematyka i Controlling Marketingu (Activity Plan Promo i targetowanie promocji)
• Matematyka i Controlling Logistyki (koszty magazynowania, nowe pozycje, spóźnienia w dostawach)
• Matematyka Pricingu (koszty inwestycji w marżę przy wprowadzaniu cennika przy jednoczesnej blokadzie na wzrost cen sprzedaży na półkach)
• Koszty Księgowości (koszty potrąceń (nie)słusznych w systemach księgowych; niepłaconych faktur)
• Sourcing, czyli planowanie strategiczne dla poszukiwanych innowacji (np. marka własna, przetargi)
• Dział Analiz Danych Rynkowych (odniesienie rozbieżności udziału w półce a udziały rynkowe)
• Ćwiczenie grupowe „ Jak to policzyć?

MODUŁ 7: Zwrot z inwestycji

Korzyści i zagrożenia z decyzji o inwestycjach wobec klienta w momencie przyznawania środków, a nie po fakcie. Mamy dwa obszary najbardziej ryzykowne dla przyszłej rentowności. Pierwszy moment to ofertowanie, czyli wejście do klienta – doprowadzenie do rozpoczęcia współpracy (będą wciąż podwyższać warunki), a drugi moment to negocjacje roczne (chcą np. +5% poprawy warunków). W obu przypadkach, jeśli nieumiejętnie policzymy i przeliczymy sytuacje, możemy wejść z klientem w inwestycje, które niekoniecznie się nam potem zwrócą.

• ROI, czyli zwrot z inwestycji
• Ważony efekt negocjacji w podsumowaniu zamykania kontraktów rożnych przez kupującego
• Karta Negocjacji: „wycenianie” i ustalanie oczekiwań bonusowych
• Bonus Warunkowy – jak układać progi i wielkość inwestycji
• Test: Zadania matematyczne – test jednokrotnego wyboru

Po zajęciach quiz utrwalający.