Jeśli ktoś postrzega wokół siebie jedynie olbrzymy, oznacza to, że wciąż patrzy na świat oczami dziecka.Anais Nin

Menu

AKTYWNA SPRZEDAŻ. ZWIĘKSZANIE PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ FIRMY NA RYNKU.

Termin: Do ustalenia

Kategoria: Sprzedaż, zakupy

Liczba godzin: Do ustalenia

Miasto: Do ustalenia

Cena: Do ustalenia

Program szkolenia

1. Umiejętności skutecznego handlowca

  • Analiza umiejętności, które musi posiadać skuteczny handlowiec
  • Analiza własnych umiejętności – jakie niezbędne umiejętności już posiadam, a jakie wymagają rozwoju. Wytworzenie nastawienia na własne mocne strony jako elementu powodującego wzrost pewności siebie, a co za tym idzie lepszą prezentację (i prezencję) oraz zwiększenie zaufania u Klienta
  • Wiara we własną Firmę i jej produkty

Cel: Rozwój umiejętności diagnozowania „w którym miejscu jestem i jakie działania mam przedsięwziąć, by być jeszcze lepszym”. Zwiększenie pewności i lepsze radzenie sobie w przyszłości także ze stresem (wynikającym między innymi z braku poczucia własnej wartości i braku zaufania do własnych umiejętności). Zwiększenie pewności siebie procentuje także lepszym kontaktem z Klientem

Metodologia: Praca w podgrupach, publiczna prezentacja, praca z materiałami przygotowanymi przez trenera

2. Zbieranie informacji – rola bazy danych klientów

  • Nigdy nie bądź pewien czy wiesz już wszystko
  • Każda informacja może się przydać
  • Poszukuj informacji i proś o informacje

Cel: Usystematyzowanie wiedzy o klientach, uświadomienie sobie jak jest istotna, szczególnie w przypadku aktywnej sprzedaży

Metodologia: Ćwiczenie w grupach, zbudowanie arkusza do bazy danych Klientów

3. Przed spotkaniem z Klientem

  • Wspólna analiza mocnych stron Firmy, jej usług i produktów. Przypomnienie, że istnieją dwa obszary w obsłudze klienta – obszar Firmy – gdy mówimy o tym co my mamy i co możemy zaoferować, oraz obszar Klienta – gdy mówimy o potrzebach klienta i korzyściach jakie klient odniesie, korzystając z naszej oferty.
  • Analiza, który obszar jest bardziej istotny w naszej pracy i który bardziej przemawia do Klienta
  • Typologia Klienta
  • Analiza potrzeb Klientów

Cel: Rozwój umiejętności analizy potrzeb i nauczenie się dopasowywania oferty do Klienta, mówienie językiem Klienta

Metodologia: Krótki wykład trenera, ćwiczenie – rozpoznawanie potrzeb, analiza przypadku

4. Budowanie klimatu kontaktu z Klientem

  • Tworzenie dobrej atmosfery kontaktu
  • Budowanie wizerunku Firmy i własnej osoby od początku kontaktu z Klientem
  • Efekty pierwszego wrażenia (efekt pierwszeństwa, efekt halo, efekt świeżości, efekt samospełniającej się przepowiedni i inne)
  • Umiejętność mówienia komplementów, cechy skutecznego komplementu

Cel: Uświadomienie sobie wagi własnej roli w kontakcie z klientem

Metodologia: Analiza efektów pierwszego wrażenia – w podgrupach. Ćwiczenia praktyczne

5. Rozpoznawanie potrzeb konkretnego Klienta – zadawanie pytań

  • Analiza po co zadajemy pytania (od zbierania informacji, wprowadzania miłego klimatu rozmowy po angażowanie Klienta i „zmuszanie” do myślenia)
  • Rodzaje pytań
  • Techniki zadawania pytań

Cel: Umiejętność zadawania pytań i nauczenie się, że nie można prezentować oferty bez zebrania wystarczającej ilości informacji o Kliencie

Metodologia: Analiza przypadku, zbudowanie listy pytań przydatnej w pracy z Klientem

6. Rozwój umiejętności słuchania Klienta

  • Aktywne słuchanie
  • Parafraza
  • Umiejętność podsumowywania ustaleń
  • Zastosowanie reguły – dwa razy więcej słuchać niż mówić

Cel: Rozwój umiejętności kontrolowania spotkania, analizowania ustaleń

Metodologia: Praca w parach, praktyczne ćwiczenia parafrazy, podsumowań

7. Techniki prezentacji oferty

  • Zamiana cech produktów na korzyści dla Klienta
  • Argumenty racjonalne i argumenty emocjonalne
  • Korzyści wiodące – prezentowane w pierwszej kolejności, jako odpowiedź na konkretne potrzeby Klienta
  • Poszerzanie sprzedaży przez prezentację korzyści z dodatkowych produktów
  • Dostosowanie przekazu do stylu komunikowania się klienta (dostosowanie poziomu fachowości słownictwa, dobór słów – podobnych do tych, które używa Klient)
  • Analiza komunikacji niewerbalnej – własnej – by zwiększać siłę przekonywania, a także Klienta – by wiedzieć, jakie elementy interesują go w szczególności

Cel: Nauczenie się myślenia kategoriami potrzeb Klienta a nie własnych produktów. Nauczenie się prezentowania Klientowi korzyści z produktów a nie produktów. Dopasowanie poziomu komunikacji do poziomu Klienta

Metodologia: Ćwiczenie – prezentacja językiem korzyści dla klienta wybranych produktów. Najpierw podział na grupy, potem każda z grup przygotowuje listę korzyści, potem następuje prezentacja publiczna. Analiza przypadku – opis klienta, analiza jakie potrzeby są dla niego najistotniejsze i przygotowanie prezentacji korzyściami, będącymi odpowiedzią na potrzeby.

8. Radzenie sobie z zastrzeżeniami, wątpliwościami i trudnymi pytaniami Klienta

  • Zmiana wewnętrznego nastawienia wobec zastrzeżeń – z przekonania że to utrudnienie na dostrzeżenie szansy – tylko Klient zainteresowany zgłasza wątpliwości. Klient obojętny – mówi dziękuje i wychodzi.
  • Techniki odpowiedzi na zastrzeżenia
  • Techniki wywierania wpływu, przydatne w rozwiewaniu obiekcji (społeczna słuszność dowodu, wykorzystanie siły autorytetu i inne)
  • Zapobieganie nadmiernemu wzrostowi własnych emocji, a dzięki temu i emocji Klienta
  • Umiejętność dowiedzenia się i sprecyzowania problemu
  • Nastawienie na rozwiązanie problemu
  • Koncentracja na faktach (a nie na opiniach)

Cel: Nauczenie się dostrzegania okazji w momencie gdy Klient zgłasza zastrzeżenie. Skuteczne rozwiewanie zastrzeżeń i wykorzystywanie ich jako możliwości sprzedaży dodatkowych produktów.

Metodologia: Najczęstsze i najtrudniejsze zastrzeżenia, wątpliwości Klienta – wypisanie ich w podgrupach. Zbudowanie listy odpowiedzi na zastrzeżenia.

9. Finalizacja rozmowy z Klientem

  • Dostrzeganie sygnałów kupna
  • Zakończenie rozmowy – precyzowanie stopnia poinformowania Klienta i jego zadowolenia
  • Finalizacja sprzedaży, podpisanie umowy
  • Sprawdzenie poziomu zadowolenia Klienta

Cel: Nauczenie się „doprowadzania sprawy do końca”, konsekwencji w działaniu

Metodologia: Analiza technik zamykania sprzedaży, dobranie najodpowiedniejszych do określonego przypadku.

10. Podsumowanie szkolenia – nagranie całych sytuacji rozmowy z Klientem

  • Analiza przez uczestników za pomocą arkusza obserwatora – które z elementów zostały skutecznie wykorzystane w rozmowie z Klientem

Cel: Swoisty egzamin – czy już umiemy stosować wszystkie elementy – od komplementu przez pytania po korzyści i odpowiedzi na zastrzeżenia oraz finalizację sprzedaży

Metodologia: Uczestnicy otrzymują arkusz obserwatora – z zaznaczonymi wszystkimi elementami i oceniają co zostało wykorzystane, a co dalej wymaga rozwoju.

Podczas szkolenia uczestnicy stworzą Indywidualny Plan Działań – każdy z uczestników wypisuje w materiałach zobowiązanie, które elementy szkolenia będzie wykorzystywać w pracy, jakie umiejętności będzie rozwijać. Powinien wpisać także termin realizacji zobowiązania. (To może być także element oceny jego postępów w pracy).
Gdy uczestnicy zapisują i podpisują się pod własnym planem są bardziej skłonni wdrażać nowe umiejętności. Jeśli jeszcze ponadto ich przełożony nawiązuje do tych planów i analizuje z pracownikiem stopień wdrożenia działań, efekt szkolenia jest wzmocniony.

Dodatkowe informacje

Masz pytanie? Napisz do nas!

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w formularzu przez PRESTIGE ECK z siedzibą w Mikołowie 43-190, ul. Wyzwolenia 27 w celu realizacji odpowiedzi na przesłane przeze mnie zapytania.

Wyrażenie zgody w poniższym formularzu jest dobrowolne, jednak brak jej wyrażenia uniemożliwi wysłanie zapytania.

Imię i nazwisko (wymagane)

Adres email (wymagane)

Numer telefonu (wymagane)

Treść wiadomości

TAK, Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w formularzu przez PRESTIGE ECK z siedzibą w Mikołowie 43-190, ul. Wyzwolenia 27; Dowiedz się więcej -> https://prestige-eck.pl/rodo/

Administratorem Twoich danych osobowych zgodnie z art. 4 pkt. 7 RODO jest PRESTIGE ECK z siedzibą w Mikołowie, adres: ul. Wyzwolenia 27, 43-190 Mikołów, tel.: 32 738 51 91, e-mail: szkolenia@eck-prestige.pl

Szkolenie dostępne na zamówienie

zapraszamyP

Z przyjemnością zorganizujemy szkolenie w wersji zamkniętej dla grupy lub  szkolenie indywidualne 1+1.
Będzie to specjalnie dedykowany projekt, dostosowany do Państwa potrzeb, dla dowolnej liczby pracowników z Państwa firmy, jak i również w formie 1+1 ostatnio bardzo preferowanej.
Każde ze szkoleń, które proponujemy w ofercie może być przeprowadzone w wybranym przez Państwa miejscu i we wspólnie uzgodnionym terminie. Program zajęć modyfikujemy i dopasowujemy do realiów biznesowych ze względu na rzeczywiste, zdiagnozowane w ramach analizy przedszkoleniowej oczekiwania i potrzeby Państwa działalności. Jeśli jesteście Państwo zainteresowani projektem wewnętrznym z tej lub innej tematyki, zapraszamy do kontaktu.

Formularz Identyfikacji Potrzeb Szkoleniowych FIPS (DOC) – pobierz

FIPS (PDF) – pobierz jest pomocnym, wstępnym  narzędziem do przygotowania profesjonalnego szkolenia. Można formularz wypełnić i odesłać do nas lub przekazać informację telefonicznie.


DYNAMICZNA FORMUŁA SZKOLENIA dla osób ceniących czas, skoncentrowana na szybkim przekazaniu jak największej ilości wiedzy i umiejętności. 


·  Szkolenia  ·  Konsultacje  ·  Trening osobisty  ·  Wsparcie w procesach zmiany  ·  Audyt personalny


Nasza Firma może kompleksowo zorganizować każdy zakres tematyczny z dofinansowaniem!

Przy realizacji szkoleń na zamówienie uzgodnienia logistyczno-terminowe dla grupy.

Projekt adresowany jest do przedsiębiorców mikro, małych i średnich z województwa śląskiego, którzy chcą uzyskać dofinansowanie na usługi rozwojowe – szkolenia i doradztwo.


Tekst alternatywny


Źródło: Nowa definicja MŚP


Z usług mogą korzystać właściciele i pracownicy przedsiębiorstw (umowa o pracę, zlecenia, o dzieło i inne).

Przedsiębiorstwo może otrzymać wsparcie zarówno na organizację szkolenia zamkniętego, dostosowanego do potrzeb danego przedsiębiorstwa (tzw. szkolenie »in company«), jak i na udział pracowników w szkoleniach otwartych.
Nasza firma uczestniczy w programie, jest wpisana do Bazy Usług Rozwojowych

https://uslugirozwojowe.parp.gov.pl/podmioty/view?id=10770

aktualne usługi

https://uslugirozwojowe.parp.gov.pl/uslugi/search?SearchFilterView[podmiot_id]=10770

Wspierane są wszystkie szkolenia, które wpływają na rozwój przedsiębiorstwa.

Obszary w których można się dokształcić można nam zaproponować lub znaleźć inspirację w naszych propozycjach szkoleniowych lub  wpisanych w Bazie Usług Rozwojowych.

 

 

Główne atuty Podmiotowego Systemu Finansowania:

Decyzja o wysokości kwoty dofinansowania podejmowana jest na podstawie:

– wielkości przedsiębiorstwa (mikroprzedsiębiorstwa mogą liczyć na większe wsparcie)
– znaczenia danej branży dla rozwoju regionu
– zatrudnienia osób niepełnosprawnych
– wieku i kwalifikacji pracowników biorących udział w szkoleniach
– wyboru usługi mającej na celu zdobycie lub potwierdzenie kwalifikacji
– poziomu wzrostu przychodów przedsiębiorstwa (tzw. przedsiębiorstwa wysokiego wzrostu)
– uzyskanego wcześniej wsparcia

Zapewniamy kompetentną i kompleksową obsługę.  Zależy nam na Państwa zadowoleniu, dlatego swoją wiedzę, umiejętności i wieloletnie doświadczenie poświęcamy całkowicie, by spełnić Państwa wymagania. Gwarantujemy profesjonalną obsługę i indywidualne podejście. Jesteśmy do Państwa dyspozycji – pomożemy w dopasowaniu właściwej oferty oraz zapewnimy pełne wsparcie w organizacji całego projektu szkoleniowego.

Czekamy na Państwa zapytania ofertowe, zamówienia oraz uwagi, opinie, pomysły i sugestie:

SYLWIA JASIŃSKA
– główny specjalista ds. organizacji szkoleń
tel. (48) 32 738 51 91
tel. kom. 668 371 253
e-mail: Włącz javascript

MAŁGORZATA KLIMAS
– manager ds. kluczowych klientów
tel. (48) 32 738 51 90
tel. kom. 508 147 055
e-mail: Włącz javascript

KATARZYNA PANEK
– specjalista ds. projektów szkoleniowych
tel. (48) 32 738 51 90
tel. kom. 604 712 926
e-mail: Włącz javascript

 

Unikalne cechy i korzyści ze spotkania
Unikalne cechy i korzyści ze spotkania