Przejdź do treści
Home
  • Oferta
  • Sprzedaż, zakupy

AKTYWNA SPRZEDAŻ. ZWIĘKSZANIE PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ FIRMY NA RYNKU.

Kategorie:
Szkolenie na zlecenie

Cele i korzyści

Program szkolenia

1. Umiejętności skutecznego handlowca

  • Analiza umiejętności, które musi posiadać skuteczny handlowiec
  • Analiza własnych umiejętności – jakie niezbędne umiejętności już posiadam, a jakie wymagają rozwoju. Wytworzenie nastawienia na własne mocne strony jako elementu powodującego wzrost pewności siebie, a co za tym idzie lepszą prezentację (i prezencję) oraz zwiększenie zaufania u Klienta
  • Wiara we własną Firmę i jej produkty

Cel: Rozwój umiejętności diagnozowania „w którym miejscu jestem i jakie działania mam przedsięwziąć, by być jeszcze lepszym”. Zwiększenie pewności i lepsze radzenie sobie w przyszłości także ze stresem (wynikającym między innymi z braku poczucia własnej wartości i braku zaufania do własnych umiejętności). Zwiększenie pewności siebie procentuje także lepszym kontaktem z Klientem

Metodologia: Praca w podgrupach, publiczna prezentacja, praca z materiałami przygotowanymi przez trenera

2. Zbieranie informacji – rola bazy danych klientów

  • Nigdy nie bądź pewien czy wiesz już wszystko
  • Każda informacja może się przydać
  • Poszukuj informacji i proś o informacje

Cel: Usystematyzowanie wiedzy o klientach, uświadomienie sobie jak jest istotna, szczególnie w przypadku aktywnej sprzedaży

Metodologia: Ćwiczenie w grupach, zbudowanie arkusza do bazy danych Klientów

3. Przed spotkaniem z Klientem

  • Wspólna analiza mocnych stron Firmy, jej usług i produktów. Przypomnienie, że istnieją dwa obszary w obsłudze klienta – obszar Firmy – gdy mówimy o tym co my mamy i co możemy zaoferować, oraz obszar Klienta – gdy mówimy o potrzebach klienta i korzyściach jakie klient odniesie, korzystając z naszej oferty.
  • Analiza, który obszar jest bardziej istotny w naszej pracy i który bardziej przemawia do Klienta
  • Typologia Klienta
  • Analiza potrzeb Klientów

Cel: Rozwój umiejętności analizy potrzeb i nauczenie się dopasowywania oferty do Klienta, mówienie językiem Klienta

Metodologia: Krótki wykład trenera, ćwiczenie – rozpoznawanie potrzeb, analiza przypadku

4. Budowanie klimatu kontaktu z Klientem

  • Tworzenie dobrej atmosfery kontaktu
  • Budowanie wizerunku Firmy i własnej osoby od początku kontaktu z Klientem
  • Efekty pierwszego wrażenia (efekt pierwszeństwa, efekt halo, efekt świeżości, efekt samospełniającej się przepowiedni i inne)
  • Umiejętność mówienia komplementów, cechy skutecznego komplementu

Cel: Uświadomienie sobie wagi własnej roli w kontakcie z klientem

Metodologia: Analiza efektów pierwszego wrażenia – w podgrupach. Ćwiczenia praktyczne

5. Rozpoznawanie potrzeb konkretnego Klienta – zadawanie pytań

  • Analiza po co zadajemy pytania (od zbierania informacji, wprowadzania miłego klimatu rozmowy po angażowanie Klienta i „zmuszanie” do myślenia)
  • Rodzaje pytań
  • Techniki zadawania pytań

Cel: Umiejętność zadawania pytań i nauczenie się, że nie można prezentować oferty bez zebrania wystarczającej ilości informacji o Kliencie

Metodologia: Analiza przypadku, zbudowanie listy pytań przydatnej w pracy z Klientem

6. Rozwój umiejętności słuchania Klienta

  • Aktywne słuchanie
  • Parafraza
  • Umiejętność podsumowywania ustaleń
  • Zastosowanie reguły – dwa razy więcej słuchać niż mówić

Cel: Rozwój umiejętności kontrolowania spotkania, analizowania ustaleń

Metodologia: Praca w parach, praktyczne ćwiczenia parafrazy, podsumowań

7. Techniki prezentacji oferty

  • Zamiana cech produktów na korzyści dla Klienta
  • Argumenty racjonalne i argumenty emocjonalne
  • Korzyści wiodące – prezentowane w pierwszej kolejności, jako odpowiedź na konkretne potrzeby Klienta
  • Poszerzanie sprzedaży przez prezentację korzyści z dodatkowych produktów
  • Dostosowanie przekazu do stylu komunikowania się klienta (dostosowanie poziomu fachowości słownictwa, dobór słów – podobnych do tych, które używa Klient)
  • Analiza komunikacji niewerbalnej – własnej – by zwiększać siłę przekonywania, a także Klienta – by wiedzieć, jakie elementy interesują go w szczególności

Cel: Nauczenie się myślenia kategoriami potrzeb Klienta a nie własnych produktów. Nauczenie się prezentowania Klientowi korzyści z produktów a nie produktów. Dopasowanie poziomu komunikacji do poziomu Klienta

Metodologia: Ćwiczenie – prezentacja językiem korzyści dla klienta wybranych produktów. Najpierw podział na grupy, potem każda z grup przygotowuje listę korzyści, potem następuje prezentacja publiczna. Analiza przypadku – opis klienta, analiza jakie potrzeby są dla niego najistotniejsze i przygotowanie prezentacji korzyściami, będącymi odpowiedzią na potrzeby.

8. Radzenie sobie z zastrzeżeniami, wątpliwościami i trudnymi pytaniami Klienta

  • Zmiana wewnętrznego nastawienia wobec zastrzeżeń – z przekonania że to utrudnienie na dostrzeżenie szansy – tylko Klient zainteresowany zgłasza wątpliwości. Klient obojętny – mówi dziękuje i wychodzi.
  • Techniki odpowiedzi na zastrzeżenia
  • Techniki wywierania wpływu, przydatne w rozwiewaniu obiekcji (społeczna słuszność dowodu, wykorzystanie siły autorytetu i inne)
  • Zapobieganie nadmiernemu wzrostowi własnych emocji, a dzięki temu i emocji Klienta
  • Umiejętność dowiedzenia się i sprecyzowania problemu
  • Nastawienie na rozwiązanie problemu
  • Koncentracja na faktach (a nie na opiniach)

Cel: Nauczenie się dostrzegania okazji w momencie gdy Klient zgłasza zastrzeżenie. Skuteczne rozwiewanie zastrzeżeń i wykorzystywanie ich jako możliwości sprzedaży dodatkowych produktów.

Metodologia: Najczęstsze i najtrudniejsze zastrzeżenia, wątpliwości Klienta – wypisanie ich w podgrupach. Zbudowanie listy odpowiedzi na zastrzeżenia.

9. Finalizacja rozmowy z Klientem

  • Dostrzeganie sygnałów kupna
  • Zakończenie rozmowy – precyzowanie stopnia poinformowania Klienta i jego zadowolenia
  • Finalizacja sprzedaży, podpisanie umowy
  • Sprawdzenie poziomu zadowolenia Klienta

Cel: Nauczenie się „doprowadzania sprawy do końca”, konsekwencji w działaniu

Metodologia: Analiza technik zamykania sprzedaży, dobranie najodpowiedniejszych do określonego przypadku.

10. Podsumowanie szkolenia – nagranie całych sytuacji rozmowy z Klientem

  • Analiza przez uczestników za pomocą arkusza obserwatora – które z elementów zostały skutecznie wykorzystane w rozmowie z Klientem

Cel: Swoisty egzamin – czy już umiemy stosować wszystkie elementy – od komplementu przez pytania po korzyści i odpowiedzi na zastrzeżenia oraz finalizację sprzedaży

Metodologia: Uczestnicy otrzymują arkusz obserwatora – z zaznaczonymi wszystkimi elementami i oceniają co zostało wykorzystane, a co dalej wymaga rozwoju.

Podczas szkolenia uczestnicy stworzą Indywidualny Plan Działań – każdy z uczestników wypisuje w materiałach zobowiązanie, które elementy szkolenia będzie wykorzystywać w pracy, jakie umiejętności będzie rozwijać. Powinien wpisać także termin realizacji zobowiązania. (To może być także element oceny jego postępów w pracy).
Gdy uczestnicy zapisują i podpisują się pod własnym planem są bardziej skłonni wdrażać nowe umiejętności. Jeśli jeszcze ponadto ich przełożony nawiązuje do tych planów i analizuje z pracownikiem stopień wdrożenia działań, efekt szkolenia jest wzmocniony.

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie

;

Sprawdź, co zyskujesz

Mnóstwo korzyści
First Minute
30 dni wcześniej zarezerwuj miejsce na szkolenie otwarte na prestige-eck.pl, dzięki temu automatycznie otrzymasz rabat: 50zł
Im więcej, tym taniej
Firmy i instytucje wysyłające więcej niż jedną osobę na szkolenie otwarte, mogą liczyć na niższe ceny. Sprawdź promocyjne ceny na naszej stronie.
Voucher
Nasze szkolenia to informacje z pierwszej ręki, Podane w rzetelny i praktyczny sposób, gotowa do wdrożenia w pracy.

Certyfikat ukończenia
szkolenia.

Po zakończeniu szkolenia każdy z Uczestników otrzymuje imienny certyfikat potwierdzający nabyte umiejętności zgodnie z wdrożoną procedurą: PN-EN ISO 9001:2015 DEKRA

Odpowiemy na wszystkie Twoje pytania! Podnieś kwalifikacje!

Prosimy o pozostawienie swojego numeru telefonu oraz emaila, a skontaktujemy się niezwłocznie.

    Jeśli wypełniłeś/aś formularz kontaktowy, oznacza to, że jesteś zainteresowany/a naszą ofertą i oczekujesz kontaktu z nami. Zanim przekażesz nam swoje dane osobowe, zapoznaj się z informacjami na temat sposobu ich przetwarzania. Chcielibyśmy przetwarzać Twoje dane, aby móc przekazywać Ci informacje na temat naszych usług.

    Najczęściej zadawane pytania dotyczące szkolenia

    W PRESTIGE Europejskim Centrum Kształcenia znajdziesz praktyczną i specjalistyczną wiedzę!
    Czy jest możliwe uzyskanie dofinansowania ze środków Unii Europejskiej?
    Dofinansowanie