Przejdź do treści
Home
  • Oferta
  • Rozwój menedżerski

THE CHALLENGER SALE, czyli jak sprzedawać, gdy klienci mają wszystko. IV REWOLUCJA W SPRZEDAŻY

Już od jakiegoś czasu dyrektorzy sprzedaży oraz sami handlowcy zauważyli, że dawne sposoby i techniki sprzedaży przestały działać na klientów. Kiedyś tak ważne relacje, teraz przestały być wystarczające, a ciągłe pytanie o potrzeby zaczęło raczej odstraszać klientów niż ich przyciągać. Klienci zaczęli traktować swój czas jak inwestycję, a od handlowca oczekują, że powie im coś czego nie wiedzą o swoim biznesie, że stanie się ich doradcą, w którego warto zainwestować swój czas i pieniądze. Jak zatem stać się atrakcyjnym partnerem dla naszego klienta?, Dlaczego miałby poświęcić nam swój czas i skorzystać z rozwiązań, które proponujemy?, W jaki sposób prowadzić spotkania by chciał podążać za nami, a w konsekwencji związał się z nami biznesowo?, Jak sprawić, abyśmy stali się jego głównym dostawcą i jednocześnie chciał nas polecać innym? Na wszystkie te pytanie, jak również na wiele innych znajdziesz odpowiedź uczestnicząc w naszym projekcie.  Powstał on na kanwie badań 24000 handlowców z większości branż, których przebadano na całym świecie(ok.90 krajów) i na podstawie ich doświadczeń opracowano niezwykle skuteczny model sprzedaży. The Challenger Sale nazwany został czwartą rewolucją w sprzedaży, gdyż  wreszcie uczy jak należy skutecznie sprzedawać  w obecnych wymagających i trudnych czasach. Korzystając z koncepcji The Challenger Sale w ciągu ostatnich lat wypracowaliśmy wiele nowych sposobów pracy z klientami, unikalnych narzędzi sprzedażowych oraz zasad, którymi powinien kierować się sprzedawca Challenger. Zbudowaliśmy model, dzięki któremu ci, którzy z nami współpracowali i wprowadzili go w swoich zespołach sprzedaży, w szybkim czasie odnieśli sukces finansowy, wyprzedzili konkurencję i spokojnie patrzą w przyszłość.

Szkolenie na zlecenie

Cele i korzyści

Cele oraz idee realizowane przez projekt:

Część I – The Challenger Sale czyli sprzedawcy, którzy wygrywają

  • Zmiana sposobu i stylu sprzedaży, jako odpowiedź na zmiany rynku i klientów
  • Przejście od prostej sprzedaży produktów do sprzedaży rozwiązań
  • 5 stylów sprzedaży – Pracuś, Samotny wilk, Relacyjny, Rozwiązywacz problemów, Challenger
  • The Challenger Sale jako nowa rewolucja w sprzedaży
  • Podstawowe przewagi stylu sprzedaży Challengera
  • Jak wybić klienta ze strefy komfortu i sprawić by chciał od nas kupić – umiejętność budowania i wykorzystania konstruktywnego napięcia
  • Podstawowe obszary umiejętności Challengera – model 3T:
    Teach (Ucz),
    Tailor (Dopasuj),
    Take control (Kontroluj i prowadź)
  • Teaching – jak uczyć klientów pokazując im nową perspektywę dla ich biznesu
  • Nowy sposób oraz struktura prowadzenia komercyjnej rozmowy handlowej
  • Powód-Różnica- Dowód – czyli logika przekonywania
  • Jak sprawić by klient rozwijając swój biznes potrzebował rozwiązania zawierającego twój produkt
  • Challenger jako doradca i partner dla klienta

Część II – Model The Challenger Sale w mojej organizacji – sesja dedykowana

  • Mapowanie procesu sprzedaży – mocne strony i „wąskie gardła”
  • Dominujący styl sprzedaży w naszej organizacji
  • Co motywuje naszych klientów – określenie wartości i potrzeb z punktu widzenia klientów
  • Nowy targeting – podział klientów na podstawie wartości i kategorii potrzeb
  • Unikalne cechy naszych produktów lub możliwych do zaproponowania rozwiązań
  • Wypracowanie ścieżki przekonywania naszych klientów
  • Opracowanie założeń dla nowego stylu sprzedaży i sposobu zarządzania

Część III – The Challenger Sale jako sposób na realizację wyzwań

  • Jak The Challenger Sale sprawdza się w praktyce
  • Tailoring – dopasowanie jako podstawa skutecznego przekonywania
  • Dopasowanie na poziomie branży klienta
  • Jak umiejętnie zmapować układ wpływów i władzy w organizacji klienta
  • Jak rozpoznawać rolę poszczególnych osób po stronie klienta w procesie podejmowania decyzji (Lis, decydenci, doradcy i opiniodawcy)
  • Jak sporządzać mapę decyzyjną organizacji klienta, która pomoże w wybraniu strategii wygrywającej
  • Zbudowanie umiejętności dopasowania na poziomie indywidualnych preferencji danej osoby – metaprogramy
  • Dopasowanie i prowadzenie jako podstawa sukcesu w sprzedaży
  • Określenie zasad kontrolowania procesu sprzedaży – w jaki sposób handlowiec może kontrolować poszczególne etapy
  • Kontrolowanie aspektu finansowego kontraktów
  • Jak sprawić aby sprzedaż była powtarzalna a klienci lojalni

 

Korzyści dla uczestników projektu:

  • Zbudowanie optymalnej strategii sprzedaży dla swojej branży i firmie
  • Podniesienie efektywności sprzedaży oraz zwiększenie skuteczności dotarcia do klientów
  • Optymalizacja procesów sprzedażowych w swojej firmie
  • Wzmocnienie pozycji firmy oraz roli handlowców w oczach klienta
  • Uporządkowanie procesu sprzedaży oraz sposobu pracy z klientami
  • Wypracowanie skutecznych narzędzi związanych ze sprzedażą swoich produktów i rozwiązań
  • Przygotowanie handlowców do pracy z wymagającymi i trudnymi klientami
  • Zwiększenie lojalności klientów poprzez zwiększenie kompetencji i umiejętności sprzedawców
  • Zbudowanie większej pewności oraz motywacji do działania w zespole sprzedaży
  • Wypracowanie narzędzi, dzięki którym można uczyć i inspirować klienta (Teach), dopasowywać przekaz (Tailor) i kontrolować proces sprzedaży (Take control)
  • Zwiększenie świadomości procesów biznesowych, a w szczególności planowania i zarządzania sprzedażą

Program szkolenia

Projekt szkoleniowo-doradczy „The Challenger Sale” składa się z 3 części:
  1. The Challenger Sale czyli sprzedawcy, którzy wygrywają – szkolenie otwarte wspólne dla wszystkich uczestników
    (2 dni)
  2. Model The Challenger Sale w mojej organizacji – sesja coachingowo-doradcza lub/i warsztat dedykowany dla poszczególnych klientów wewnątrz ich organizacji  
    (1 dzień w każdej z firm)
  3. The Challenger Sale jako sposób na realizację wyzwań – szkolenie otwarte wspólne dla wszystkich uczestników
    (2 dni)
Program poszczególnych części projektu – szkoleń i sesji doradczo-coachingowej
Część I – The Challenger Sale czyli sprzedawcy, którzy wygrywają – szkolenie
  1. Wprowadzenie
  • Program i agenda szkolenia
  • Kontrakt na cały projekt
  • Poznanie i przedstawienie się uczestników – ćwiczenie wizytówka
  1. Sprzedawanie to gra
  • Symulacja sprzedaży produktów z różnych branż – omówienie na forum procesu sprzedaży, poszczególnych etapów i sposobów przekonywania klienta oraz najistotniejszych mechanizmów procesu decyzyjnego.
  • Trzy rewolucje w sprzedaży – przykłady przełomowych technik i zmian podejścia do sprzedaży:
    I. Hunter i Farmer
    II. Psychologia sprzedaży
    III. Sprzedaż konsultacyjna
  • Przejście od sprzedaży produktów do sprzedaży rozwiązań – case study z różnych branż
  • Jaki handlowiec jest najskuteczniejszy – praca w grupach, opis handlowca z poziomu postawy i zachowań – zbudowanie przez grupę wyjściowego profilu, który w przekonaniu uczestników odnosi największe sukcesy
  1. Style sprzedaży – od Pracusia do Challengera
  • Mój styl sprzedaży – test badający indywidualne preferencje sprzedażowe
  • Jak zmienił się rynek i kontekst sprzedaży – omówienie badań na temat sprzedaży oraz wyłonienie 5 typów sprzedawców
  • Charakterystyka poszczególnych stylów sprzedaży
    Podział na grupy, w których uczestnicy opisują poszczególne typy na poziomie zachowań. Omówienie na forum.
  • Gra buduję zespół handlowy – każdy z uczestników buduje z pięciu opisanych typów swój zespół do realizacji konkretnego celu sprzedażowego
  • The Challenger Sale jako nowa rewolucja w sprzedaży oraz różnice i podstawowe przewagi stylu sprzedaży Challengera – omówienie na forum i ocena szans na sukces zbudowanych wcześniej zespołów
  1. Podstawowe umiejętności i zachowania Challengera – reguła 4T
  • TEACHING – jak na podstawie analizy klienta zaoferować mu unikalną perspektywę – praca w grupach nad case study oraz przykłady uczestników
  • TAILORING – jak wyłonić wartości i ważne dla klienta powody związane z podejmowaniem decyzji(drive’y) i zbudować na nich przekaz dopasowany do danej osoby – przykłady z kilku branż
  • TAKING CONTROL – Jak kontrolować proces sprzedaży na każdym jego etapie
  • TENSION – umiejętność budowania i wykorzystania konstruktywnego napięcia, czyli jak wybić klienta ze strefy komfortu i sprawić by chciał od nas kupić
  1. Challenger na poziomie postawy
  • Koncepcja poziomów logicznych – jak ocenić, a zarazem budować postawę
  • Poziom przekonań i wartości – ćwiczenie „Power of value”
  • Przekonania wzmacniające i ograniczające – ćwiczenie „Dobry i zły klient”, a następnie w grupach nauka pracy z przekonaniami ćwiczenia: „Mentalny saper” i „Mentalny wojownik”
  • Dekalog Challengera – najważniejsze przekonania i założenia, które mają Challengerzy
  1. Teaching – jak uczyć klientów pokazując im nową perspektywę dla ich biznesu
  • Dlaczego chcemy słuchać niektórych sprzedawców, a innych po dwóch zdaniach mamy dość?
    Symulacja prezentacji na forum, 2-3 prezentacje sprzedażowe, które audytorium ocenia według kryteriów: Która prezentacja zrobiła na tobie wrażenie i dlaczego?, Która prezentacja była słaba i dlaczego? Wspólne omówienie.
  • Najważniejsze zasady uczenia klientów – błąd „Oczywistości”, czyli nie powtarzaj klientowi tego co wie!
  • Jak sprawić by klient rozwijając swój biznes potrzebował rozwiązania zawierającego twój produkt
  • Rozmowa komercyjna, jako nowa struktura przekonywania – przykłady kilku rozmów z różnych branż – analiza w grupach i omówienie na forum
  1. Challenger w działaniu
  • Reguła PRD (Powód-Różnica- Dowód) – czyli logika przekonywania, dzięki której klienci podejmują decyzję kupna
  • Sprzedaj nam swój produkt
    Każdy z uczestników przygotowuje prezentację swojego produktu lub rozwiązania i przedstawia ją na forum
    Feedback od trenera i grupy, ze wskazaniem mocnych argumentów oraz elementów do poprawki.
  • Prezentacje po poprawkach – feedback zgodnie z zasadą czy kupuję czy nie i co mnie przekonało?
  1. Challenger jako doradca i partner dla klienta
  • Podsumowanie i zbudowanie indywidualnych planów wdrożenia nabytej wiedzy
Część II – Model The Challenger Sale w mojej organizacji – sesja doradcza dedykowana danej firmie
  1. Strategia sprzedaży na co dzień- założenia vs. osiągane rezultaty
  • Główne założenia i cele strategiczne firmy
  • Czy klienci chcą od nas kupować?
  • Proces sprzedaży w kontekście osiąganych efektów
  • Mapowanie procesu sprzedaży – mocne strony i „wąskie gardła”
  • Jaki styl dominuje w zespole sprzedaży – mentalny model sprzedawania preferowany w firmie
Sesja doradcza, na której wraz menedżerami odpowiedzialnymi za sprzedaż zostanie przeprowadzona analiza strategii sprzedażowej, danych sprzedażowych(wskaźniki finansowe) oraz procesu i stylu związanego z pozyskiwanie, sprzedażą i obsługą klienta
  1. Jak sprawić by klienci chcieli od nas więcej kupować i polecać nas innym
  • Kto jest naszym klientek i dlaczego miałby od nas kupować ? Powody, które skłaniają klientów do zainteresowania się możliwością kupna – Zasada: jeśli nie mam potrzeby nie kupuję!
  • Dlaczego mieliby kupować od nas? Unikalne cechy naszych produktów lub możliwych do zaproponowania rozwiązań – Zasada: jeśli produkty się nie różnią to lepiej kupić najtańszy!
  • Dlaczego klienci mieliby nam ufać? Jaki jest dowód? Zasada: jeśli nie mogę sprawdzić informacji, które przekazuje handlowiec to pozostaję przy starym rozwiązaniu!
  • Jak przekonywać naszych klientów – wypracowanie ścieżki przekonywania zgodnej ze strukturą rozmowy komercyjnej Challengera
Sesja doradcza – analiza klientów i produktu oraz wypracowanie „Argumentera” czyli narzędzia dla handlowców do przekonywania w stylu Challenger.
Część III – The Challenger Sale jako sposób na realizację wyzwań – szkolenie
  1. Sesja follow up
  • Jak „The Challenger Sale” sprawdza się w praktyce. Uczestnicy dzielą się doświadczeniami, które są związane z zastosowaniem narzędzi i stylu Challengera w kontaktach z klientami. Omówienie co działa, a co należy jeszcze raz omówić lub uzupełnić
  1. Tailoring – dopasowanie jako podstawa skutecznego przekonywania
  • Czym jest dopasowanie i dlaczego jest takie ważne – ćwiczenia z dopasowanie „Chodzenie w cudzych butach”
  • Różne poziomy dopasowania – branża, firma, pełniona rola, osobowość klienta; przykłady dopasowania i gra „Porucznik Columbo”
  • Dlaczego tracimy szanse na kontrakty, czyli typowe błędy wynikające z niedopasowania
  1. Dopasowanie na poziomie organizacji czyli jak odczytać układ wpływów i władzy w firmie klienta
  • Nowa fizyka sprzedaży, czyli jak obecnie odbywa się proces podejmowania decyzji w firmie
  • Czym jest mapa układu władzy
  • Jak rozpoznawać rolę poszczególnych osób po stronie klienta w procesie podejmowania decyzji (Lis, decydenci, doradcy i opiniodawcy) – przykłady i case study
  • Różne rodzaje strategii działania w zależności roli poszczególnych osób – gra symulacyjna „Kto jest kim w firmie?”( na podstawie przygotowanej firmy)
  • Jak sporządzać mapę decyzyjną, która pomoże w wybraniu strategii wygrywającej – praca indywidualna nad mapą swojego klienta – prezentacje i omówienie na forum
 
  1. Dopasowanie mentalne
  • Co jest ważne i co wierzy nasz klient – ćwiczenie „Słowa klucze”, a następnie gra „Detektyw przekonań”, w grupach analiza kilku wypowiedzi klientów, postaci z tv i filmów, tak by później zidentyfikować przekonania i wartości, w które wierzą prezentowane postaci
  • Zasady pracy z przekonaniami i wartościami klientów
  • Typowe błędy w kontaktach z klientami z poziomu przekonań
  1. Jak nadawać na tych samych falach, czyli dopasowanie na poziomie konkretnej osoby
  • Indywidualne filtry informacyjne danej osoby – metaprogramy
  • Zręczność językowa w komunikacji z klientem, czyli zasady budowania komunikatów zgodnie z preferencjami naszego klienta – struktura i sposób budowania przekazu
  • Jak diagnozować i podawać informacje zgodnie z preferencją naszego rozmówcy – seria ćwiczeń diagnozujących style sortowania informacji oraz doskonalenie budowania i przekonywania z użyciem metaprogramów
  1. Take control – jak kontrolować proces sprzedaży i prowadzić klienta w precyzyjnie do celu
  • Na czy polega prowadzenie i jakie ma znaczenie – ćwiczenie „Ślepiec”
  • Błędne przekonania na temat kontroli w sprzedaży
  • Zasady kontrolowania procesu sprzedaży na poszczególnych etapach – przykłady i case study
  • Budowanie konstruktywnego napięcia i sytuacje konfrontacji podczas spotkania sprzedażowego
  • Kontrola aspektu finansowego – jak Challenger rozmawia o pieniądzach, symulacja sprzedaży nastawiona na aspekt rozmowy o pieniądzach „Mit ceny”
  • Grzeczna i stanowcza asertywność Challengera w kontaktach z klientami – ćwiczenia najlepszych technik asertywnych pasujących do stylu Challengera
  1. Challenger w praktyce
  • Symulacja prawdziwych kontaktów z klientami.Uczestnicy będą mieli za zadanie od początku do końca przeprowadzić spotkanie z klientem, tak by przekonać go do swojego produktu lub rozwiązania zgodnie z regułą 4T. Klientem będzie nowa osoba „z zewnątrz”, a zatem prawdziwy challenge w praktyce. Po spotkaniu feedback i krótkie omówienie.
 
  1. Zakończenie
  • Zbudowanie indywidualnych planów wdrożenia nabytej wiedzy
  • Podsumowanie przez każdego swoich doświadczeń i wrażeń z uczestnictwa w projekcie

Adresaci

Zapraszamy najwyższą kadrę zarządzającą, szefów sprzedaży i najważniejsze osoby odpowiedzialne za sprzedaż.

 

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie

;

Sprawdź, co zyskujesz

Mnóstwo korzyści
First Minute
30 dni wcześniej zarezerwuj miejsce na szkolenie otwarte na prestige-eck.pl, dzięki temu automatycznie otrzymasz rabat: 50zł
Im więcej, tym taniej
Firmy i instytucje wysyłające więcej niż jedną osobę na szkolenie otwarte, mogą liczyć na niższe ceny. Sprawdź promocyjne ceny na naszej stronie.
Voucher
Nasze szkolenia to informacje z pierwszej ręki, Podane w rzetelny i praktyczny sposób, gotowa do wdrożenia w pracy.

Certyfikat ukończenia
szkolenia.

Po zakończeniu szkolenia każdy z Uczestników otrzymuje imienny certyfikat potwierdzający nabyte umiejętności zgodnie z wdrożoną procedurą: PN-EN ISO 9001:2015 DEKRA

Odpowiemy na wszystkie Twoje pytania! Podnieś kwalifikacje!

Prosimy o pozostawienie swojego numeru telefonu oraz emaila, a skontaktujemy się niezwłocznie.

    Jeśli wypełniłeś/aś formularz kontaktowy, oznacza to, że jesteś zainteresowany/a naszą ofertą i oczekujesz kontaktu z nami. Zanim przekażesz nam swoje dane osobowe, zapoznaj się z informacjami na temat sposobu ich przetwarzania. Chcielibyśmy przetwarzać Twoje dane, aby móc przekazywać Ci informacje na temat naszych usług.

    Najczęściej zadawane pytania dotyczące szkolenia

    W PRESTIGE Europejskim Centrum Kształcenia znajdziesz praktyczną i specjalistyczną wiedzę!
    Czy jest możliwe uzyskanie dofinansowania ze środków Unii Europejskiej?
    Dofinansowanie