Przejdź do treści
Home
  • Oferta
  • Rozwój menedżerski

POKOLENIE BB, X, Y, Z –  WYZWANIA SPRZEDAŻY

Według szacunków, w 2025 roku przedstawiciele pokolenia Y zdominują rynek pracy i będą stanowić około 75% osób aktywnych zawodowo na świecie. W tej grupie znajdą się również reprezentanci pokolenia Z, a ich odsetek wyniesie ok. 20%. Warto więc już teraz zastanowić się kim są osoby należące do tych generacji i jakie są ich oczekiwania odnośnie obsługi i sprzedaży. Według badań, pokolenie Y i Z w sposób diametralny różnią się od pokoleń BB i X. Różne są postawy, sposób myślenia, metody komunikacji i sposoby budowania relacji. Nieuchronnie przestają działać dotychczasowe techniki sprzedaży i „stare” standardy obsługi i sprzedaży. Potrzebna jest nowa, unikalna umiejętność sprzedażowa: dostosowanie obsługi do konkretnego pokolenia.

Szkolenie na zlecenie

Cele i korzyści

Celem warsztatu jest:

  • Pozwolić znaleźć ujście emocjom związanym z pojawieniem się nowych pokoleń
  • Nauczyć się rozróżniać emocje od faktów
  • Nauczyć się pracować tylko na tych faktach, na które mamy wpływ
  • Przyjąć do wiadomości nieuniknioną rzeczywistość
  • Zacząć myśleć narzędziowo a nie emocjonalnie
  • Poznać specyfikę nowych pokoleń
  • Poznać specyfikę „starych” pokoleń
  • Wypracowanie konkretnych narzędzi sprzedaży do poszczególnych pokoleń. Narzędzia będą tworzone przez uczestników szkolenia, stąd będę ściśle dostosowane do specyfiki firmy.

Program szkolenia

  1. POKOLENIA W PRAKTYCE TECHNIK SPRZEDAŻY

Analiza procesu sprzedaży pod kątem budowania przewagi konkurencyjnej. Wstęp do budowania relacji silniejszych niż konkurencja

  • Sprzedaż krok po kroku w poszukiwaniu przewagi konkurencyjnej
  • Luki w działaniach konkurencji i metody wypełniania tych luk
  • Zmiana stereotypu w sprzedaży: ze „sprzedającego” na rzecz „doradcy”
  • Sprzedawca Snajperem – sprzedaż do pokoleń – nowe wyzwanie

Cele modułu:

  • Uświadomienie sobie wrażliwych momentów w sprzedaży mających kluczowe znaczenie dla klienta
  • Świadomie prowadzenie procesu sprzedaży pod kątem budowania przewagi konkurencyjnej (indywidualizacja sprzedaży)
  • Jak wykorzystać w budowaniu przewagi konkurencyjnej narzędzia będące poza świadomością klienta (praca na potrzebach merytorycznych i psychologicznych)
  • Technika oglądania świata z perspektywy klienta
  • Poszukiwanie w tym świecie argumentów, do których nie dotarła konkurencja
  • Pozbycie się skłonności do oceniania i etykietowania, które zaciemniają realny obraz potrzeb klienta
  1. Wycieczka w prawdziwą perspektywę pokoleń Boomersów, X,Y,Z

Krótki wykład wprowadzający zagadnienia grup demograficznych w oparciu o badania statystyczne (realizowane w Polsce)

Pokolenia  bez emocji

  • Rozdanie grupom informacji o „nowych pokoleniach”
  • Każda grupa przygotowuje prezentacje profilu demograficznego bez emocji
  • Prezentacja – bez emocjonalnych opinii i komentarzy
  • Poznanie specyfiki grup pokoleniowych oparciu o badania
  • Poznanie rzeczywistej specyfiki pokoleń bez „łatek” uprzedzeń i emocji
  • Uczestnicy samodzielnie będą eksplorować specyfikę różnych pokoleń
  • Uświadomienie sobie nieodwracalności procesu zmian pokoleniowych

Cele modułu:

  • Uświadomienie wyzwań sprzedażowych związanych z przemianami demograficznymi
  • Kto z kim chce współpracować i dlaczego? Analiza przyczyn
  • Mocne strony i słabe „nowych pokoleń”
  • Analiza aktualnej struktury pokoleniowej klientów – specyfika firmy. Perspektywa przyszłości
  • Uświadomienie Uczestnikom, co wynika z takiej struktury wiekowej
  • Określenie szans sprzedażowych i wygenerowanie pomysłów, jak je wykorzystać
  • Określenie zagrożeń sprzedażowych i wygenerowanie pomysłów, jak im zapobiegać
  1. ETAP BADANIA POTRZEB – różnice pokoleniowe i narzędzia

Zbieranie argumentacji do sprzedaży
Jakość argumentów kontra ilość argumentów
Badanie potrzeb jako rozmowa kontra badanie potrzeb jako przesłuchanie

  • Skłonność do zasypywania klientów argumentami niezgodnymi z jego oczekiwaniami (ilość a nie jakość)
  • Skłonność do zasypywania klientów argumentami ogólnymi, nie różniącymi się od argumentacji konkurencji
  • Dogłębna analiza potrzeb klientów z poszczególnych pokoleń
  • Techniki pozyskiwania informacji niezbędnych do snajperskiej argumentacji
  • Na podstawie powyższego warsztatu:

Wypracowanie katalogu potrzeb specyficznych dla poszczególnych pokoleń.

Cele modułu:

  • Narzędzia świadomego prowadzenia badania potrzeb.
  • Narzędzia docierania do pokładów potrzeb poszczególnych pokoleń.
  • Prowadzenie badania potrzeb metodą swobodnej  i angażującej rozmowy
  • Empatyczne, wielowymiarowe słuchanie
  • Pozyskiwanie głębokich indywidualnych informacji o potrzebach klientów z poszczególnych pokoleń
  • Budowanie wizerunku doradcy a nie „stereotypowego” handlowca. Metody budowania wizerunku versus specyfika pokoleń
  • Wzbudzenie uczucia „bycia niezbędnym”  lub “bycia cool” dla klienta
  1. ETAP OFEROWANIA – różnice pokoleniowe i narzędzia
  • Snajperskie argumentowanie w sprzedaży
  • Świadome argumentowanie kontra „strzelanie na ślepo”

Jak się komunikować do różnych pokoleń

  • Burza mózgów bez cenzury
  • Jak? metody, narzędzia, sposoby, techniki, środki, pomysły, zalecenia itd…
  • Po burzy mózgów: wybór narzędzi komunikowania do „praktycznego i natychmiastowego zastosowani
  • Jak dokonywać transferu wiedzy międzypokoleniowej
  • Metody zlecania zadań przedstawicielom nowych pokoleń
  • Metody udzielania informacji zwrotne nowym pokoleniom
  • Metody rozmów korygujących wobec nowych pokoleń.
  • Przykłady zastosowania
  • Na podstawie powyższego warsztatu:

Baza argumentów sprzedażowych dostosowanych do poszczególnych pokoleń.

Cele modułu:

  • Świadomość konieczności rozmawiania z klientem językiem korzyści
  • Świadomość języka dopasowanego do specyfiki pokoleniowej klienta
  • Argumentowanie  precyzyjnie trafiające w potrzeby klienta
  • Argumentowanie w taki sposób, żeby klient miał przeświadczenie, że handlowiec mówi wyłącznie „do niego”
  • Jak sprawić, żeby klient miał poczucie, że się go rozumie
  • Osiągnięcie w relacjach z klientem pozycji partnera, doradcy
  • Budowanie wobec klienta „uzależnienia” psychologicznego
  1. OBIEKCJE – różnice pokoleniowe i narzędzia
  • Dlaczego obiekcje powstają?
  • Obiekcje z powodu poirytowania Klienta – błąd handlowca
  • Obiekcje obiektywne: sukces handlowca
  • Na podstawie powyższego warsztatu:

Baza argumentów sprzedażowych dostosowanych do poszczególnych pokoleń.

Cele modułu:

  • Źródła powstawania obiekcji – analiza źródeł charakterystycznych dla poszczególnych pokoleń
  • Auto świadomość swojej reakcji w obiekcjach
  • Przegląd technik radzenia sobie z obiekcjami – ich odmiany w zależności od pokoleń
  • Wpływ emocji na obiekcje
  • Doprowadzenie klienta do „twórczych” obiekcji, będących rzeczywistym sygnałem zainteresowania
  • Nabranie „zadaniowego” a nie emocjonalnego podejścia do obiekcji klienta
  1. ZACISKANIE SUPŁA – JAK FINALIZOWAĆ SPRZEDAŻ
  • Wypracowanie technik domykania sprzedaży, dostosowanych do specyfiki i potrzeb pokoleń

Metody szkoleniowe

Szkolenia są interaktywne i wymagają dużego zaangażowania uczestników (do 80% czasu), co pozwala zastosować im poznaną wiedzę i narzędzia, już na zajęciach.

W trakcie warsztatów trenerzy stosują zasadę PBL (Problem Based Learning) pozwalającą na twórczą pracę zespołową i poszukiwanie rozwiązań zdefiniowanych problemów. Dodatkowo praca oparta jest na podejściu Kolba do zdobywania wiedzy przez dorosłych a większość programu warsztatów przebiega według następującej dynamiki:

  • ćwiczenia otwierające na nowe nawyki (budujące świadomość)
  • mini wykłady o zasadach, technikach, taktykach i narzędziach (wiedza)
  • ćwiczenie nowych technik przy zastosowaniu narzędzi projektowych (umiejętność)

Materiał teoretyczny ilustrowany jest wieloma przykładami z biznesu, filmami, studiami przypadków i bogatego doświadczenia biznesowego trenerów. Uczestnicy ćwiczą i odnoszą poznane treści do własnej organizacji.

W TRAKCIE SZKOLEŃ UCZESTNICY:

  • Dyskutują i komentują przedstawiane treści teoretyczne
  • Ćwiczą pożądane zachowania
  • Udzielają sobie nawzajem konstruktywnej informacji zwrotnej
  • Wypracowują zasady współpracy i komunikacji
  • Otrzymują materiały pomocnicze dotyczące omówionych sesji, poszerzające i pogłębiające omówione zagadnienia

Adresaci

Szkolenie przeznaczone jest dla osób zarządzających relacjami z Klientami:

  • Dyrektorów sprzedaży
  • Key account manager’ów
  • Regionalnych kierowników sprzedaży
  • Kierowników działu obsługi klienta
  • Członków zespołów ds. obsługi klientów

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie

;

Sprawdź, co zyskujesz

Mnóstwo korzyści
First Minute
30 dni wcześniej zarezerwuj miejsce na szkolenie otwarte na prestige-eck.pl, dzięki temu automatycznie otrzymasz rabat: 50zł
Im więcej, tym taniej
Firmy i instytucje wysyłające więcej niż jedną osobę na szkolenie otwarte, mogą liczyć na niższe ceny. Sprawdź promocyjne ceny na naszej stronie.
Voucher
Nasze szkolenia to informacje z pierwszej ręki, Podane w rzetelny i praktyczny sposób, gotowa do wdrożenia w pracy.

Certyfikat ukończenia
szkolenia.

Po zakończeniu szkolenia każdy z Uczestników otrzymuje imienny certyfikat potwierdzający nabyte umiejętności zgodnie z wdrożoną procedurą: PN-EN ISO 9001:2015 DEKRA

Odpowiemy na wszystkie Twoje pytania! Podnieś kwalifikacje!

Prosimy o pozostawienie swojego numeru telefonu oraz emaila, a skontaktujemy się niezwłocznie.

    Jeśli wypełniłeś/aś formularz kontaktowy, oznacza to, że jesteś zainteresowany/a naszą ofertą i oczekujesz kontaktu z nami. Zanim przekażesz nam swoje dane osobowe, zapoznaj się z informacjami na temat sposobu ich przetwarzania. Chcielibyśmy przetwarzać Twoje dane, aby móc przekazywać Ci informacje na temat naszych usług.

    Najczęściej zadawane pytania dotyczące szkolenia

    W PRESTIGE Europejskim Centrum Kształcenia znajdziesz praktyczną i specjalistyczną wiedzę!
    Czy jest możliwe uzyskanie dofinansowania ze środków Unii Europejskiej?
    Dofinansowanie