NEGOCJACJE MIĘDZYKULTUROWE – 2-dniowe warsztaty

Cele i korzyści

Kiedy negocjatorzy są przedstawicielami innych kultur, ich interesy, założenia, strategie jak również kontekst społeczny, ekonomiczny, prawny i polityczny negocjacji mogą w znaczny sposób odbiegać od siebie. Umiejętności negocjacyjne nakierowane na kulturową wrażliwość stają się coraz ważniejsze w świecie, w którym granice państw narodowych w zasadzie przestały odgrywać rolę.

Brak kompetencji kulturowych oraz rozumienia różnic często bywa swego rodzaju „winowajcą”, przez którego przedsiębiorstwa międzynarodowe tracą wielomilionowe kontrakty, nowe możliwości i rynki zbytu.
Jeśli organizacje i jednostki działające w ramach tych organizacji mają być efektywne, powinny nauczyć się myśleć i negocjować globalnie, a więc uwzględniając zróżnicowanie międzykulturowe.

• Podczas szkolenia uczestnicy poznają specyfikę negocjacji ponad granicami.
• Dowiedzą się w jaki sposób kultura komplikuje i utrudnia proces negocjacji.
• Uczestnicy nauczą się planowania negocjacji, określania celu, sporządzania strategii negocjacji i doboru odpowiednich taktyk w zależności o kultury partnera, z którym będą negocjować.
• Uczestnicy szkolenia dowiedzą, w jaki sposób kultura wpływa na użycie środków perswazji i nauczą się skutecznie opierać manipulacjom w trakcie trwania negocjacji.
• Staną się osobami, które nie tylko nie poddadzą się manipulacjom, ale będą mogły wykorzystywać narzędzia perswazji i wywierać wpływ na partnerów biznesowych i współpracowników pochodzących z różnych kręgów kulturowych.
• Uczestnicy zapoznają się z architekturą i infrastruktura negocjacji globalnych.
• Uczestnicy poznają triki i tajniki negocjacji.
• Uczestnicy dowiedzą się jaką rolę w negocjacjach pełni logika a jaką emocje, jak rozwijać asertywność i jak wnikliwie słuchać drugiej strony.
• Szkolenie rozwija umiejętności „czytania” przeciwnika i rozpoznawania kłamstwa.
• Dowiedzą się jak rozwijać swoje umiejętności by stać się wytrawnym negocjatorem

Korzyści ze szkolenia:

Uczestnicy:

• zdobędą praktyczne doświadczenie negocjacyjne, bez ponoszenia konsekwencji błędnych decyzji,
• dzięki ciekawym symulacjom i grom, uczestnicy szybko wejdą w role negocjatorów i będą im towarzyszyć prawdziwe emocje,
• poznają techniki negocjacyjne i od razu będą mogli sprawdzić je w praktyce,
• odbędą kilkanaście spotkań negocjacyjnych i renegocjacyjnych,
• będą uczestniczyli w monitorowanym procesie negocjacji,
• otrzymają informację zwrotną trenera prowadzącego szkolenie oraz pozostałych uczestników,
• na nowo aktywnie zaangażują się w proces szkolenia, nawet jeśli już wielokrotnie uczestniczyli w warsztatach tradycyjnych.

Program szkolenia

1. Konflikt w ujęciu międzynarodowym

Blok ten zostanie poświęcony istocie i dynamice konfliktu w ujęciu międzynarodowym. W trakcie bloku zostaną omówione m.in.: rodzaje i poziomy konfliktu, style rozwiązywania konfliktu, metody rozwiązywania konfliktu.

2. Co wyróżnia negocjacje ponad granicami?

W trakcie tego bloku zostanie omówiona specyfika negocjacji międzynarodowych. Uczestnik dowie się co wyróżnia negocjacje ponad granicami, jak otoczenie kulturowe organizacji wpływa na proces negocjacji i czym cechuje się architektura negocjacji międzynarodowych.

3. Kultura w negocjacjach

Kultura wpływa na negocjacje na bardzo wielu płaszczyznach i w bardzo wiele sposobów. Ten blok pozwoli zrozumieć uczestnikom jak różne systemy kulturowe prowadzą do powstawania odmiennych narodowych stylów negocjacyjnych.

4. Podziały kultur biznesu

W trakcie trwania bloku zostaną omówione m.in. modele i podziały: Hofstede, Hall’a, Schwartz’a, Gesteland’a, Trompenaars’a, GLOBE. W dalszej części modułu uczestnicy dowiedzą się jak poszczególne wymiary kultury przekładają się na działania negocjatorów.

5. Percepcja, komunikacja w negocjacjach międzynarodowych

Różnice kulturowe występujące na świecie i charakteryzujące różne grupy narodów mają istotny wpływ na sposób postrzegania świata i komunikowania się co naturalnie przekłada się na odmienne sposoby prowadzenia rozmów.

6. Perswazja w negocjacjach międzynarodowych

Aby zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie porozumienia należy posiąść umiejętność poprawnego stosowania narzędzi perswazyjnych i zmiany postawy drugiej strony. W tej części bloku omówiony zostanie proces perswazji w procesie negocjacji. Uczestnicy poznają model szans rozpracowania przekazu oraz teorię interpersonalnego oszustwa. Omówi się również aspekt siły w procesie negocjacji.

7. Kreatywność w negocjacjach

Ten fragment bloku pozwala na zerwania ze stereotypowymi, utartymi schematami myślenia i rozwija kreatywne podejście do rozwiązywania problemów.

8. Zarządzanie negocjacjami międzynarodowymi

Negocjacjami jak każdym procesem można zarządzać. świadomość różnic kulturowych i związane z tym różnice w komunikacji pomiędzy negocjatorami odgrywają zasadniczą rolę w procesie zarządzania negocjacjami a wiedza dotycząca różnic kulturowych sprzyja owocnym negocjacjom.

9. Planowanie w negocjacjach międzynarodowych

Zapoznanie uczestników z narzędziami pozwalającymi na efektywne przygotowanie się do procesu negocjacji międzynarodowych.

10. Strategia i taktyki międzynarodowych negocjacji konfrontacyjnych

W negocjacjach wyróżnia się dwie główne strategie. Przyjmują one skrajnie odmienne założenia wobec motywów działań negocjatorów. Ten blok poświęcony zostanie pierwszej z nich – koncepcji dystrybutywnej, która zakłada, że w sytuacjach konfliktowych ludzie nie ujawniają swoich motywów działań. Wiedza o nich mogłaby osłabić ich pozycje w rozmowach. Zakładają dalej, iż niedomówienia, blef czy kłamstwo mogą zwiększyć skuteczność prowadzonych rozmów.

11. Strategia i taktyki międzynarodowych negocjacji integrujących

Ten blok poświęcony zostanie drugiemu podejściu – podejściu integratywnemu, w którym gwarancję możliwości realizacji interesów i celów może stanowić ujawnienie motywów oraz uwarunkowań, w których funkcjonują strony jak również założenie, że w zawartym porozumieniu zostaną uwzględnione punkty widzenia wszystkich biorących udział w negocjacjach.

12. Różnice kulturowe wybranych krajów i ich wpływ na negocjacje międzynarodowe

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie