Przejdź do treści
Home
  • Oferta
  • Ekonomia, finanse

CONTROLLING FINANSOWY DLA SPRZEDAWCÓW – Analiza rozumienia zysku

Analiza rozumienia zysku to kompendium wiedzy dot. narzędzi i wskaźników w sprzedaży – co i jak liczyć w sprzedaży, jak tworzyć plany obrotowe, jak obliczać zwrot z inwestycji. Szkolenie dostarczy uczestnikom konkretnych narzędzi i technik, które będą mogli natychmiast wykorzystać w praktyce, aby poprawić efektywność swojej pracy i osiągnąć lepsze wyniki ekonomiczne. Uczestnicy będą mieli możliwość zobaczenia perspektywy klienta i zrozumienia, jak skomplikowane wskaźniki finansowe mogą wpływać na decyzje zakupowe, co pozwoli na lepsze dostosowanie strategii sprzedażowej. Celem szkolenia jest wyposażenie uczestników w zaawansowaną wiedzę i umiejętności z zakresu analizy finansowej, umożliwiających skuteczną komunikację, tworzenie atrakcyjnych ofert i osiąganie lepszych wyników ekonomicznych poprzez lepsze dopasowanie strategii sprzedażowej do odbiorców.

Szkolenie na zlecenie

Cele i korzyści

  • Zdobycie wiedzy na temat skomplikowanych zagadnień związanych z analizą finansową, umożliwiającą efektywną komunikację w obszarze liczbowym
  • Doskonalenie umiejętności analitycznych w obszarze finansów, w tym zrozumienie aspektów związanych z oceną reakcji klientów na skomplikowane wskaźniki finansowe
  • Nabycie praktycznej wiedzy na temat obliczania marży, narzutu oraz rentowności, umożliwiającej precyzyjne monitorowanie wyników ekonomicznych i weryfikację efektywności działań biznesowych
  • Pozyskanie umiejętności tworzenia ofert opartych na warunkach handlowych łatwo przeliczalnych przez odbiorców
  • Zwiększenie pewności, swobody i spójności dopasowania form sprzedaży do odbiorców oraz dostosowywania prezentacji i strategii sprzedaży do indywidualnych potrzeb i preferencji klientów
  • Osiąganie lepszych wyników ekonomicznych

Korzyści dla uczestników:

Po ukończeniu szkolenia, uczestnicy będą w stanie wykorzystać zdobytą wiedzę i umiejętności do podejmowania bardziej trafnych i opartych na danych decyzji biznesowych, prowadzących do osiągania wyższych wyników ekonomicznych.

Program szkolenia

MODUŁ 1: Sprawdź się czy znasz popularne wskaźniki analizy zysku

Quiz – test jednokrotnego wyboru. Co liczyć? Jakie dane? Co jest elementem, a co celem negocjacji? Wskaźniki finansowe jako baza współpracy z odbiorcą – definicje, wzory, modele.

  • Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty, inne) z poziomu Sprzedawcy np.PH, KAM, ASM
  • Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty) z poziomu sklepu (m.in. rotacja, ustalanie cen/przecen)
  • Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty, inne) z poziomu Magazynu Centralnego
  • Wzór na liczenie rentowności dostawcy, dystrybutora, hurtowni, producenta
  • Ćwiczenie „Jak kupujący liczą marżę i rentowność?”

MODUŁ 2: Obliczenia na kontrakcie – czyli „ czy wiesz na czym stoisz?”

Jak liczyć? Jak zbieramy dane? Przeszłość i przyszłość wobec wyników – najpopularniejsze procedury podejmowania i realizacji decyzji handlowych oraz ich opiniowanie po fakcie.

  • Metody rozplanowania negocjacji – przygotowanie scenariuszy ewentualnych ustępstw
  • „Granaty dymne” i inne zasłony w rozmowach podczas liczenia danych
  • Rozpisanie wariantów na te, które są możliwe i te, które są dla nas najlepsze/najgorsze
  • Ćwiczenie grupowe „Oto dane – policz ważony roczny wskaźnik pogorszenia warunków”

MODUŁ 3: Wykorzystywanie Matematyki Handlowej w Ofertach

Po co liczyć? Co chcę negocjować? O co się staram, a czasami „walczę” w rozmowach ryzykując utratę obrotu? Dlaczego 1 a nie 5 procent? Formułowanie ambitnych, realnych celów w oparciu nie tyle o to, co chce druga strona, ale o to, co my możemy osiągnąć.

  • Model SMART w wersji liczbowej – jako powrót do bazy
  • Marża przednia, tylna i handlowa – znaczenie
  • Prezentacje i projektowanie celów wraz z szacowanymi wynikami skali i wzrostu biznesu
  • Ćwiczenie grupowe „Co chcesz przekazać kupującemu?”

MODUŁ 4: Komunikowanie poprzez liczby

Matematyka w kontaktach z drugą stroną – komunikacja w oparciu o wiedzę na temat targetowania kupca. Jak informować? Dobór materiałów. Systemy ocen, kryteria i cele finansowe.

  • Jak kupiec dzieli obrót na dostawców i jak o tym opowiada sprzedającemu?
  • Zadania controllingu wewnętrznego wobec decyzji kupca
  • Dystrybucja ważona a numeryczna
  • Ćwiczenie „O czym świadczy dużo większa dystrybucja numeryczna od ważonej?”

MODUŁ 5: Podwójna perspektywa

Tym razem przymierzymy się do wewnętrznej analizy rentowności od strony dostawcy, który rozumie i ma poczucie tego, co i jak liczy druga strona. Odniesienie do czterech poziomów wyliczeń dla danej kategorii.

  • Ewolucja kategorii (N-1, N, N+1, ustalanie Batny dla problematycznych produktów; wskaźnik realizacji założonych obrotów, marży – odchylenie; marża handlowa i “tylna” w zarządzaniu budżetami
  • Zbliżenie – analiza na danego dostawcę – 2 ujęcia (Bilans „Day by Day” oraz Rentowność), również z poziomu kupca współpracującego bezpośrednio
  • Sytuacja przejścia z kontraktu brandowego na tzn. „Net/Net”- total wynik w rentowności
  • Tablice matematyczne kupującego i sprzedającego

MODUŁ 6: Współpraca międzydziałowa na przykładzie Dużych Sieci Handlowych

Komu warto przesłać matematycznie opracowaną prezentację o korzyściach wynikających ze współpracy z danym dostawcą? Etapy przygotowania do ofertowania lub negocjacji i odniesienie matematycznych wyliczeń do każdego etapu. Połączone ujęcie potrzebnych matematycznych wyliczeń z perspektywy różnych działów, które mają wpływ na finalną decyzję o dalszych losach dostawcy.

  • Matematyka i Controlling Marketingu (Activity Plan Promo i targetowanie promocji)
  • Matematyka i Controlling Logistyki (koszty magazynowania, nowe pozycje, spóźnienia w dostawach)
  • Matematyka Pricingu (koszty inwestycji w marżę przy wprowadzaniu cennika przy jednoczesnej blokadzie na wzrost cen sprzedaży na półkach)
  • Koszty Księgowości (koszty potrąceń (nie)słusznych w systemach księgowych; niepłaconych faktur)
  • Sourcing, czyli planowanie strategiczne dla poszukiwanych innowacji (np. marka własna, przetargi)
  • Dział Analiz Danych Rynkowych (odniesienie rozbieżności udziału w półce a udziały rynkowe)
  • Ćwiczenie grupowe „ Jak to policzyć?

MODUŁ 7: Zwrot z inwestycji

Korzyści i zagrożenia z decyzji o inwestycjach wobec klienta w momencie przyznawania środków, a nie po fakcie. Mamy dwa obszary najbardziej ryzykowne dla przyszłej rentowności. Pierwszy moment to ofertowanie, czyli wejście do klienta – doprowadzenie do rozpoczęcia współpracy (będą wciąż podwyższać warunki), a drugi moment to negocjacje roczne (chcą np. +5% poprawy warunków). W obu przypadkach, jeśli nieumiejętnie policzymy i przeliczymy sytuacje, możemy wejść z klientem w inwestycje, które niekoniecznie się nam potem zwrócą.

  • ROI, czyli zwrot z inwestycji
  • Ważony efekt negocjacji w podsumowaniu zamykania kontraktów rożnych przez kupującego
  • Karta Negocjacji: „wycenianie” i ustalanie oczekiwań bonusowych
  • Bonus Warunkowy – jak układać progi i wielkość inwestycji
  • Test: Zadania matematyczne – test jednokrotnego wyboru

Po zajęciach quiz utrwalający.

Adresaci

Warsztat kierowany dla producentów, dostawców, sprzedawców, opiekunów produktu, którzy sprzedają na różne rynki – tzw. kanał nowoczesny, ale i tradycja czy e-commerce (kanał dopasowany do potrzeb).

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie

;

Sprawdź, co zyskujesz

Mnóstwo korzyści
First Minute
30 dni wcześniej zarezerwuj miejsce na szkolenie otwarte na prestige-eck.pl, dzięki temu automatycznie otrzymasz rabat: 50zł
Im więcej, tym taniej
Firmy i instytucje wysyłające więcej niż jedną osobę na szkolenie otwarte, mogą liczyć na niższe ceny. Sprawdź promocyjne ceny na naszej stronie.
Voucher
Nasze szkolenia to informacje z pierwszej ręki, Podane w rzetelny i praktyczny sposób, gotowa do wdrożenia w pracy.

Certyfikat ukończenia
szkolenia.

Po zakończeniu szkolenia każdy z Uczestników otrzymuje imienny certyfikat potwierdzający nabyte umiejętności zgodnie z wdrożoną procedurą: PN-EN ISO 9001:2015 DEKRA

Odpowiemy na wszystkie Twoje pytania! Podnieś kwalifikacje!

Prosimy o pozostawienie swojego numeru telefonu oraz emaila, a skontaktujemy się niezwłocznie.

    Jeśli wypełniłeś/aś formularz kontaktowy, oznacza to, że jesteś zainteresowany/a naszą ofertą i oczekujesz kontaktu z nami. Zanim przekażesz nam swoje dane osobowe, zapoznaj się z informacjami na temat sposobu ich przetwarzania. Chcielibyśmy przetwarzać Twoje dane, aby móc przekazywać Ci informacje na temat naszych usług.

    Najczęściej zadawane pytania dotyczące szkolenia

    W PRESTIGE Europejskim Centrum Kształcenia znajdziesz praktyczną i specjalistyczną wiedzę!
    Czy jest możliwe uzyskanie dofinansowania ze środków Unii Europejskiej?
    Dofinansowanie