- Oferta
- Ekonomia, finanse
CONTROLLING FINANSOWY DLA SPRZEDAWCÓW – Analiza rozumienia zysku
Analiza rozumienia zysku to kompendium wiedzy dot. narzędzi i wskaźników w sprzedaży – co i jak liczyć w sprzedaży, jak tworzyć plany obrotowe, jak obliczać zwrot z inwestycji. Szkolenie dostarczy uczestnikom konkretnych narzędzi i technik, które będą mogli natychmiast wykorzystać w praktyce, aby poprawić efektywność swojej pracy i osiągnąć lepsze wyniki ekonomiczne. Uczestnicy będą mieli możliwość zobaczenia perspektywy klienta i zrozumienia, jak skomplikowane wskaźniki finansowe mogą wpływać na decyzje zakupowe, co pozwoli na lepsze dostosowanie strategii sprzedażowej. Celem szkolenia jest wyposażenie uczestników w zaawansowaną wiedzę i umiejętności z zakresu analizy finansowej, umożliwiających skuteczną komunikację, tworzenie atrakcyjnych ofert i osiąganie lepszych wyników ekonomicznych poprzez lepsze dopasowanie strategii sprzedażowej do odbiorców.
“in company”, czyli szkolenia i kursy na zamówienie, tzw. zamknięte
Cele i korzyści
- Zdobycie wiedzy na temat skomplikowanych zagadnień związanych z analizą finansową, umożliwiającą efektywną komunikację w obszarze liczbowym
- Doskonalenie umiejętności analitycznych w obszarze finansów, w tym zrozumienie aspektów związanych z oceną reakcji klientów na skomplikowane wskaźniki finansowe
- Nabycie praktycznej wiedzy na temat obliczania marży, narzutu oraz rentowności, umożliwiającej precyzyjne monitorowanie wyników ekonomicznych i weryfikację efektywności działań biznesowych
- Pozyskanie umiejętności tworzenia ofert opartych na warunkach handlowych łatwo przeliczalnych przez odbiorców
- Zwiększenie pewności, swobody i spójności dopasowania form sprzedaży do odbiorców oraz dostosowywania prezentacji i strategii sprzedaży do indywidualnych potrzeb i preferencji klientów
- Osiąganie lepszych wyników ekonomicznych
Korzyści dla uczestników:
Analiza rozumienia zysku to kompendium wiedzy dot. narzędzi i wskaźników w sprzedaży – co i jak liczyć w sprzedaży, jak tworzyć plany obrotowe, jak obliczać zwrot z inwestycji.
Szkolenie dostarczy uczestnikom konkretnych narzędzi i technik, które będą mogli natychmiast wykorzystać w praktyce, aby poprawić efektywność swojej pracy i osiągnąć lepsze wyniki ekonomiczne. Uczestnicy będą mieli możliwość zobaczenia perspektywy klienta i zrozumienia, jak skomplikowane wskaźniki finansowe mogą wpływać na decyzje zakupowe, co pozwoli na lepsze dostosowanie strategii sprzedażowej.
Celem szkolenia jest wyposażenie uczestników w zaawansowaną wiedzę i umiejętności z zakresu analizy finansowej, umożliwiających skuteczną komunikację, tworzenie atrakcyjnych ofert i osiąganie lepszych wyników ekonomicznych poprzez lepsze dopasowanie strategii sprzedażowej do odbiorców.
Program szkolenia
MODUŁ 1: Sprawdź się czy znasz popularne wskaźniki analizy zysku
Quiz – test jednokrotnego wyboru. Co liczyć? Jakie dane? Co jest elementem, a co celem negocjacji? Wskaźniki finansowe jako baza współpracy z odbiorcą – definicje, wzory, modele.
- Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty, inne) z poziomu Sprzedawcy np.PH, KAM, ASM
- Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty) z poziomu sklepu (m.in. rotacja, ustalanie cen/przecen)
- Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty, inne) z poziomu Magazynu Centralnego
- Wzór na liczenie rentowności dostawcy, dystrybutora, hurtowni, producenta
- Ćwiczenie „Jak kupujący liczą marżę i rentowność?”
MODUŁ 2: Obliczenia na kontrakcie – czyli „ czy wiesz na czym stoisz?”
Jak liczyć? Jak zbieramy dane? Przeszłość i przyszłość wobec wyników – najpopularniejsze procedury podejmowania i realizacji decyzji handlowych oraz ich opiniowanie po fakcie.
- Metody rozplanowania negocjacji – przygotowanie scenariuszy ewentualnych ustępstw
- „Granaty dymne” i inne zasłony w rozmowach podczas liczenia danych
- Rozpisanie wariantów na te, które są możliwe i te, które są dla nas najlepsze/najgorsze
- Ćwiczenie grupowe „Oto dane – policz ważony roczny wskaźnik pogorszenia warunków”
MODUŁ 3: Wykorzystywanie Matematyki Handlowej w Ofertach
Po co liczyć? Co chcę negocjować? O co się staram, a czasami „walczę” w rozmowach ryzykując utratę obrotu? Dlaczego 1 a nie 5 procent? Formułowanie ambitnych, realnych celów w oparciu nie tyle o to, co chce druga strona, ale o to, co my możemy osiągnąć.
- Model SMART w wersji liczbowej – jako powrót do bazy
- Marża przednia, tylna i handlowa – znaczenie
- Prezentacje i projektowanie celów wraz z szacowanymi wynikami skali i wzrostu biznesu
- Ćwiczenie grupowe „Co chcesz przekazać kupującemu?”
MODUŁ 4: Komunikowanie poprzez liczby
Matematyka w kontaktach z drugą stroną – komunikacja w oparciu o wiedzę na temat targetowania kupca. Jak informować? Dobór materiałów. Systemy ocen, kryteria i cele finansowe.
- Jak kupiec dzieli obrót na dostawców i jak o tym opowiada sprzedającemu?
- Zadania controllingu wewnętrznego wobec decyzji kupca
- Dystrybucja ważona a numeryczna
- Ćwiczenie „O czym świadczy dużo większa dystrybucja numeryczna od ważonej?”
MODUŁ 5: Podwójna perspektywa
Tym razem przymierzymy się do wewnętrznej analizy rentowności od strony dostawcy, który rozumie i ma poczucie tego, co i jak liczy druga strona. Odniesienie do czterech poziomów wyliczeń dla danej kategorii.
- Ewolucja kategorii (N-1, N, N+1, ustalanie Batny dla problematycznych produktów; wskaźnik realizacji założonych obrotów, marży – odchylenie; marża handlowa i “tylna” w zarządzaniu budżetami
- Zbliżenie – analiza na danego dostawcę – 2 ujęcia (Bilans „Day by Day” oraz Rentowność), również z poziomu kupca współpracującego bezpośrednio
- Sytuacja przejścia z kontraktu brandowego na tzn. „Net/Net”- total wynik w rentowności
- Tablice matematyczne kupującego i sprzedającego
MODUŁ 6: Współpraca międzydziałowa na przykładzie Dużych Sieci Handlowych
Komu warto przesłać matematycznie opracowaną prezentację o korzyściach wynikających ze współpracy z danym dostawcą? Etapy przygotowania do ofertowania lub negocjacji i odniesienie matematycznych wyliczeń do każdego etapu. Połączone ujęcie potrzebnych matematycznych wyliczeń z perspektywy różnych działów, które mają wpływ na finalną decyzję o dalszych losach dostawcy.
- Matematyka i Controlling Marketingu (Activity Plan Promo i targetowanie promocji)
- Matematyka i Controlling Logistyki (koszty magazynowania, nowe pozycje, spóźnienia w dostawach)
- Matematyka Pricingu (koszty inwestycji w marżę przy wprowadzaniu cennika przy jednoczesnej blokadzie na wzrost cen sprzedaży na półkach)
- Koszty Księgowości (koszty potrąceń (nie)słusznych w systemach księgowych; niepłaconych faktur)
- Sourcing, czyli planowanie strategiczne dla poszukiwanych innowacji (np. marka własna, przetargi)
- Dział Analiz Danych Rynkowych (odniesienie rozbieżności udziału w półce a udziały rynkowe)
- Ćwiczenie grupowe „ Jak to policzyć?
MODUŁ 7: Zwrot z inwestycji
Korzyści i zagrożenia z decyzji o inwestycjach wobec klienta w momencie przyznawania środków, a nie po fakcie. Mamy dwa obszary najbardziej ryzykowne dla przyszłej rentowności. Pierwszy moment to ofertowanie, czyli wejście do klienta – doprowadzenie do rozpoczęcia współpracy (będą wciąż podwyższać warunki), a drugi moment to negocjacje roczne (chcą np. +5% poprawy warunków). W obu przypadkach, jeśli nieumiejętnie policzymy i przeliczymy sytuacje, możemy wejść z klientem w inwestycje, które niekoniecznie się nam potem zwrócą.
- ROI, czyli zwrot z inwestycji
- Ważony efekt negocjacji w podsumowaniu zamykania kontraktów rożnych przez kupującego
- Karta Negocjacji: „wycenianie” i ustalanie oczekiwań bonusowych
- Bonus Warunkowy – jak układać progi i wielkość inwestycji
- Test: Zadania matematyczne – test jednokrotnego wyboru
Po zajęciach quiz utrwalający.
Adresaci
Warsztat kierowany dla producentów, dostawców, sprzedawców, opiekunów produktu, którzy sprzedają na różne rynki – tzw. kanał nowoczesny, ale i tradycja czy e-commerce (kanał dopasowany do potrzeb).
Cena i zapisy
Szkolenie na zamówienie
Sprawdź, co zyskujesz
Mnóstwo korzyści
