ZARZĄDZANIE RENTOWNOŚCIĄ SPRZEDAŻY – projekt szkoleniowo-doradczy

Cele i korzyści

• Doskonalenie umiejętności postępowania z Klientami
• Zaplanowanie odpowiedniej strategii współpracy z Kluczowymi klientami
• Dostarczenie wiedzy i narzędzi na temat oceny jakości związku z klientem
• Poznanie metod pozycjonowania dostawców klienta oraz własnej pozycji
• Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych
• Spowodowanie wzrostu rentowności w relacjach z kluczowymi klientami

Program szkolenia

1. Klienci – wprowadzenie

• Klienci – portret współczesnego Klienta
• Sprzedaż, a cele firmy – priorytety
• Cele, szanse, zagrożenia, zasoby
  • automatyczne rozkładanie kosztów
  • wartość stałego Klienta
• Inwestycje w Klientów

2. Identyfikacja Klientów docelowych

• Segmentacja Klientów, grup Klientów
• Kryteria atrakcyjności Klienta, pożądane cechy
  • wartość Klienta w czasie
  • częstotliwość transakcji z Klientem
  • średnia wartość transakcji
  • terminowość wywiązywania się ze zobowiązań
  • rentowność ze współpracy ze współpracy z Klientami
  • wymagania Klienta wobec dostawcy
  • rodzaj tworzonych relacji z dostawcami
• Analiza atrakcyjności Klientów
• Analiza rentowności współpracy z Klientami (CVP – cost-volumen-profit)
• Decyzje i postępowanie z Klientami wg kluczy identyfikacji

3. Obsługa zidentyfikowanych Klientów, grup Klientów

• Pomiar przez punkty odniesienia w sferze obsługi Klienta
• Procedura pomiaru
  • etapy pomiaru
  • analiza i interpretacja danych
• Doskonalenie obsługi Klientów
  • ustalenie standardów obsługi
  • współczynnik obsługi Klienta
• Implementacja
• Tworzenie zespołów ds. obsługi Klientów
• Systemy komunikacji z Klientem – CRM

4. Mechanizmy funkcjonujące u Klienta

• Kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie
• Model mapy decyzyjnej Klienta
  • nieformalne struktury decyzyjne i ich rola
  • taktyki i strategie wejścia

5. Budowanie relacji z Klientami

• Modele kształtowania współpracy
• Etapy kształtowania więzi – charakterystyka
• Potencjalne zagrożenia

6. Negocjacje z Klientami

• Dynamika procesu negocjacyjnego
• Zespoły negocjacyjne
• Role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach
• Symulacje sytuacji negocjacyjnych – negocjacje pozycyjne (zagadnienia):
  • Negocjacje handlowe, renegocjacje: cena, czas, termin dostawy, itp.

7. Indywidualne konsultacje z trenerem

Metody szkoleniowe

Szkolenie zostanie przeprowadzone w formie warsztatu, metodami uczestniczącymi. Umożliwiają one aktywne nabywanie nowych wiadomości i umiejętności oraz jednoczesne włączanie ich na bieżąco w system posiadanej wiedzy i doświadczeń.

Zastosowane metody szkoleniowe:

• ćwiczenia indywidualne
• arkusze analityczne – m.in. oceny klientów, pozycjonowania dostawców, kosztów finansowych, prognozowania przychodów, break-even point
• symulacje sytuacji zawodowych
• rejestracja i analiza z wykorzystaniem kamery
• moderowana dyskusja
• mini-wykłady
• indywidualna sesja doradcza

Adresaci

Szkolenie przeznaczone jest dla osób zarządzających relacjami z Klientami:

• Dyrektorów sprzedaży
• Key account manager’ów
• Regionalnych kierowników sprzedaży
• Kierowników działu obsługi klienta
• Członków zespołów ds. obsługi klientów

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie