Negocjacje z partnerami z Azji, ze szczególnym uwzględnieniem Chin

Cele i korzyści

Wzrost praktycznych umiejętności komunikacyjnych i negocjacyjnych uczestników poprzez:

• Poznanie najistotniejszych elementów kulturowych, mających istotny wpływ na przebieg i efektywność negocjacji z partnerami z Azji
• Przekazanie wiedzy na temat podstawowych zasad prowadzenia negocjacji z partnerami azjatyckimi
• Praktyczne rozwinięcie umiejętności rokowań z partnerami zagranicznymi w oparciu o sytuacje występujące w bieżącej praktyce negocjacyjnej

Cele szczegółowe:

• Przekazanie wiedzy o systemach wartości i kulturowych oraz standardach działania w różnych krajach Azji, ze szczególnym uwzględnieniem Chin
• Zapoznanie uczestników z zasadami profesjonalnego przygotowania i prowadzenia negocjacji biznesowych z partnerami azjatyckimi, ze szczególnym naciskiem na negocjacje jako proces komunikacji międzykulturowej

Korzyści dla uczestników:

• Poznanie podstawowych kodów kulturowych i stylów zachowań oraz ich wypływu na charakter i sposób prowadzenia biznesu w krajach azjatyckich
• Poznanie typowych zachowań negocjacyjnych kontrahentów z obszaru azjatyckiego
• Poznanie różnorodności zachowań i efektywnych sposobów komunikacji werbalnej i niewerbalnej w różnych kręgach kulturowych
• Poznanie zasad: stosowania elementów etykiety i protokołu w biznesie oraz zachowań w określonych sytuacjach w kontaktach z partnerami azjatyckimi
• Poznanie własnego stylu komunikacji i negocjacji oraz metod ich skutecznego  zastosowanie w pertraktacjach z negocjatorami azjatyckimi
• Poznanie różnych technik negocjacyjnych oraz sposobów ich dostosowania do przyjętej strategii negocjacyjnej partnerów azjatyckich oraz zasad przeciwdziałania próbom manipulacji z ich strony
• Zdobycie w praktyce nowych umiejętności i doświadczeń negocjacyjnych

Program szkolenia

DZIEŃ I

1. Pojęcie i wymiary kultury

• Definicja
• Wymiary
• Kultura polska a kultury krajów azjatyckich – podobieństwa i różnice

2. Czynniki kulturowe wpływające na prowadzenie biznesu i przebieg negocjacji

• Stosunek do świata
• Sposób komunikacji
• Stosunek do czasu
• Status hierarchiczny
• Stosunek osoby do społeczeństwa
• Zasady i relacje międzyludzkie
• Stopień ceremonialności
• Znaczenie młodości i dojrzałości, pierwiastka męskiego i żeńskiego

3. Profilowanie partnera z drugiej strony stołu negocjacyjnego

• Profil osobowości partnera negocjacyjnego
• Profil komunikacji interpersonalnej, jego wpływ na charakter, przebieg  oraz ostateczne rezultaty negocjacji
• Profil stylu negocjowania

4. Istota i typy negocjacji biznesowych

• Na podstawowych obszarów kulturowych świata,
• W krajach azjatyckich: Chinach, Indii, Korei i Japonii

5. Główne różnice kulturowe między zasadami funkcjonowania firm europejskich i azjatyckich, wpływające na negocjacje biznesowe

• Harmonia jako ważny element prowadzenia biznesu
• Nacisk na relacje a nacisk na zadanie
• Niewerbalne zachowania w kulturze biznesu
• Stopień tolerancji poziomu niepewności sytuacji biznesowych
• Polichroniczne a monochroniczne podejście do czasu
• Hierarchiczność w strukturze  społeczeństwa i przedsiębiorstw azjatyckich
• Kolektywizm instytucjonalny i rodzinny

6. Główne różnice kulturowe między ludźmi Zachodu a mieszkańcami krajów azjatyckich, wpływające na negocjacje biznesowe

• Etykieta biznesowa i chiński savoir-vivre: wręczanie wizytówek, spożywanie posiłków, dawanie prezentów
• Znaczenie: zachowania twarzy, godności, honoru (np. „Mianzi”)
• Kultura  społecznych interakcji (np. „Guanxi”)  i jej wpływ na budowanie długoterminowych relacji biznesowych
• Powściągliwość w komunikacji jako istotny element azjatyckiej kultury biznesu
• Przestrzeń interpersonalna w sytuacjach  oficjalnych i prywatnych
• Asertywność azjatyckich partnerów

7. Specyfika negocjacji z partnerami azjatyckimi

• Struktura i reguły rządzące przebiegiem negocjacji
• Taktyki negocjacyjne
• Taktyki wywierania presji
• Style argumentacji
• Specyfika rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych
• Kontrakt i jego przestrzeganie

8. Systemowe przygotowanie do negocjacji z partnerami azjatyckimi

• Bezpośrednie i pośrednie metody zdobywania wiedzy o partnerze przed negocjacjami
• Ocena pozycji i potencjału odbiorcy
• Określenie powodu, przedmiotu, celu ogólnego i celów cząstkowych
• Analiza stanu wyjściowego i ustalenie obiektywnych kryteriów
• Zdefiniowanie problemów i stanowiska negocjacyjnego
• Przyjęcie określonej strategii negocjacyjnej
• Scenariusz działania w poszczególnych fazach negocjacji

DZIEŃ II

1. Ćwiczenia praktyczne – prowadzenie zespołowych negocjacji międzykulturowych z partnerami azjatyckimi

• Negocjacje umowy na wyłączną dostawę określonego asortymentu
• Negocjacje cen lub redukcji cen określony asortyment
• Negocjowanie warunków kontraktowych

Metody szkoleniowe

• mini wykłady i prezentacje
• dyskusje grupowe moderowane przez trenera
• „burze mózgów”
• analiza przypadków
• testy
• praktyczne ćwiczenia: indywidualne i grupowe wdrażające nowe umiejętności i zdobytą wiedzę
• video trening, bazujących na scenariuszach przygotowanych specjalnie na szkolenie i nagrywanych na video, analizowanych pod względem: przebiegu negocjacji, zastosowanych strategii i taktyk negocjacyjnych, komunikacji międzykulturowej

Adresaci

• Kadra kierownicza i managerowie firm działających lub planujących działania biznesowe na rynkach azjatyckich
• Specjaliści ds. handlu zagranicznego, tak po stronie importowej, jak i eksportowej
• Przedstawiciele sektora samorządowego i administracji publicznej, współpracujący z partnerami azjatyckimi
• Działacze izb gospodarczych i pracownicy specjalnych stref ekonomicznych
• Przedstawiciele wyższych uczelni, instytutów naukowych i wszyscy zainteresowani poszerzeniem własnych umiejętności interpersonalnych  w kontaktach  interkulturowych z obszarem azjatyckim

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie