Negocjacje w Chinach mają swoje unikalne cechy, które mogą nas zaskoczyć.
Oto kilka istotnych kwestii, wyróżniających procesy negocjacyjne z chińskimi partnerami:
„Szczegóły czynią mistrza”
Przygotowanie do negocjacji w Chinach wymaga dbałości o szczegóły. Pierwszym krokiem jest odpowiedni ubiór. Na spotkania biznesowe Chińczycy preferują strój formalny w ciemnych tonacjach, co obowiązuje zarówno mężczyzn, jak i kobiety.
„Wiedza o kimś jest początkiem mądrości”
Wizytówki są równie ważnym elementem przygotowania. Nie tylko ułatwiają późniejszy kontakt, ale też stanowią istotny element rytuału spotkania. Brak wizytówek może zostać odebrany jako nietakt. Powinny zawierać imię, nazwisko, stanowisko oraz nazwę firmy. Zaleca się, aby były dwustronne: po jednej stronie w języku angielskim, a po drugiej w chińskim, ponieważ język angielski nie jest w Chinach powszechnie używany. Kolor złoty, kojarzony ze szczęściem, będzie dodatkowym atutem. – tak przygotowana wizytówka pomoże Chińczykom określić hierarchię i szacunek dla rozmówcy.
„Szacunek okazany innym wraca do ciebie z podwójną siłą”
Wymiana wizytówek to kluczowy moment spotkania. Po otrzymaniu wizytówki należy ją dokładnie przeczytać, trzymając oburącz. Nieczytanie wizytówki lub schowanie jej do kieszeni może zostać odebrane jako zniewaga.
Na zakończenie spotkania można wręczyć lub otrzymać prezent, np. wysokiej jakości alkohol. Przekazanie prezentu odbywa się po specjalnej konwersacji, podczas której strona przyjmująca musi kilkakrotnie odmówić przed jego zaakceptowaniem. Zaleca się, aby nie odpakowywać upominku przy osobie wręczającej, ale dopiero później, w prywatności.
„Utrata twarzy to największa strata”
Jednym z największych nietaktów jest narażenie rozmówcy na „utratę twarzy”. Spotkanie należy traktować jak rytuał, w którym każda czynność ma znaczenie symboliczne.
Spotkanie można rozpocząć od podania dłoni, choć bardziej naturalny jest skłon głowy. Najlepiej pozostawić inicjatywę powitania drugiej stronie. Po rozpoczęciu spotkania należy się przedstawić, wymieniając informacje z wizytówki. Następnie chiński partner przedstawia się. Jeśli zajmuje on ważne stanowisko, należy zwracać się do niego z użyciem jego tytułu i nazwiska. Mówienie sobie po imieniu jest niedopuszczalne.
„Cisza jest czasem najlepszą odpowiedzią na złożone problemy”
Punktualność i wysoka kultura osobista są kluczowe. Dotykanie rozmówcy lub wskazywanie czegoś palcem jest zakazane. Otwarte krytykowanie drugiej strony może prowadzić do zerwania negocjacji.
Chińczycy często używają niejednoznacznych wypowiedzi, oszczędnie wyrażając emocje, a wynik negocjacji może być niejasny do samego końca. Umowa ustna ma w Chinach często większą moc niż pisemna, więc po podpisaniu dokumentów mogą nastąpić dodatkowe propozycje zmian.
„Ten, kto zna innych, jest mądry. Ten, kto zna siebie, jest oświecony”
Przygotowanie i odpowiednie podejście do negocjacji mogą przynieść owocne rezultaty i długotrwałe relacje biznesowe.
„Relacje są jak mosty, które trzeba budować, zanim się je przekroczy”
„Jeśli masz przyjaciela, masz wszystko”
W Chinach nawiązywanie i utrzymywanie relacji jest kluczowe. Dobrze jest być poleconym przez innego chińskiego partnera lub międzynarodową firmę mającą długą współpracę z Chińczykami. Takie polecenie bardzo uwiarygodnia nas w oczach obywateli Państwa Środka.
W trakcie procesu negocjacyjnego partnerzy spotykają się równie często na kolacjach czy spotkaniach o charakterze towarzyskim, co przy stole negocjacyjnym. Te spotkania służą poznaniu się, oswojeniu i zbudowaniu relacji, zamiast omówieniu kwestii handlowych.
„Zaufanie jest ważniejsze niż tysiąc przepisów”
„Człowiek, który nie ufa wystarczająco, nie będzie miał zaufania”
Chińczycy preferują krótkie i proste umowy. Relacje handlowe opierają się bardziej na zaufaniu niż na zapisach umownych. Nacisk na umieszczenie w umowie wielu paragrafów może być odebrany jako wyraz braku zaufania.
Zachodni kontrahenci, przyzwyczajeni do szczegółowych umów, mogą czuć się niepewnie wobec luźniejszego podejścia Chińczyków do kwestii umownych. Ważne jest, aby zrozumieć i zaakceptować ten aspekt chińskiej kultury biznesowej.
„Cierpliwość jest drzewem o gorzkich korzeniach, ale słodkich owocach”
„Cierpliwość jest kluczem do sukcesu”
Chińskie podejście do budowania relacji przekłada się na dłuższy proces negocjacyjny. Jak mówi chińskie przysłowie: Procesy negocjacyjne mogą trwać długo, co może wywoływać dyskomfort u zachodnich negocjatorów, przyzwyczajonych do szybszego tempa.
Dla Chińczyków umowa jest zawierana dopiero po osiągnięciu pewnego stopnia zażyłości z kontrahentem. Ludzie Zachodu mogą zaprzyjaźnić się ze swoimi partnerami dopiero po zawarciu umowy, podczas gdy Chińczycy zawierają umowę dopiero po nawiązaniu zażyłych relacji.
„Kiedy wiatr wieje, zmieniają się drzewa”
„Ten, kto dostosowuje się do okoliczności, przetrwa”
„Zmiany są nieuniknione, ale inteligentni ludzie dostosowują się do nich”
Chińscy kontrahenci są elastyczni i pragmatyczni. Chińczycy są skłonni zerwać umowę i rozpocząć współpracę z konkurentami, jeśli ci zaoferują lepsze warunki.
Mimo przywiązania do tradycji i specyfiki kulturowej Chińczycy są niezwykle pragmatyczni. Elastyczność w relacjach biznesowych pokazuje, że są otwarci na zmiany, jeśli prowadzą one do lepszych rezultatów.
Serdecznie zapraszamy po więcej wskazówek na nasze specjalistyczne szkolenie:
Negocjacje z partnerami z Azji, ze szczególnym uwzględnieniem Chin
