Negocjacje z przedstawicielami biznesu w Chinach – różnice międzykulturowe w komunikacji. Państwo Środka – wyzwania, szanse, możliwości.

Cele i korzyści

• Nabycie kompetencji skutecznego prowadzenia negocjacji na międzynarodowych rynkach
• Rozwijanie umiejętności radzenia sobie w rokowaniach z partnerami o różnych kulturach, wartościach i sposobach komunikowania się
• Kształtowanie postaw budowania relacji w oparciu o strategie, style i metody prowadzenia negocjacji międzynarodowych – Chiny
• Poznanie zasad nawiązywania kontaktów, komunikowania się, prowadzenia skutecznych negocjacji z Chińczykami
• Wzmocnienie negocjatorów, uczestników szkolenia w radzeniu sobie w negocjacjach na odmiennym i trudnym rynku chińskim

Korzyści dla uczestników:

• Poznanie podstawowych kodów kulturowych i stylów zachowań oraz ich wypływu na charakter i sposób prowadzenia biznesu w krajach azjatyckich
• Poznanie typowych zachowań negocjacyjnych kontrahentów z obszaru azjatyckiego
• Poznanie różnorodności zachowań i efektywnych sposobów komunikacji werbalnej i niewerbalnej w różnych kręgach kulturowych
• Poznanie zasad: stosowania elementów etykiety i protokołu w biznesie oraz zachowań w określonych sytuacjach w kontaktach z partnerami azjatyckimi
• Poznanie własnego stylu komunikacji i negocjacji oraz metod ich skutecznego zastosowania w pertraktacjach z negocjatorami azjatyckimi
• Poznanie różnych technik negocjacyjnych oraz sposobów ich dostosowania do przyjętej strategii negocjacyjnej partnerów azjatyckich oraz zasad przeciwdziałania próbom manipulacji z ich strony
• Zdobycie nowych umiejętności i doświadczeń negocjacyjnych w praktyce

Program szkolenia

DZIEŃ I

Wstęp

• Powitanie, przedstawienie, umowa z Uczestnikami, cele, zagadnienia, struktura szkolenia,
• Ćwiczenie negocjacyjne otwierające i pytania otwierające

1. Istota i rola negocjacji w biznesie międzynarodowym – rynek Chiński

• Wpływ komunikacji międzykulturowej werbalnej i niewerbalnej na zainicjowanie i przebieg negocjacji z partnerem Chińskim
• Komunikacja wysoko kontekstowa
• Styl formalny prowadzenia rozmów
• Etapy negocjacji, style, techniki i strategie działania
• Instrumenty komunikacyjne – pytania, słuchanie, interpretacja słów i zachowań partnera negocjacyjnego
• Radzenie sobie z impasem w rokowaniach
• Obserwacja i interpretacja własnych zachowań, wpływ własnego zachowania i sposobu prowadzenia rozmów na partnera chińskiego
• Przygotowanie do negocjacji międzynarodowych, arkusz negocjacyjny
• BATNA – tworzenie alternatyw i atutów w negocjacjach międzynarodowych – Chiny

2. Cechy charakterystyczne kultury w Chinach

• Nastawienie pro partnerskie i pro transakcyjne
• Ceremonialność – rytuały i stosunek do hierarchii
• Powściągliwość – charakterystyczne zachowania w kulturze chińskiej
• Monochroniczność – stosunek do czasu w kulturze chińskiej
• Zbiorowość – stosunek do pobratymców
• Stosunek do religii: wpływ lub brak wpływu na prowadzenie negocjacji

3. Etykieta, zwyczaje i obyczaje negocjacyjne w Chinach

• Negocjacyjny i kulturowy savoir vivre w rozmowach z Chińczykami
• Nietykieta czyli popełniane gafy i błędy w negocjacjach w Chinach
• Dobre obyczaje w rokowaniach
• Pozyskiwanie sympatii i zaufania u chińskiego partnera
• Powitania, wizytówki, przedstawianie się
• Różnice międzykulturowe w zasadach etykiety
• Silne strony polskich negocjatorów – źródła siły i jej wykorzystanie w rokowaniach
• Stereotypy kulturowe – jak postrzegamy innych i jak oni nas postrzegają
• Wpływ stereotypów i mentalności na skuteczność prowadzenia negocjacji

DZIEŃ II

Trening negocjacji prowadzonych w grupach i parami z partnerami negocjacyjnymi z Chin

1. Charakterystyka negocjatorów chińskich – ich stylu, postawie, ceremonialności, komunikacji, sposobom prowadzenia negocjacji – ćwiczenie grupowe

2. Przyporządkowanie stylów komunikowania z negocjatorami chińskimi  – ćwiczenie w zespołach, dyskusja, wnioski,

3. Najczęściej popełniane błędy w negocjacjach z Chińczykami przez polskich negocjatorów – ich wpływ na wynik negocjacji, charakterystyka, przeciwdziałanie – ćwiczenie w zespołach, dyskusja wnioski

4. Przygotowanie do negocjacji – sporządzenie arkuszy negocjacyjnych, określenie celu/celów, kwestii negocjacyjnych, bilans sił na wejściu, ustalenie kryteriów obiektywnych, zdefiniowanie problemów i stanowiska negocjacyjnego, przyjęcie strategii negocjacyjnej, alternatywny scenariusz, ustępstwa, przyjęcie stylu negocjacyjnego – pokazanie systemu przygotowania się do negocjacji, uwzględniającego cele własne i przewidywane cele drugiej strony, ścieżki dojścia do realizacji wyznaczonego celu, wyznaczenia sobie różnych strategii i taktyk, które uwzględniają różnice międzykulturowe w relacjach Chiny- Polska – praca w zespołach

5.  Analiza przypadków – wybrane przez Uczestników charakterystyczne sytuacje negocjacyjne (orientalne kultury) z ich praktyki rokowań z Chińczykami – opisy, dyskusje, wnioski

6. Symulacje negocjacji w Chinach przez Uczestników szkolenia – informacje zwrotne, dyskusja, opinie, wnioski

7. Mistrz negocjacji międzynarodowych z Chińczykami – stworzenie profilu „idealnego” negocjatora rynków międzynarodowych (cechy, zachowania, osobowość, kompetencje, przygotowanie, odporność i reakcje na różne sytuacje negocjacyjne – ćwiczenie w małych grupach – rysunki, opisy, charakterystyka – ćwiczenie w zespołach, omówienie, wnioski

 8. Polski model kultury, a kultura w Chinach – stereotypy i uprzedzenia: „Jak postrzegamy inne nacje, narody i kultury?” – ćwiczenie grupowe

 9.  Test dla Uczestników – „Jakim jestem negocjatorem”

Zakończenie szkolenia – podsumowanie, odpowiedzi na pytania, konsultacje z Trenerem

Metody szkoleniowe

Szkolenie prowadzone będzie w sposób warsztatowy, budujący zaangażowanie Uczestników,
uzupełniane ćwiczeniami, dyskusjami i analizami przypadków. ćwiczenia indywidualne, w
parach i małych grupach:

• studia przypadków – analiza i wnioski
• odgrywanie ról
• testy
• dyskusje
• mini wykład trenerski
• „burza mózgów”

Adresaci

• Kadra kierownicza i managerowie firm działających lub planujących działania biznesowe na rynkach azjatyckich
• Specjaliści ds. handlu zagranicznego, tak po stronie importowej, jak i eksportowej
• Przedstawiciele sektora samorządowego i administracji publicznej, współpracujący z partnerami azjatyckimi
• Działacze izb gospodarczych i pracownicy specjalnych stref ekonomicznych
• Przedstawiciele wyższych uczelni, instytutów naukowych i wszyscy zainteresowani poszerzeniem własnych umiejętności interpersonalnych  w kontaktach  interkulturowych z obszarem azjatyckim

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie