SPRZEDAŻ W WARUNKACH KRYZYSU. Jak skutecznie utrzymywać i rozwijać kontakty z klientem.

Cele i korzyści

• Zdiagnozowanie sytuacji kryzysu ekonomicznego w sprzedaży
• Zapoznanie uczestników z koncepcją marketingu relacji
• Analiza procesu zakupu i wpływu zachowań klienta na proces kontaktów z przedstawicielem firmy
• Doskonalenie umiejętności tworzenia trwałych relacji z klientami
• Ćwiczenie praktycznego zastosowania CRM w kontaktach z klientami

Program szkolenia

1. Od reprezentanta handlowego do zindywidualizowanego doradcy – zmiana podejścia do realizacji biznesu w usługach w koncepcji marketingu relacji

• Wpływ kryzysu na postawy klientów – jak dostosować swój styl sprzedaży do zmieniających się warunków?
• Zasady budowania relacji z klientami czyli kilka słów o customer relationship management
• Możliwości wykorzystania koncepcji cross-sales i up-sales w budowaniu długofalowych relacji z klientami

2. Specyfika oddziaływania na klienta w marketingu relacji – istota zrozumienia wzajemnych relacji pomiędzy firmą a klientem

• Proces zakupu – jak dostosować się do „kryzysowego klienta”?
• Lojalność klienta – co ją kształtuje i jakie ma znacznie w sytuacji kryzysu ekonomicznego?
• Źródła informacji istotne dla klienta w procesie zakupu szczególnie w warunkach kryzysu ekonomicznego
• Definiowanie obszarów największych możliwości sprzedażowych

3. Zasady stosowania marketingu relacji

• Opiekun klienta. Jego rola i możliwości oddziaływania na klienta
• Sprzedaż doradcza – na czym polega i czym się różni od klasycznego zawierania transakcji

4. Zarządzanie relacjami z klientem – co to oznacza w praktyce?

• Uświadamianie potrzeb i proponowanie rozwiązań jako podstawa trwałych relacji z klientami
• O składaniu propozycji. Jak złożyć propozycję i nie być nachalnym?
• Telefon podtrzymujący relacje. Co jest okazją do kolejnych kontaktów?
• Wiarygodny doradca klienta. Jak kształtować osobistą wiarygodność?

5. Warunki tworzenia długofalowych relacji z klientem – konieczna zmiana postaw, wartości i innych elementów kultury organizacji

Metody szkolenia:

• Wykład ilustrowany przykładami
• Analiza przypadków
• Praca w grupach
• Analiza rozmów telefonicznych prowadzonych przez uczestników szkolenia

Szkolenia, które proponujemy dla poszerzenia zdobytej wiedzy i umiejętności:

• Negocjacje, nie tylko dla biznesu – zwycięstwo nie polega na pokonaniu przeciwnika
• Obrona ceny – rozmowy handlowe w kryzysie

Szkolenie jest skierowane do osób, które zajmują się w kontaktach zawodowych sprzedażą w każdej formie – nie tylko handlowców, ale i menedżerów mających wpływ na tworzenie relacji firmy z klientem.

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie