OBRONA CENY – rozmowy handlowe w kryzysie. Praktyczny trening umiejętności połączony z filmowaniem scenek. Korporacyjne szkolenie dostępne tylko na zlecenie.

Cele i korzyści

• Zwiększenie skuteczności transakcji biznesowych – umiejętne korzystanie z elementów wpływających na wartość oferty
• Podniesienie stopnia swobody w rozmowie biznesowej
• Zmniejszenie stresu w trakcie dyskusji o cenie czyli zwiększenie komfortu pracy
• Wypracowanie pozytywnego stosunku do rozmowy handlowej
• Doskonalenie technik postępowania z klientami, uwzględniając różnice pomiędzy nimi
• Wzmocnienie pozytywnych relacji między handlowcami i klientami

Program szkolenia jest skierowany do osób, które zajmują się w kontaktach zawodowych sprzedażą w każdej formie – nie tylko handlowców, ale i menedżerów uczestniczących w spotkaniach, na których jest poruszana kwestia ceny.

Zapraszamy praktyków sprzedaży odpowiedzialnych za realizacje planów sprzedażowych:

• Handlowców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych
• Konsultantów ds. sprzedaży
• Specjalistów handlowych
• Doradców handlowych, opiekunów klienta
• Koordynatorów

oraz kadrę menedżerską odpowiedzialną za zarządzanie działem sprzedaży:

• Dyrektorów ds. handlu i sprzedaży
• Key Account Managerów
• Krajowych kierowników sprzedaży
• Regionalnych dyrektorów i kierowników sprzedaży
• Dyrektorów i menedżerów ds. kluczowych klientów

Program szkolenia

1. Co sprzedaję – poznanie silnych i słabych stron oferty handlowej

• Analiza SWOT oferty handlowej – miejsce ceny na mapie wartości oferty
• Kiedy i jak stosować argumenty racjonalne?
• Emocje – ważny element rozmów handlowych

Cel: Uświadomienie sobie, że cena jest tylko jednym z elementów oferty sprzedażowej, poznanie wagi innych składników oferty oraz uwzględnienie emocjonalnego podejścia do transakcji

2. Komu sprzedaję – sprzedaż jako proces

• Proces decyzji klienta o zakupie produktów i usług – jak klient podchodzi do kupowania?
• Różnice pomiędzy klientem indywidualnym i instytucjonalnym oraz jak je wykorzystać w sprzedaży – znaczenie ceny dla każdego z nich
• Jak rozpoznać typ klienta i dobrać metodę postępowania z nim? – sposób podchodzenia do ceny poszczególnych typów klienta
• Etapy w procesie sprzedaży – kiedy i jak mówić o cenie?
• Jak pytać, żeby otrzymać wartościowe odpowiedzi? – właściwe rozpoznanie potrzeb klienta

Cel: Zrozumienie potrzeb drugiej strony tego samego procesu czyli sprzedaży, nabycie umiejętności „wchodzenia w buty” klienta oraz korzystania z narzędzi komunikacyjnych w kontakcie handlowym

3. W jaki sposób sprzedaję – metody przedstawienia i obrony oferty

• Prezentacja produktu i usługi w języku korzyści klienta
  • Język sprzedaży – jakich słów brak w słowniku reprezentanta firmy, a jakich jest za dużo?
  • Jak mówić o konkurencji w kontekście ceny oferty?
  • Jak zamienić cechy produktu/usługi na korzyści dla konkretnego klienta? Cena jedynie jako cecha produktu/usługi
  • Znaczenie wiarygodnej prezentacji – co wpływa na skuteczność podczas prezentowania oferty handlowej?
  • Miejsce i czas prezentacji: bezpośrednio, przez telefon, poczta elektroniczną, skype

• Pokonywanie obiekcji klienta – Jak poradzić sobie z wątpliwościami. klienta, np dotyczącymi ceny?
  • Budowanie argumentów zmniejszających nastawienie cenowe klienta – np. sposoby na minimalizowanie ceny
  • Czy zaproponować rabat i w jaki sposób?
  • Kiedy powiedzieć o promocji?
  • Czy proponować „gratisy”?
  • Kiedy stosować sprzedaż wiązaną?

• Elementy negocjacji w oparciu o korzyści klienta
  • Zastosowanie technik wywierania wpływu w rozmowie o cenie

Cel: Poznanie sposobów prezentacji i argumentacji przy uwzględnieniu różnych reakcji klienta na cenę czyli konkretne taktyki obrony ceny

4. Zamknięcie transakcji handlowej – nie palimy mostów za sobą

• Analiza rozmowy z klientem i wyciąganie wniosków
• Podsumowanie rozmowy handlowej

5. Podsumowanie szkolenia

Metody pracy jakie stosujemy podczas szkolenia:

• Mini wykłady wprowadzające do ćwiczeń
• Materiały multimedialne (zdjęcia, filmy)
• Sceny symulacyjne
• Ćwiczenia z kamerą
• Dyskusje
• Burza mózgów umożliwiające porównanie własnych metod sprzedażowych z proponowanymi przez trenera oraz innych uczestników szkolenia

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie