- Oferta
- Sprzedaż, zakupy
TECHNIKI SPRZEDAŻY
Warsztaty z technik sprzedaży pozwolą: zdefiniować obszary przygotowania procesu sprzedaży oraz odpowiednio je zaplanować rozumieć krytyczne obszary w swoim własnym procesie sprzedaży wiedzieć jak zacząć i jak zakończyć proces sprzedaży potrafić rozpoznawać znaki przekazywane przez klientów umieć formułować wnioski wynikające z własnych błędów potrafić elastycznie stosować techniki sprzedażowe nauczyć się przekształcać trudne sytuacje na zwycięskie podnieść skuteczność i sprawność działania w obszarze sprzedaży koncentrować się na rozwoju i doskonaleniu się w obszarze umiejętności sprzedażowych
“in company”, czyli szkolenia i kursy na zamówienie, tzw. zamknięte
Cele i korzyści
Celem warsztatu jest:
- dostarczyć pracownikom działów handlowych i sprzedażowych wiedzy i informacji pozwalających rozwinąć ich relacje z aktualnymi klientami oraz przyszłymi klientami
- wesprzeć uczestników szkolenia w opracowywaniu planów sprzedażowych oraz zarządzania kluczowymi klientami
- wskazać praktyczne techniki rozwoju umiejętności sprzedażowych
Korzyści dla uczestników szkolenia z technik sprzedaży:
- poznanie własnych barier komunikacyjnych handlowca
- nabycie praktycznych umiejętności właściwego komunikowania się i empatycznego zrozumienia klienta przed i podczas wizyty handlowej
- przekonanie słuchaczy do zmiany postaw w pracy z klientami, z postawy wymuszającej na postawę zaangażowania w proces sprzedaży
Po zakończeniu kursu uczestnik będzie potrafił:
- zdefiniować obszary przygotowania procesu sprzedaży oraz odpowiednio je zaplanować
- rozumieć krytyczne obszary w swoim własnym procesie sprzedaży
- wiedzieć jak zacząć i jak zakończyć proces sprzedaży
- potrafić rozpoznawać znaki przekazywane przez klientów
- umieć formułować wnioski wynikające z własnych błędów
- potrafić elastycznie stosować techniki sprzedażowe
- nauczyć się przekształcać trudne sytuacje na zwycięskie
- podnieść skuteczność i sprawność działania w obszarze sprzedaży
- koncentrować się na rozwoju i doskonaleniu się w obszarze umiejętności sprzedażowych
Program szkolenia
1. Relacje między kupującymi a sprzedającymi
- słuchanie i komunikowanie się z klientami
- analiza potrzeb klienta/klientów
- przeprowadzenie wywiadu z klientem
- opracowanie modelu sprzedaży
- budowanie przewagi konkurencyjnej
2. Opracowanie planu sprzedażowych rozmów telefonicznych
- proces podejmowania decyzji przez klienta
- zasady i techniki skutecznych rozmów telefonicznych
- rola głosu w sprzedażowej rozmowie telefonicznej – intonacja, artykulacja, ton, barwa, tempo i głośność
- sytuacje trudne – metody pokonywania problemów
3. Umiejętność zadawania pytań
- komunikowanie twarzą w twarz – zasady i reguły – mowa werbalna i niewerbalna
- rodzaje pytań – wady I zalety
- pytania retoryczne – wady i zalety
- możliwe odpowiedzi na konkretne pytania
4. Umiejętność prezentacji sprzedażowej
- wykorzystanie modelu relacji sprzedażowych w procesie podejmowania decyzji
- efektywne przekazywanie informacji
- metody i techniki przekonywania
- jak przegotować skuteczna prezentację
- zasada 80/20
- rola i znaczenia studiów przypadku oraz krótkich opowieści
5. Skuteczne techniki sprzedażowe
- pierwsze wrażenie – jak postrzegają nas inni ludzie
- rozwój własnego punktu widzenia – pewność siebie
- wypracowanie kontekstu sprzedaży
- wykorzystanie narzędzi wizualnych
- dialog jako skuteczna forma porozumiewania się
- wiarygodność i zaufanie – tworzenie płaszczyzny porozumienia
- przykładowe techniki: wypracowanie właściwej perspektywy, radzenie sobie z obiekcjami, budowanie autorytetu eksperta, wykorzystywanie praktycznej wiedzy
6. Badanie potrzeb
- Potrzeby i techniki badania potrzeb kupujących – pytania i rodzaje pytań
- Formuła dobrego porozumienia z klientem: aktywne słuchanie
- Najczęstsze błędy w fazie badania potrzeb
7. Prezentacja produktu/usługi
- Zasady skuteczności komunikacji werbalnej
- Techniki wiarygodnej argumentacji
- Struktura prezentacji. Obszary racjonalne i emocjonalne
- Koncentracja na korzyściach dla klienta – język korzyści a język cech
- Prezentacja w dialogu z klientem
- 8 skutecznych taktyk sprzedaży
8. Reagowanie na zastrzeżenia
- Trudny klient. Typologia i zachowania trudnego klienta
- Główne obszary zastrzeżeń i zarzutów w sprzedaży
- Sposoby i techniki reagowania na zastrzeżenia klienta
- Jak zachować spokój i wiarygodność
9. Finalizacja spotkania z klientem
- Doprowadzanie do zamówienia
- Podsumowanie spotkania
- Potwierdzanie wartości zakupu produktu / usługi
- Techniki zamykania rozmowy sprzedażowej
Metody szkoleniowe
- Testy pozwalające poznać własne predyspozycje uczestników
- Mini wykłady uczestniczące
- Zespołowe dyskusje
- Ćwiczenia grupowe
- Analiza studiów przypadku
Szkolenie prowadzone jest metodami aktywnymi
FORMUŁA 20% TEORII
– 80% ĆWICZEŃ PRAKTYCZNYCH
co zapewnia najwyższą skuteczność doskonalenia umiejętności sprzedażowych.
Podczas zajęć prowadzący odwołuje się do metody ABL
ACTIVITY BASED LEARNING
– uczenie w oparciu o aktywność, metody powszechnie uznawanej za najbardziej odpowiednią dla szkoleń w zakresie biznesu i umiejętności praktycznych.
Nowoczesne techniki metody mają na celu wspomóc : „zakotwiczenie się” nowo poznanych umiejętności i kompetencji, przekształcając je w nawyki.
Trening prowadzony w małych grupach.
Uczestnicy treningu biorą aktywny udział w odgrywaniu ról, symulacjach, grach, dzięki którym uczą się nowych umiejętności.
W trakcie treningu poszczególne gry lub symulacje rozmów z klientami są nagrywane na video, a następnie odtwarzane, aby dać uczestnikom możliwość analizy własnych zachowań i dyskusji nad nimi oraz wspomóc uczestników merytorycznym komentarzem trenera.
Adresaci
Cena i zapisy
Szkolenie na zamówienie
Sprawdź, co zyskujesz
Mnóstwo korzyści
