POKOLENIE BB, X, Y, Z –  WYZWANIA SPRZEDAŻY

Cele i korzyści

Celem warsztatu jest:

• Pozwolić znaleźć ujście emocjom związanym z pojawieniem się nowych pokoleń
• Nauczyć się rozróżniać emocje od faktów
• Nauczyć się pracować tylko na tych faktach, na które mamy wpływ
• Przyjąć do wiadomości nieuniknioną rzeczywistość
• Zacząć myśleć narzędziowo a nie emocjonalnie
• Poznać specyfikę nowych pokoleń
• Poznać specyfikę „starych” pokoleń
• Wypracowanie konkretnych narzędzi sprzedaży do poszczególnych pokoleń. Narzędzia będą tworzone przez uczestników szkolenia, stąd będę ściśle dostosowane do specyfiki firmy.

Program szkolenia

1. POKOLENIA W PRAKTYCE TECHNIK SPRZEDAŻY

Analiza procesu sprzedaży pod kątem budowania przewagi konkurencyjnej. Wstęp do budowania relacji silniejszych niż konkurencja

• Sprzedaż krok po kroku w poszukiwaniu przewagi konkurencyjnej
• Luki w działaniach konkurencji i metody wypełniania tych luk
• Zmiana stereotypu w sprzedaży: ze „sprzedającego” na rzecz „doradcy”
• Sprzedawca Snajperem – sprzedaż do pokoleń – nowe wyzwanie

Cele modułu:

• Uświadomienie sobie wrażliwych momentów w sprzedaży mających kluczowe znaczenie dla klienta
• Świadomie prowadzenie procesu sprzedaży pod kątem budowania przewagi konkurencyjnej (indywidualizacja sprzedaży)
• Jak wykorzystać w budowaniu przewagi konkurencyjnej narzędzia będące poza świadomością klienta (praca na potrzebach merytorycznych i psychologicznych)
• Technika oglądania świata z perspektywy klienta
• Poszukiwanie w tym świecie argumentów, do których nie dotarła konkurencja
• Pozbycie się skłonności do oceniania i etykietowania, które zaciemniają realny obraz potrzeb klienta

2. Wycieczka w prawdziwą perspektywę pokoleń Boomersów, X,Y,Z

Krótki wykład wprowadzający zagadnienia grup demograficznych w oparciu o badania statystyczne (realizowane w Polsce)

Pokolenia  bez emocji

• Rozdanie grupom informacji o „nowych pokoleniach”
• Każda grupa przygotowuje prezentacje profilu demograficznego bez emocji
• Prezentacja – bez emocjonalnych opinii i komentarzy
• Poznanie specyfiki grup pokoleniowych oparciu o badania
• Poznanie rzeczywistej specyfiki pokoleń bez „łatek” uprzedzeń i emocji
• Uczestnicy samodzielnie będą eksplorować specyfikę różnych pokoleń
• Uświadomienie sobie nieodwracalności procesu zmian pokoleniowych

Cele modułu:

• Uświadomienie wyzwań sprzedażowych związanych z przemianami demograficznymi
• Kto z kim chce współpracować i dlaczego? Analiza przyczyn
• Mocne strony i słabe „nowych pokoleń”
• Analiza aktualnej struktury pokoleniowej klientów – specyfika firmy. Perspektywa przyszłości
• Uświadomienie Uczestnikom, co wynika z takiej struktury wiekowej
• Określenie szans sprzedażowych i wygenerowanie pomysłów, jak je wykorzystać
• Określenie zagrożeń sprzedażowych i wygenerowanie pomysłów, jak im zapobiegać

3. ETAP BADANIA POTRZEB – różnice pokoleniowe i narzędzia

Zbieranie argumentacji do sprzedaży
Jakość argumentów kontra ilość argumentów
Badanie potrzeb jako rozmowa kontra badanie potrzeb jako przesłuchanie

• Skłonność do zasypywania klientów argumentami niezgodnymi z jego oczekiwaniami (ilość a nie jakość)
• Skłonność do zasypywania klientów argumentami ogólnymi, nie różniącymi się od argumentacji konkurencji
• Dogłębna analiza potrzeb klientów z poszczególnych pokoleń
• Techniki pozyskiwania informacji niezbędnych do snajperskiej argumentacji

• Na podstawie powyższego warsztatu:

Wypracowanie katalogu potrzeb specyficznych dla poszczególnych pokoleń.

Cele modułu:

• Narzędzia świadomego prowadzenia badania potrzeb.
• Narzędzia docierania do pokładów potrzeb poszczególnych pokoleń.

• Prowadzenie badania potrzeb metodą swobodnej  i angażującej rozmowy
• Empatyczne, wielowymiarowe słuchanie
• Pozyskiwanie głębokich indywidualnych informacji o potrzebach klientów z poszczególnych pokoleń
• Budowanie wizerunku doradcy a nie „stereotypowego” handlowca. Metody budowania wizerunku versus specyfika pokoleń
• Wzbudzenie uczucia „bycia niezbędnym”  lub “bycia cool” dla klienta

4. ETAP OFEROWANIA – różnice pokoleniowe i narzędzia

• Snajperskie argumentowanie w sprzedaży
• Świadome argumentowanie kontra „strzelanie na ślepo”

Jak się komunikować do różnych pokoleń

• Burza mózgów bez cenzury
• Jak? metody, narzędzia, sposoby, techniki, środki, pomysły, zalecenia itd…
• Po burzy mózgów: wybór narzędzi komunikowania do „praktycznego i natychmiastowego zastosowani
• Jak dokonywać transferu wiedzy międzypokoleniowej
• Metody zlecania zadań przedstawicielom nowych pokoleń
• Metody udzielania informacji zwrotne nowym pokoleniom
• Metody rozmów korygujących wobec nowych pokoleń.
• Przykłady zastosowania
• Na podstawie powyższego warsztatu:

Baza argumentów sprzedażowych dostosowanych do poszczególnych pokoleń.

Cele modułu:

• Świadomość konieczności rozmawiania z klientem językiem korzyści
• Świadomość języka dopasowanego do specyfiki pokoleniowej klienta

• Argumentowanie  precyzyjnie trafiające w potrzeby klienta
• Argumentowanie w taki sposób, żeby klient miał przeświadczenie, że handlowiec mówi wyłącznie „do niego”
• Jak sprawić, żeby klient miał poczucie, że się go rozumie
• Osiągnięcie w relacjach z klientem pozycji partnera, doradcy
• Budowanie wobec klienta „uzależnienia” psychologicznego

5. OBIEKCJE – różnice pokoleniowe i narzędzia

• Dlaczego obiekcje powstają?
• Obiekcje z powodu poirytowania Klienta – błąd handlowca
• Obiekcje obiektywne: sukces handlowca
• Na podstawie powyższego warsztatu:

Baza argumentów sprzedażowych dostosowanych do poszczególnych pokoleń.

Cele modułu:

• Źródła powstawania obiekcji – analiza źródeł charakterystycznych dla poszczególnych pokoleń
• Auto świadomość swojej reakcji w obiekcjach
• Przegląd technik radzenia sobie z obiekcjami – ich odmiany w zależności od pokoleń
• Wpływ emocji na obiekcje
• Doprowadzenie klienta do „twórczych” obiekcji, będących rzeczywistym sygnałem zainteresowania
• Nabranie „zadaniowego” a nie emocjonalnego podejścia do obiekcji klienta

6. ZACISKANIE SUPŁA – JAK FINALIZOWAĆ SPRZEDAŻ

• Wypracowanie technik domykania sprzedaży, dostosowanych do specyfiki i potrzeb pokoleń

Metody szkoleniowe

Szkolenia są interaktywne i wymagają dużego zaangażowania uczestników (do 80% czasu), co pozwala zastosować im poznaną wiedzę i narzędzia, już na zajęciach.

W trakcie warsztatów trenerzy stosują zasadę PBL (Problem Based Learning) pozwalającą na twórczą pracę zespołową i poszukiwanie rozwiązań zdefiniowanych problemów. Dodatkowo praca oparta jest na podejściu Kolba do zdobywania wiedzy przez dorosłych a większość programu warsztatów przebiega według następującej dynamiki:

• ćwiczenia otwierające na nowe nawyki (budujące świadomość)
• mini wykłady o zasadach, technikach, taktykach i narzędziach (wiedza)
• ćwiczenie nowych technik przy zastosowaniu narzędzi projektowych (umiejętność)

Materiał teoretyczny ilustrowany jest wieloma przykładami z biznesu, filmami, studiami przypadków i bogatego doświadczenia biznesowego trenerów. Uczestnicy ćwiczą i odnoszą poznane treści do własnej organizacji.

W TRAKCIE SZKOLEŃ UCZESTNICY:

• Dyskutują i komentują przedstawiane treści teoretyczne
• Ćwiczą pożądane zachowania
• Udzielają sobie nawzajem konstruktywnej informacji zwrotnej
• Wypracowują zasady współpracy i komunikacji
• Otrzymują materiały pomocnicze dotyczące omówionych sesji, poszerzające i pogłębiające omówione zagadnienia

Adresaci

Szkolenie przeznaczone jest dla osób zarządzających relacjami z Klientami:

• Dyrektorów sprzedaży
• Key account manager’ów
• Regionalnych kierowników sprzedaży
• Kierowników działu obsługi klienta
• Członków zespołów ds. obsługi klientów

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie