NEGOCJACJE Z ZAGRANICZNYMI KONTRAHENTAMI, DOSTAWCAMI I KOOPERANTAMI. Zasady i techniki negocjacji wielokulturowych.

Cele i korzyści

Umiejętność skutecznego komunikowania się z dostawcami, odbiorcami i kontrahentami pochodzącymi z różnych kultur jest obecnie warunkiem odniesienia sukcesu w zglobalizowanym świecie biznesu.

Na naszym szkoleniu przekażemy wiedzę o różnicach kulturowych i ich roli w procesie negocjacji, zwrócimy uwagę, które obszary są wrażliwe kulturowo, przećwiczymy jak dostosować styl negocjacji do określonej kultury.

Przyjętą metodą pracy są treningi umiejętności poprzedzone podaniem informacji i wyjaśnieniem działania zasad i technik negocjacji wielokulturowych.

Program szkolenia

Dzień I

1. Rola różnic międzykulturowych w negocjacjach

• Jeżeli żyjemy w „globalnej wiosce”, to co z tego wynika?
• Czy są zachowania, które akceptują wszystkie kultury?
• Obszary wrażliwe kulturowo, czyli jak nie strzelić sobie samobójczej bramki?
• BATNA i inne techniki mierzenia siły negocjacyjnej w kontekście różnic kulturowych.

2. Zespołowa gra negocjacyjna

3. Kultury propartnerskie i protransakcyjne – charakterystyka

• Kiedy, dla kogo i dlaczego „dobry interes” nie zawsze jest dobry?
• Jak nawiązać kontakt z partnerami z różnych krajów?
• Komu wysłać ofertę, a do kogo zadzwonić?
• Kto podejmuje decyzję, czyli jak trafić do właściwego człowieka?
• Gdzie spóźnienie oznacza koniec rozmów?
• Komu, co i kiedy musisz, a co możesz powiedzieć?

4. Zasady protokołu, dobrych obyczajów i etykiety w biznesie i w negocjacjach

• Przegląd poszczególnych krajów (grup)
• Dawanie i otrzymywanie upominków
• Stopień występowania przekupstwa i łapówek
• Co rozumieć przez dobre obyczaje w konfliktogennej sferze negocjacji
• Wizytówka. Ubiór. Teczka

5. Przygotowanie do negocjacji wielokulturowych

• Jak nie być mądrym Polakiem po szkodzie?
• Gdzie powinien pojechać „samotny jeździec”, a gdzie „kilku wspaniałych”?
• Kiedy opłaca się być gospodarzem przyjęcia, a kiedy lecieć na koniec świata?
• Co i komu wizytówka mówi o negocjatorze?
• Kilka zasad dobrego przywitania, czyli czy i komu można podać rękę?

Dzień II

1. Polska kultura biznesowa w oczach partnerów zagranicznych

• Co o nas myślą inni?
• Kiedy i dlaczego inni nas nie rozumieją?
• Jak wykorzystać stereotypowe widzenie Polski?

2. Kryteria wybór stylu rozmów w kontekście różnic kulturowych

• Gdzie musimy porozmawiać o pogodzie, a gdzie rzeczowo?
• Jak nie wiadomo o co chodzi, to czy zawsze chodzi o pieniądze, czyli złote zasady efektywnych negocjacji.
• „Minowe pola” negocjacji wielokulturowych, czyli w jakich kwestiach na pewno się nie zgodzimy.
• O co oni się obrażają?

3. Gra negocjacyjna – konflikt zasad i wartości

4. Zasady prowadzenia rozmów w poszczególnych państwach (np. Chiny, USA, Hiszpania, kraje skandynawskie, inne zgłoszone przez uczestników)

• Charakterystyka kultur, czyli z czego dumni są Twoi rozmówcy?
• Co zyskujesz stosując technikę „zasłony milczenia”?
• Realizacja kontraktów – z czym na pewno będziesz miał problemy?
• Analiza praktycznych przypadków.

5. Szczegółowy przegląd narodowych stylów negocjowania

• Jak pertraktować z partnerami z Unii Europejskiej ?
• Jak negocjować z partnerami zza wschodniej granicy?
• Amerykański styl negocjacji handlowych – czy warto go naśladować?
• „Żółte tygrysy” – czego się obawiamy?
• Czy sztuka negocjacji z kupcami japońskimi jest aż tak trudna?
• Polacy – jacy jesteśmy jako negocjatorzy?

6. Zakończenie negocjacji i zawarcie porozumienia

• Kiedy i jak zakończyć negocjacje?
• Bez czego nie możesz wyjść, czyli jaki jest katalog minimum ustaleń?
• Formy i rodzaje porozumienia – czy lepiej mieć „wróbla w garści czy gołębia na dachu?”
• Kosztowne błędy w kontraktach.
• Realizacja kontraktów – z czym na pewno będziesz miał problemy?

Warsztaty polecamy kadrze menedżerskiej, kierownikom ds. sprzedaży, Key Account Managerom, działom eksportu, marketingu, oraz wszystkim osobom, które w swojej praktyce zawodowej prowadzą negocjacje z partnerami z innych obszarów kulturowych, które mają za zadanie doskonalenie umiejętności prowadzenia rozmów i rokowań handlowych w kontekście międzykulturowym.

To szkolenie dla każdego, kogo zaskakują przekonania, zachowania i etyka pracy charakterystyczne dla innych krajów, każdego, kto chce skutecznie komunikować się z zagranicznymi partnerami.

Zapraszamy menedżerów wszystkich działów w firmach, którzy pracując z obcokrajowcami muszą poznać zasady komunikacji międzykulturowej i zwiększyć swoje kompetencje w tym zakresie w pracy i poza nią.

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie