Negocjacje merchandisingowe z detalistą – wdrażanie merchandisingu poprzez efektywną komunikację

Cele i korzyści

• Zapoznanie z najważniejszymi zasadami merchandisingowymi obowiązującymi w placówkach handlowych we wszystkich grupach towarowych
• Zrozumienie znaczenia i roli właściwej ekspozycji towarów
• Zdobycie umiejętności świadomego projektowania ekspozycji sklepu i półki tak, aby mieć większy wpływ na decyzję zakupowe konsumentów
• Osiąganie lepszych wyników handlowych poprzez wsparcie Detalisty w zarządzaniu promocjami
• Wypracowanie najlepszych, ukierunkowanych działań merchandisingowych, które przyczynią się do wzrostu zainteresowania konsumentów wybranymi grupami produktów, a tym samym spowodują wzrost rotacji towarów w poszczególnych jednostkach handlowych

Korzyści ze szkolenia:

Program szkolenia

DZIEŃ 1

1. Zadanie merchandisingowe

Szkolenie zaczynamy od praktycznego zadania twórczego. Uczestnicy dostają: nożyki merchandiserskie, taśmę merchandizerską dwu i jednostronną, markery specjalistyczne, klej, papier. Każdy zespół ma te same narzędzia. Mają 45 minut na wykonanie nowego layoutu Dziennika Rzeczpospolita. Po zakończeniu zadania zespoły oceniają nawzajem swoje layouty pod kątem uniwersalnych, merchandisingowych kryteriów, które zostają im podane wcześniej w instrukcji do zadania. Zadanie jest podsumowane pod kątem do praktycznych wniosków – jakie realne aspekty decydują o skuteczności w merchandisingu oraz w jaki sposób definiują swoje potrzeby w tym zakresie producenci(dystrybutorzy) a jak detaliści. Poprzez zadanie Uczestnicy maja okazję wytrenować i wzmocnić w sobie umiejętność stosowania w rozmowie handlowej z detalistą trafnych argumentów merchandisingowych w taki sposób aby dać odczuć drugiej stronie, że jest się partnerem handlowym z najlepszą wiedzą i doświadczeniem w zakresie strategii merchndisingowych.

Zagadnienia:

• Najważniejsze funkcje merchandisingu
• Najważniejsze zasady merchandisingowe
• Kryteria i cele zmian merchandisingowych w placówkach handlowych
• Zarządzanie funkcją celu merchandisingu w zależności od potrzeb tzw. standardowego konsumenta

2. Praca z planogramami

Najpierw krótki mini-wykład + analiza zdjęć z rynku w różnych placówkach handlowych w celu wyjaśnienia i prezentacji na czym polega dana strategia. Potem Uczestnicy dostają duże formaty (płachty) planogramów różnych sklepów i muszą na nich zastosować daną strategię merchandisingową. Każdy planogram omawiany jest na forum grupy. Podczas prezentacji Uczestnicy muszą posługiwać się konkretna argumentacją dlaczego zastosowali dany układ, ułożenie produktów ich kategoryzację. W ten sposób uczą się przy okazji używania konkretnego języka korzyści, który będzie im również potrzebny podczas realizacji celu: wstawiania dodatkowych ekspozycji w sklepach, wdrażania zaplanowanych zmian. Trener podczas prezentacji zadaje pytania merytoryczne, inspiruje, koryguje wypowiedzi, odpowiada na pytania Uczestników.

Zagadnienia:

• Strategie merchandisingową (obrót/zainteresowanie/marża)
• Looping
• Placing
• Cross Merchandising

3. Najważniejsze zasady merchandisingowe w praktyce

Najpierw omówienie każdej zasady w ujęciu praktycznym+ pokaz zdjęć z różnych sklepów i ich analiza. Potem zadanie praktyczne. Uczestnicy pracują koncepcyjnie. Ich zadaniem jest przygotowanie jak największej ilości propozycji połączeń typu cross z produktami w podziale na kategorie produktowe. Dodatkowo ich zadaniem jest zaproponowanie konkretnych lokalizacji tych połączeń na planogramach, na których tworzyli wcześniej strategie looping, placing i cross merchandising. Kolejny etap pracy, to prezentacja plano gramów sklepów + konkretna argumentacja argumentacja(język korzyści od kątem detalisty) dlaczego to rozwiązanie będzie najbardziej korzystne dla sklepu. Kolejne zadanie koncepcyjne to propozycja najbardziej prawdopodobnej ścieżki jaką wybierze konsument, który kieruje się zasadą lewej strony i robi tzw. zakupy uzupełniające. Po skończonej pracy Uczestnicy prezentują swoje propozycje na forum grupy.

Zagadnienia:

• Zasada lewej strony
• Zasada złudzeń optycznych
• Zasada ustawienia „face”
• Zasada bloków zintegrowanych
• Zasada znajomości przeciętnego kupującego
• Zasada powtórzeń
• Zasada właściwej komunikacji cenowej
• Zasada łączenia kategorii pokrewnych tzw. cross

4. Skuteczne zarządzanie półką

Praca warsztatowa mająca na celu zmotywowanie Uczestników do jeszcze większej dbałości o utrzymywanie porządku na półce przy każdej wizycie handlowej. Trening inicjowania rozmowy z Kierownikami, osobami decyzyjnymi na temat zmian na półce, w celu przeprowadzenia realnej zmiany w zaplanowanym zakresie. Ponadto w trakcie modułu będą prezentowane fotografie półek w różnych kategoriach produktowych, które po korekcie zdecydowanie zyskiwały na swojej atrakcyjności i poziomie rotacji.
Dodatkowo omówione zostaną najczęstsze błędy popełniane w zarządzaniu półką:

• Brak odzwierciedlenia potrzeb konsumentów na półce
• Niedopasowanie produktów do poziomu ich rotacji
• Zła gospodarka zapasami towarów
• Częste braki-dziury towarowe
• Nieprzestrzeganie zasady FIFO

Zagadnienia:

• Jak pracuje półka i co to jest próg wydajności półki?
• Najczęstsze błędy na półkach – jak ich unikać
• Przyczyny i skutki braków asortymentowych
• Inicjowanie efektywnych rozmów z osobami decyzyjnymi w zakresie zarządzania półką
• Zadanie z kamerą – „Znajdź produkt na swojej półce” (analiza materiału DVD)

5. Efektywna komunikacja cenowa

Omówienie najczęściej popełnianych błędów w tym kontekście na półce i na ekspozycjach (analiza zdjęć).
W trakcie tego modułu Uczestnicy przejdą również praktyczny trening posługiwania się markerami ze ściętą końcówką piszącą. W trakcie wstawiania dodatkowych ekspozycji w sklepach jednym z elementów, który będzie ważył na dobrym wrażeniu/postrzeganiu tych zmian przez personel sklepów ale i przez samych konsumentów będzie ESTETYKA. Każdy przedstawiciel reprezentujący producenta lub dystrybutora zapewnia sobie przewagę konkurencyjną, jeśli potrafi poprzez osobiste zaangażowanie w pracę na sklepie wspomóc detalistę w bieżących obowiązkach. Tym samym zapewnia sobie dodatkowa zmienną negocjacyjną i odróżnia się od konkurencji. Po szkoleniu każdy jego Uczestnik będzie potrafił profesjonalnie posługiwać się markerem.
Ponadto w trakcie modułu przekazana zostanie wiedza z zakresu najlepszych zasad komunikacji cenowej takich jak:

• Ceny zawsze widoczne
• Metkowanie (jeśli to możliwe)
• Przekreślone ceny regularne
• Brak dualizmów cenowych

DZIEŃ 2

1. Skuteczne zarządzanie dodatkowym miejscem sprzedaży

Najpierw przekazanie wiedzy profesjonalnej i analiza zdjęć z rynku. Następnie zadanie koncepcyjne, polegające na umieszczeniu na planogramach, dodatkowych ekspozycji z wybranych grup towarowych. Mogą być to ekspozycje jednorodne lub ekspozycje zawierające 2 a może 3 kategorie produktów komplementarnych. Następnie podczas prezentacji Uczestnicy będą uczyć się używać konkretnych argumentów i języka korzyści pod kątem Detalisty.

Dodatkowym zadaniem Uczestników będzie zaproponowanie zgodnie z zasadą powtórzeń na planogramach dodatkowych impulsowych miejsc, w których mogą zaistnieć produkty istotne dla ich biznesu/branży. Np. stoisko monopolowe, sekcja napoi, sekcja słone(jeśli wydzielona), sekcja słodkie, sekcja przemysłówka(jeśli wydzielona) itd.. Wszystkie propozycje omawiane są na forum grupy + odpowiedzi na pytania z grupy i od Trenera.

Zagadnienia

• Cechy dobrej ekspozycji
• Najlepsze lokalizacje na ekspozycje dodatkowe
• Podział ekspozycji dodatkowych ze względu na ich rodzaj i przeznaczenie
• Stosowanie zasady powtórzeń

2. Kreatywne pobudzanie rotacji

Uczestnicy obejrzą materiał video w celu znalezienia inspiracji do działań wykraczających poza tzw. standardowe działania w sklepach. Przy dzisiejszym wysokim stopniu nasycenia rynku FMCG Detaliści szukają coraz to nowych pomysłów na odsprzedaż. Najbardziej są otwarci tymi działaniami, które mają pobudzić rotację.
Po obejrzeniu i omówieniu filmu Uczestnicy dzielą się na zespoły, wcielają się w rolę kierowników sklepów i według instrukcji z kryteriami, którą otrzymują od Trenera będą inicjować konkretne działania, których celem będzie pobudzenie rotacji w wybranych kategoriach produktowych. W tym zadaniu mogą już wykorzystać całą wiedzę merchandisingową, argumentację i wszystkie najlepsze zasady, które były omawiane i ćwiczone w trakcie całego szkolenia. Na koniec prezentują własne kreatywne propozycje na forum grupy.

Zagadnienia:

• Materiał video
• Zadanie twórcze „aranżacja stoiska tematycznego”

3. Technika prezentowania Detaliście pomysłu na zwiększenie rotacji w 5 krokach

Na początek Uczestnicy dowiedzą się co to za technika, jak nazywają się kroki i dlaczego warto ją stosować. Następnie będą mogli przetrenować ją indywidualnie i zespołowo. Następnie Uczestnicy uczą się jak przygotować krótką, konkretną prezentację (według 5 –kroków). Prezentacja ma dotyczyć konkretnego sklepu i wstawienia do niego konkretnej dodatkowej ekspozycji z konkretnej ilości, konkretnych produktów. Uczestnicy trenują umiejętności handlowe w scenkach sytuacyjnych, w których wchodzą raz w rolę Klienta raz w rolę osoby reprezentującej biznes producenta lub dystrybutora.

Zagadnienia:

• Technika prezentowania pomysłu w 5-krokach
• Scenki sytuacyjne i praca z kamerą

4. Identyfikacja i zrozumienie potrzeb Detalisty w zakresie zarządzania produktami i ekspozycjami w sklepie

Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku wszyscy badają potrzeby swoich Klientów. Klienci są mocno uwrażliwieni na wszelkie taktyki i techniki w tym zakresie. Często dają wyraz swojemu zniecierpliwieniu mówiąc: „dobrze… konkrety proszę, bo nie mam czasu…” W trakcie modułu Uczestnicy nauczą się używać konkretnego języka korzyści popartego sprawną argumentacją w taki sposób aby dopasować się z kluczowymi korzyściami do specyficznych potrzeb konkretnego Klienta. Dodatkowo Uczestnicy przeanalizują różnicę w podejściu Detalisty i Producenta do najważniejszych celów merchandisingowych. Omówione i porównane zostaną takie aspekty jak: ekspozycja wg przeznaczenia towarów; ekspozycja grup towarowych logicznie ze sobą powiązanych; obfita ekspozycja tzw. „multifacing”; zysk z sm2 półki, porządek i czystość, zasada poziomu wzroku, strefy sprzedaży w sklepie, materiały reklamowe POS.

Zagadnienia:

• Różnice w postrzeganiu działań merchandisingowych przez Detalistę i Producenta
• Identyfikacja potrzeb Detalisty
• Język korzyści (techniki i sposoby)
• Wywieranie wpływu (techniki i sposoby)
• Dopasowanie się z kluczowymi korzyściami (rotacja, odsprzedaż, marża, nowi klienci, dystrybucja numeryczna i ważona, marki własne)

5. Radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami Detalisty

W trakcie modułu Uczestnicy przejdą trening praktycznej asertywności, na jaką mogą sobie pozwolić w sytuacjach niejednoznacznych lub skrajnych. Zrozumieją jaka jest różnica pomiędzy asertywnością, biernością i agresją w kontakcie z wymagającym lub tzw. trudnym Klientem w zgodzie z maksymą: „Nie ma trudnych Klientów są tylko Przedstawiciele, którzy patrzą na nich w ten sposób”. Nadmierna asertywność może być źle odebrana a zbytnia empatia może powodować brak efektywności i chaos komunikacyjny. Poprzez ćwiczenia indywidualne i grupowe Uczestnicy będą mogli wzmocnić wiedzę o tym jakimi motywami Kierują się Detaliści w codziennym dążeniu do realizacji własnych celów i jak ich w tych dążeniach profesjonalnie wspierać.

Zagadnienia:

• Rodzaje obiekcji (merytoryczne i nie merytoryczne)
• Sposoby dopasowania się
• Techniki i sposoby radzenia sobie z obiekcjami merytorycznymi
• Scenki sytuacyjne

Metody szkoleniowe

Adresaci

• Przedstawiciele Handlowi i Menedżerowie odpowiedzialni za wdrażanie i utrzymanie standardów merchandisingowych w detalu i sieciach sklepów
• Osoby odpowiedzialne za prowadzenie rozmów negocjacyjnych dotyczących implementacji zmian merchandisingowych w placówkach handlowych
• Przedstawiciele Handlowi odpowiedzialni za uzgodnienie i utrzymanie w placówkach handlowych standardów merchandisingowych w porozumieniu z Detalistą

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie