Akademia efektywnego handlowca – szkolenie dla działu handlowego

Cele i korzyści

Celem szkolenia jest skupienie działań pracowników Działu Handlowego na KLUCZOWYCH ELEMENTACH UKŁADU SPRZEDAŻY:

• Zadanie (Cel) – ustalenie normy wykonania oraz miary oceny efektywności realizacji działań
• Programowanie – podjęcie czynności w ramach planowania, organizacji, tworzenia zespołu negocjacyjnego, zebrania zasobów indywidualnych i grupowych
• Realizacja – planowe działania w zakresie sprzedaży, realizowane przez personel handlowy zgodnie z założonym planem
• Wynik – analizowanie rezultatu końcowego czynności w procesie realizacji oraz ocena możliwości ich modyfikacji
• Informacja zwrotna – uzyskanie informacji, na podstawie której mogą być podejmowane decyzje co do programowania lub sposobu realizacji kolejnych kroków oraz kolejnych projektów

Program szkolenia

1. PROFESJONALIZM EFEKTYWNEGO HANDLOWCA

• Pojęcie „atrakcyjności” – produkt, sprzedawca, oferta
• Jak budować własny wizerunek? – cechy profesjonalisty
• Budowanie autorytetu – wiedza, umiejętności, charyzma efektywnego handlowca
• Własny styl komunikacji i negocjowania
• Aktywizacja sprzedawcy

2. OBSŁUGA KLIENTA PRZEZ EFEKTYWNEGO HANDLOWCA

• Nowe zasady obsługi klienta
• Predyspozycje naturalne i umiejętności niezbędne w obsłudze klienta
• Zdolności komunikacyjne i organizacyjne w pracy
• Identyfikacja klienta – pozyskiwanie informacji na rynku
• Obsługa klienta w zróżnicowanych realiach kulturowych
• Etapy budowania relacji – planowanie i realizacja planu
• Autoorganizacja w procesie sprzedaży – celowość działań
• Obsługa klienta a teorie organizacji w czasie

3. KLIENT STRATEGICZNY, KLIENT STAŁY, KLIENT POTENCJALNY

• Rodzaj obsługi w zależności od rodzaju klienta
• Planowanie kontaktu
• Jakość obsługi klienta w zależności od kategorii
• Cele sprzedaży a kategorie klientów.
• Rodzaje podejmowanych decyzji klientów – decyzje nowe, zmodyfikowane, rutynowe

4. ASERTYWNOŚĆ W PROCESIE SPRZEDAŻY

• Analiza typów klienta i statystyczne zachowania klientów
• Emocje w sytuacjach stresujących
• Sposoby reagowania na krytykę – zastrzeżenia, obiekcje, reklamacje
• Terytorium psychologiczne – ochrona siebie

5. KOMUNIKACJA Z KLIENTEM W PROCESIE SPRZEDAŻY

• Transakcje „Ja” w komunikacji
• Badanie potrzeb klienta
• Techniki efektywnego słuchania
• Kategorie zachowań niewerbalnych
• Zgodność przekazu werbalnego i niewerbalnego w prezentacji
• Przekaz informacji – skuteczne prowadzenie rozmów
• Wstęp do negocjacji – budowanie pomostu komunikacyjnego
• Techniki zamykania rozmowy handlowej

6. FORMY KOMUNIKACJI MARKETINGOWEJ

• Uświadomienie potrzeby – źródła
• Rodzaje uświadamianych klientowi potrzeb
• Kotwice emocjonalne i ich wykorzystanie
• Język korzyści – przekształcanie cech na korzyści
• Podstawowe elementy perswazji w sprzedaży
• Wywoływanie wrażenia – wykorzystanie szansy

7. B2B – ETAPY SPRZEDAŻY

• Określenie charakterystyki produktu
• Analiza zapotrzebowania
• Przygotowanie specyfikacji technicznej produktu
• Decydenci zakupowi
• Dopasowanie oferty do oczekiwań decydentów
• Metody ustalania ceny
• Współczesne kryteria podawania ceny
• BATNA – elastyczność w negocjacjach cenowych
• Końcowa ocena oferty i ustalenie ostatecznych warunków
• Przygotowanie prezentacji
• Dobór argumentów do prezentacji handlowej
• Wymiana informacji

Metody szkoleniowe

AKADEMIA EFEKTYWNEGO HANDLOWCA – prowadzona jest metodą warsztatową i ma charakter narzędziowy. Oznacza to, że uczestnicy dostają do ręki gotowe do wykorzystania narzędzia, wspomagające planowanie i wykonywanie zadań w ramach działań handlowca.
Sesje złożone są z ćwiczeń warsztatowych, polegających zarówno na rozwiązaniu zadań prostych typu „jest – powinno być”, jak i case’ów, czyli zadań sytuacyjnych.

Metody prowadzenia warsztatów:

• Wprowadzenie – mini wykłady
• Opracowywanie list zadań oraz budowanie programu zarządzania nimi
• Ćwiczenia praktyczne indywidualne i grupowe
• Symulacja sytuacyjna
• Kwestionariusze służące autoanalizie

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie