TRENING NEGOCJACJI HANDLOWYCH

Cele i korzyści

• Rozwój umiejętności negocjacji
• Poznanie nowych metod i technik negocjacyjnych ze szczególnym uwzględnieniem trudnych sytuacji negocjacyjnych, technik perswazji oraz sposobów zwiększenia swoich możliwości jako negocjatora
• Wymiana doświadczeń pomiędzy uczestnikami szkolenia w zakresie własnej praktyki negocjacji

Każdy uczestnik kursu otrzymuje informacje o tym:

• Jakie są psychologiczne uwarunkowania zachowań ludzi, społeczne i kulturowe czynniki wpływające na sposób negocjacji i prowadzenia rozmów
• Jakie zasady zachowania, mowy niewerbalnej, wyglądu zewnętrznego budzą zaufanie, poważanie, sympatię, a jakie rezerwę lub niechęć
• Jak budować skuteczny przekaz werbalny
• Jakie indywidualne umiejętności powinien uczestnik kursu rozwijać, aby być bardziej efektywnym w procesie negocjacji
• Jak radzić sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych

Program szkolenia

1. Cechy i umiejętności skutecznego negocjatora

• Predyspozycje negocjacyjne – jak można je nabyć?
• Samoocena – poznawanie własnych możliwości
• Jak rozwijać własne umiejętności negocjacyjne?

2. Sztuka mówienia w negocjacjach handlowych

• Budowanie przekazu werbalnego podczas negocjacji
• Zasady właściwego doboru słów w celu przekonania drugiej strony negocjacji
• Argumentowanie w negocjacjach

3. Działania fizyczne: mowa ciała i rekwizyty w negocjacjach

• Rola komunikacji niewerbalnej w negocjacjach
• Dystans konwersacyjny w negocjacjach (płeć, wiek, kultura, relacje międzyludzkie)
• Relacje przestrzenne w negocjacjach (proksemika)
• Rola i znaczenie wyglądu oraz cech fizycznych w negocjacjach

4. Strategie i techniki negocjacyjne

• Rola i znaczenie czasu w negocjacjach (wykorzystywanie czasu w procesie wywierania wpływu)
• Strategia współpracy (ustalanie granic, wciąganie do gry, zmiana stanowisk, pełne otwarcie, dzielenie tortu, niska piłka, krok po kroku)
• Umiejętność słuchania (czytanie „między wierszami”)
• Umiejętność zadawania pytań (strategia zadawania pytań, rodzaje pytań i ich wykorzystanie w konkretnych sytuacjach negocjacyjnych)
• Umiejętność parafrazowania wypowiedzi negocjatorów
• Techniki wywierania wpływu (reguły etycznego przekonywania do własnego stanowiska takie jak: reguła społecznego dowodu słuszności, wzajemności, autorytetu, niedostępności, sympatii, zaangażowania i konsekwencji, wykorzystanie efektu pierwszeństwa i świeżości, receptywne i ekspresyjne wywieranie wpływu)
• Strategia doprowadzenia do impasu (odmowa kontynuacji, kłódka, bierz lub spadaj, eskalacja żądań, spacer nie w porę, zmiana założeń)
• Strategie przełamywania impasu (obiektywne kryteria, tymczasowość, twórcze ujęcia, otwarte wyznania, podsumowania)

5. Przezwyciężanie trudności w negocjacjach

• Reagowanie na zarzuty i obiekcje
• Reagowanie na agresję rozmówcy
• Reagowanie na gniew rozmówcy
• Przekazywanie negatywnych informacji partnerowi negocjacji

6. Radzenie sobie ze stresem w trakcie prowadzenia negocjacji

• Panowanie nad emocjami
• Audit stresu zawodowego
• Metody i techniki redukcji stresu
• Jak radzić sobie z negatywnym napięciem podczas negocjacji?
• Problem wypalenia zawodowego
• Techniki relaksacyjne

7. Asertywność w negocjacjach

• Obrona swoich praw w sytuacjach negocjacyjnych
• Reagowanie na krytykę i atak
• Wyrażanie uczuć pozytywnych i negatywnych
• Wyrażanie własnych opinii i przekonań podczas negocjacji handlowych

Metody prowadzenia warsztatu:

• Mini wykłady – wprowadzenie do tematu, problemu
• Analiza przypadków ilustrujących poszczególne zagadnienia – dyskusja na nimi
• Warsztaty umiejętności:
  • symulacje rozmów z trudnym klientem
  • negocjacje klientem (nagrywane na taśmę wideo)
  • obrona firmy przed atakami klienta – symulacje sytuacji

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie