SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRODUKTÓW I USŁUG BANKOWYCH

Cele i korzyści

Program szkolenia

Niektórzy ludzie widzą rzeczy, takimi jakimi są i mówią
„Dlaczego…?”
Ja marzę o rzeczach, których nigdy nie było, i mówię
„Dlaczego nie??!!”

(Robert F. Kennedy)

CELE:

• Zatrzymanie stałych, zadowolonych klientów
• Sprzedaż nowych produktów dotychczasowym klientom
• Stosowanie psychologicznych technik budowania pozytywnych relacji
• Wykształcenie umiejętności tworzenia długotrwałych i efektywnych więzi z klientem

PROGRAM:

1. ANALIZA KLIENTÓW BANKU
• Marketingowe techniki obsługi klientów – źródła informacji o kliencie
• Badanie postaw i opinii klientów – rozpoznawanie oczekiwań i potrzeb
• Typy klientów: zainteresowany, dominujący, podejrzliwy, agresywny, niezdecydowany, obojętny – zasady postępowania, komunikowania się i oddziaływania w zależności od osobowości klienta
• Potrzeby – główne motywacje podejmowania decyzji przez klientów
• Cechy i korzyści produktów – to co dla kllienta najważniejsze

Współczesne metody działania banków wymagają od swoich pracowników nie tylko solidności i rzetelności w wykonywaniu obowiązków ale również menedżerskiego podejścia do swojej pracy wyrażającego się przedsiębiorczością i świadomością współuczestnictwa w budowaniu sukcesu Banku. W powyższym bloku nastąpi krótkie przypomnienie zasad marketingowych, którymi należy się kierować w pracy aby uzyskiwać efekty.

2. SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRODUKTÓW BANKU
• Klient realny, klient potencjalny – metody sprzedaży
• Prezentacja produktów bankowych z punktu widzenia korzyści dla klienta
• Sztuka argumentacji
• Przyczyny niepowodzeń w sprzedaży

Efektywna sprzedaż daleka jest od tzw. codziennego, rutynowego podejścia do klienta. Wymaga natomiast wieloaspektowego podejścia marketingowego, aby lepiej rozumieć zarówno klientów jak i konkurencję. W powyższym bloku wypracujemy konkretne, nowatorskie techniki sprzedaży, które zostaną przećwiczone, nagrane i zanalizowane.

3. KOMUNIKACJA Z KLIENTAMI BANKU
• Sztuka prowadzenia rozmów z klientami – jak to robić efektywnie i „na luzie”
• Pozyskiwanie pełnych informacji o potrzebach i postawie klienta
• Savoir-vivre i estetyka pracy – atrakcyjność interpersonalna
• Metody indywidualnego podejścia do klienta
• Umiejętność aktywnego słuchania
• Sytuacje trudne w bezpośrednich kontaktach z klientami – jak rozwiązywać je z korzyścią dla obu stron

Blok ten zawiera serię przykładów, studiów przypadku oraz ćwiczeń obrazujących realne sytuacje relacji z klientami. Uczestnicy mają możliwość zapoznania się z nowymi technikami efektywnego komunikowania się z klientami oraz indywidualnego uczestniczenia w scenkach symulacyjnych.

4. KONTAKT TELEFONICZNY CZYLI PROMOCJA, SPRZEDAŻ I OBSŁUGA KLIENTA
• Jak efektywnie wykorzystywać telefon
• Treści werbalne i pozawerbalne
• Strategie rozmów telefonicznych z klientami w zależności od celu
• Pokonywanie obiekcji

W pierwszej części bloku omówione zostaną zasady efektywnego wykorzystywania telefonu w kontaktach z klientami. W dalszej części każdy uczestnik weźmie udział w symulowanych rozmowach telefonicznych z zakresu promocji, sprzedaży i obsługi klienta, które będą nagrane, a następnie poddane analizie. W ostatniej części bloku uczestnicy wykonają po dwa – trzy rozmowy telefoniczne z realnymi klientami banku przy bezpośrednim wsparciu trenera.

5. ZNACZENIE JAKOŚCI W OBSŁUDZE KLIENTA
• Techniki utrzymywania stałego kontaktu z klientami
• Dlaczego warto być doradcą
• Opieka nad klientem – budowanie poczucia zaufania i współpracy
• Metody kreowania zadowolonych klientów na „całe życie”

Większość banków oferuje swoim klientom podobny zakres usług oraz warunki cenowe, zaś przeciętny klient traktuje w tym aspekcie wszystkie banki tak samo.

Jednym z najważniejszych elementów pozwalającym klientom na rozróżnienie banków jest:
• dostęp do produktów
• jakość obsługi
• wartość dodana w postaci tego wszystkiego, czego nie otrzymają od innych banków.

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie