- Oferta
- Rozwój menedżerski
Negocjacje z klientem z Azji-metody doskonalenia procesu negocjacji w oparciu o wykorzystanie optymalnych narzędzi
“in company”, czyli szkolenia i kursy na zamówienie, tzw. zamknięte
Cele i korzyści
Celem szkolenia jest zebranie, uporządkowanie i ustrukturyzowanie systemu stosowania narzędzi potrzebnych w procesie negocjacji ze strategicznym partnerem handlowym.
Wskazanie uczestnikom (podczas pokazu procesu negocjacyjnego) szans na lepszy efekt i zagrożeń utraty wyników czy samego porozumienia.
Po szkoleniu uczestnicy będą mieli pełniejszy i wzbogacony obraz dobrych praktyk stosowanych w obszarze negocjacji z klientem.
Pozwoli to na możliwość wybicia się z zastoju czy kryzysu we współpracy tam, gdzie wynik nie jest po naszej myśli oraz zwiększy szanse na możliwość rozwoju biznesu z danym odbiorcą.
Uczestnicy będą mieli okazję zidentyfikować potencjalne zagrożenia, które mogą prowadzić do utraty porozumienia, a także odkryć nowe szanse na poprawę wyników współpracy.
Szkolenie dostarcza bogatej wiedzy na temat najlepszych praktyk negocjacyjnych. Pierwsza część szkolenia koncentruje się na różnych taktykach negocjacyjnych oraz typologii klientów, co pozwala na dostosowanie podejścia do specyficznych cech każdego klienta oraz sytuacji negocjacyjnej. Uczestnicy poznają, jak różne wymiary współpracy, takie jak relacyjna, twarda czy oparta na zasadach, mogą wpływać na proces negocjacji i jak skutecznie modyfikować swoje zachowanie, aby osiągnąć optymalne rezultaty.
Druga część szkolenia skupia się na negocjacjach jako procesie wieloetapowym, gdzie każdy etap wymaga innej strategii i podejścia. Uczestnicy dowiedzą się, jak skutecznie przygotować plan negocjacji, jak definiować cele na każdym etapie oraz jakie trudności mogą napotkać w trakcie realizacji planu. Dzięki temu będą lepiej przygotowani na wyzwania, które mogą pojawić się podczas negocjacji, co pozwoli im na zminimalizowanie ryzyka niepowodzenia i zwiększenie szans na osiągnięcie porozumienia.
Ostatnia część szkolenia poświęcona jest narzędziom wspierającym proces negocjacji. Uczestnicy opracują zestaw efektywnych narzędzi, takich jak BATNA, szablony strategiczne czy techniki wywierania wpływu, które mogą być zastosowane w różnych fazach negocjacji. Praktyczne ćwiczenia w formie symulacji pozwolą uczestnikom na przetestowanie tych narzędzi, co ułatwi ich zastosowanie w rzeczywistych sytuacjach.
Szkolenie obejmuje również umiejętność radzenia sobie z obiekcjami klientów oraz z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie negocjacji. Uczestnicy nauczą się, jak przełamywać impas w rozmowach, jak zrozumieć opór klienta oraz jak skutecznie zarządzać konfliktami. Dzięki praktycznym przykładom i ćwiczeniom uczestnicy zyskają pewność siebie w radzeniu sobie z wyzwaniami negocjacyjnymi.
Całe szkolenie jest prowadzone w formie warsztatów, łącząc wykłady z intensywnymi ćwiczeniami praktycznymi. Taka forma nauki pozwala uczestnikom nie tylko na zdobycie wiedzy teoretycznej, ale także na jej skuteczne zastosowanie w praktyce, co znacząco podnosi ich umiejętności negocjacyjne i efektywność w działaniach na rynku azjatyckim.
Program szkolenia
Moduł nr 1 – Taktyki negocjacyjne i typologia klientów
W tej części omówimy różne rodzaje współpracy, sposoby dochodzenia do wyniku, formy prowadzenia kontaktu z klientem. Podział odbiorców na typy wraz z cechami, jakie pomagają lub utrudniają rozmowy i proces negocjacji.
Szczególne zagadnienia:
- Trzy wymiary współpracy w obszarze rozmów, podejmowania decyzji, ofertowania i uzgadniania parametrów handlowych (relacyjna, twarda, oparta na zasadach)
- Pokazanie różnic, SWOT dla każdej taktyki – zwiększenie świadomości różnorodnego podejścia
i analizy własnego zachowania. - Typy Klientów i ich cechy oraz dostosowanie podejścia negocjacyjnego do typologii klientów
Cel: omówienie możliwych modeli współpracy z klientami (typologia klientów) – przekazanie wskazówek na temat tego, czym mogą się różnić odbiorcy, dlaczego i w jaki sposób typologia klientów może wpływać na przebieg negocjacji.
Forma:
- Prezentacja (slajdy) wykładowo
- Dyskusja moderowana (trener pyta grupę)
- Ćwiczenie indywidualne pt. „ Cztery Pytania”
- Podział uczestników na 3 grupy ( losowo)
- Ćwiczenie grupowe dotyczące ról i celu w każdej z trzech taktyk negocjacyjnych
20 minutowe podsumowanie i panel pytań z sali.
Moduł nr 2 – Negocjacje jako proces
Omówienie negocjacji jako procesu składającego się z kilku etapów, a w każdym z nich inne zadania do realizacji. Pokazanie jak powinien wyglądać plan negocjacji i przygotowanie się do poszczególnych etapów, jakie cele powinny zostać zrealizowane w każdym etapie.
Szczególne zagadnienia:
- Czym są a czym nie są negocjacje?
- Umiejscowienie negocjacji ( negocjacje a sprzedaż)
- Diagnoza dla sytuacji
- Cztery etapy negocjacji – cele do realizacji i wyzwania
Cel: Przekazanie wiedzy i najlepszych praktyk na przebiegu procesu negocjacyjnego i przygotowania się do poszczególnych etapów procesu.
Forma:
- Prezentacja (slajdy) wykładowo
- Dyskusja moderowana (trener pyta grupę)
- Ćwiczenie grupowe – w grupach należy przygotować odpowiedź – instrukcję: „ Podaj etapy negocjacji, uzasadnij, na które masz największy wpływ, który etap jest najbardziej zagrażający dla procesu”
- Ćwiczenie grupowe na bazie case study:
- Uczestnicy poznają scenariusz sytuacyjny następnie przygotowują w grupie:
- Przyczynę zaistniałej sytuacji po stronie odbiorcy
- 2-3 Metody działania, jako propozycje – kierunki działań
- Wybranie jednej metody z uzasadnieniem, dlaczego
- Opis przewidywanych konsekwencji użycia tej metody – skutki
20 minutowe podsumowanie i panel pytań z sali.
Moduł nr 3 – Narzędzia w procesie negocjacji
Stworzymy listę efektywnych narzędzi możliwych do wykorzystania w procesie negocjacji. Wybierzemy priorytety i nadamy im rangę zagrożeń w przypadku braku danego narzędzia. Przechodząc do szczegółów zobaczymy przykłady szablonów pomagających przygotować się do rozmów z klientem na poszczególnych etapach procesu negocjacji.
Szczególne zagadnienia:
- Określenie KPI dla dwóch stron
- Przegląd narzędzi np.: Batna
- Plany i strategiczne podejście,
- Przegląd składowych Pakietu Handlowego – rola bieżącej ceny zakupu
- Szablon Sposobu przygotowania przed spotkaniem klientem,
- Komunikacja – język korzyści,
- Strefa wzajemnego porozumienia,
- Zadawanie pytań w sprzedaży, słowa klucze,
- Wywieranie wpływu – przypomnienie listy technik,
- Zamknięcie sprzedaży jako efekt końcowy negocjacji – reguły.
Cel: pokazanie i omówienie z uczestnikami szkolenia praktycznych narzędzi, które w efektywny sposób mogą wesprzeć proces negocjacji. Dyskusja, jakie narzędzia i techniki mogą być najbardziej przydatne podczas negocjacji
Forma:
- Prezentacja (slajdy) wykładowo
- Dyskusja moderowana (trener pyta grupę)
- Pokaz dwóch Szablonów – Ustrukturyzowanych Form podchodzenia do Przygotowań w negocjacjach
- Odegranie Scenki Negocjacyjnej – 2 grupy 2 osobowe – na bazie, scenariusz na bazie case study z listy i odtworzenie rozmowy
- Przegląd taktyk negocjacyjnych ze wskazaniem ( po scence), które i kiedy się pojawiły a które mogły się pojawić
20 minutowe podsumowanie i panel pytań z sali.
Moduł nr 4 – Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
Skupienie się na sytuacji kryzysowej, kiedy trudno jest wypracować kompromis z klientem. Dyskusja, w jakich sytuacjach i po co klient używa formy blokady rozmowy i w jaki sposób przerwać impas.
Szczególne zagadnienia:
- Opór klienta jako forma uczestniczenia w negocjacjach
- Trudny Klient – Trudna sytuacja – Konieczność wprowadzenia podwyżki
- Rodzaje konfliktów i Postępowanie w sytuacjach konfliktowych
- Prowadzenie rozmów – standardy ( postawa Otwarta / Zamknięta/ Neutralna)
- Rozmowa Handlowa – Otwarcie Elementy Kierowania Uwagi i Języka korzyści
Cel: Uczestnicy zobaczą różnorodność działania w tej samej konkretnej trudnej sytuacji, gdzie do tej pory ilość możliwych rozwiązań była ograniczona lub gdzie rozwiązań brakowało. Przekonają się do tego, że można zmienić podejście wobec klienta czy sytuacji przechodząc z myślenia typu „ musi tak być i już” do myślenia „ to się uda, bo wiem, jak to zrobić”. Celem też będzie określenie przez samych siebie swoich mocnych i słabych stron. Przyniesie to większą uwagę uczestnika w określeniu i dążeniu do zmian na lepsze i to będą elementy nowego stylu funkcjonowania w przyszłości.
Forma:
- Pokaz dobrych praktyk przez trenera ( trener w roli kupca) +omówienie ( 3 filmiki)
- Przypomnienie istoty SWOT i przeprowadzenie jej na przykładzie 3 scenariusza z listy (Study Case)
- Ćwiczenie grupowe „ Komunikacja jako element Postawy Otwartej/Zamkniętej/ Neutralnej)
- Zadanie grupowe: Z wyciętych na kartkach komunikatów pogrupuj wypowiedzi na trzy grupy PO/Z/N)
- Coachingowe ćwiczenie domykające szkolenie jako forma Wnioskowania 4*S Start/Stop/Charge/Keep Doing)
Metody szkoleniowe
- Część wykładowa (30%) (rozbita podczas 2 dni) z elementem udzielania się uczestników na forum (trener pyta i prowokuje grupę do dyskusji) na temat m.in. mechanizmów, sytuacji i konsekwencji używania technik negocjacyjnych oraz stylów prowadzenia rozmów handlowych.
- Część praktyczna (70%) to ćwiczenia indywidualne, grupowe i z udziałem trenera na bazie „Study Case” otrzymanych. Stworzenie listy wskazanych sytuacji/ problemów i postawienie Listy Dobrych Praktyk wobec trudności. Elementy coachingu, dyskusji moderowanej, doradztwa i psychologii sprzedaży.
Cena i zapisy
Szkolenie na zamówienie
Sprawdź, co zyskujesz
Mnóstwo korzyści
