- Oferta
- Rozwój menedżerski
THE CHALLENGER SALE, czyli jak sprzedawać, gdy klienci mają wszystko. IV REWOLUCJA W SPRZEDAŻY
Już od jakiegoś czasu dyrektorzy sprzedaży oraz sami handlowcy zauważyli, że dawne sposoby i techniki sprzedaży przestały działać na klientów. Kiedyś tak ważne relacje, teraz przestały być wystarczające, a ciągłe pytanie o potrzeby zaczęło raczej odstraszać klientów niż ich przyciągać. Klienci zaczęli traktować swój czas jak inwestycję, a od handlowca oczekują, że powie im coś czego nie wiedzą o swoim biznesie, że stanie się ich doradcą, w którego warto zainwestować swój czas i pieniądze. Jak zatem stać się atrakcyjnym partnerem dla naszego klienta?, Dlaczego miałby poświęcić nam swój czas i skorzystać z rozwiązań, które proponujemy?, W jaki sposób prowadzić spotkania by chciał podążać za nami, a w konsekwencji związał się z nami biznesowo?, Jak sprawić, abyśmy stali się jego głównym dostawcą i jednocześnie chciał nas polecać innym? Na wszystkie te pytanie, jak również na wiele innych znajdziesz odpowiedź uczestnicząc w naszym projekcie. Powstał on na kanwie badań 24000 handlowców z większości branż, których przebadano na całym świecie(ok.90 krajów) i na podstawie ich doświadczeń opracowano niezwykle skuteczny model sprzedaży. The Challenger Sale nazwany został czwartą rewolucją w sprzedaży, gdyż wreszcie uczy jak należy skutecznie sprzedawać w obecnych wymagających i trudnych czasach. Korzystając z koncepcji The Challenger Sale w ciągu ostatnich lat wypracowaliśmy wiele nowych sposobów pracy z klientami, unikalnych narzędzi sprzedażowych oraz zasad, którymi powinien kierować się sprzedawca Challenger. Zbudowaliśmy model, dzięki któremu ci, którzy z nami współpracowali i wprowadzili go w swoich zespołach sprzedaży, w szybkim czasie odnieśli sukces finansowy, wyprzedzili konkurencję i spokojnie patrzą w przyszłość.
“in company”, czyli szkolenia i kursy na zamówienie, tzw. zamknięte
Cele i korzyści
Cele oraz idee realizowane przez projekt:
Część I – The Challenger Sale czyli sprzedawcy, którzy wygrywają
- Zmiana sposobu i stylu sprzedaży, jako odpowiedź na zmiany rynku i klientów
- Przejście od prostej sprzedaży produktów do sprzedaży rozwiązań
- 5 stylów sprzedaży – Pracuś, Samotny wilk, Relacyjny, Rozwiązywacz problemów, Challenger
- The Challenger Sale jako nowa rewolucja w sprzedaży
- Podstawowe przewagi stylu sprzedaży Challengera
- Jak wybić klienta ze strefy komfortu i sprawić by chciał od nas kupić – umiejętność budowania i wykorzystania konstruktywnego napięcia
- Podstawowe obszary umiejętności Challengera – model 3T:
Teach (Ucz),
Tailor (Dopasuj),
Take control (Kontroluj i prowadź) - Teaching – jak uczyć klientów pokazując im nową perspektywę dla ich biznesu
- Nowy sposób oraz struktura prowadzenia komercyjnej rozmowy handlowej
- Powód-Różnica- Dowód – czyli logika przekonywania
- Jak sprawić by klient rozwijając swój biznes potrzebował rozwiązania zawierającego twój produkt
- Challenger jako doradca i partner dla klienta
Część II – Model The Challenger Sale w mojej organizacji – sesja dedykowana
- Mapowanie procesu sprzedaży – mocne strony i „wąskie gardła”
- Dominujący styl sprzedaży w naszej organizacji
- Co motywuje naszych klientów – określenie wartości i potrzeb z punktu widzenia klientów
- Nowy targeting – podział klientów na podstawie wartości i kategorii potrzeb
- Unikalne cechy naszych produktów lub możliwych do zaproponowania rozwiązań
- Wypracowanie ścieżki przekonywania naszych klientów
- Opracowanie założeń dla nowego stylu sprzedaży i sposobu zarządzania
Część III – The Challenger Sale jako sposób na realizację wyzwań
- Jak The Challenger Sale sprawdza się w praktyce
- Tailoring – dopasowanie jako podstawa skutecznego przekonywania
- Dopasowanie na poziomie branży klienta
- Jak umiejętnie zmapować układ wpływów i władzy w organizacji klienta
- Jak rozpoznawać rolę poszczególnych osób po stronie klienta w procesie podejmowania decyzji (Lis, decydenci, doradcy i opiniodawcy)
- Jak sporządzać mapę decyzyjną organizacji klienta, która pomoże w wybraniu strategii wygrywającej
- Zbudowanie umiejętności dopasowania na poziomie indywidualnych preferencji danej osoby – metaprogramy
- Dopasowanie i prowadzenie jako podstawa sukcesu w sprzedaży
- Określenie zasad kontrolowania procesu sprzedaży – w jaki sposób handlowiec może kontrolować poszczególne etapy
- Kontrolowanie aspektu finansowego kontraktów
- Jak sprawić aby sprzedaż była powtarzalna a klienci lojalni
Korzyści dla uczestników projektu:
- Zbudowanie optymalnej strategii sprzedaży dla swojej branży i firmie
- Podniesienie efektywności sprzedaży oraz zwiększenie skuteczności dotarcia do klientów
- Optymalizacja procesów sprzedażowych w swojej firmie
- Wzmocnienie pozycji firmy oraz roli handlowców w oczach klienta
- Uporządkowanie procesu sprzedaży oraz sposobu pracy z klientami
- Wypracowanie skutecznych narzędzi związanych ze sprzedażą swoich produktów i rozwiązań
- Przygotowanie handlowców do pracy z wymagającymi i trudnymi klientami
- Zwiększenie lojalności klientów poprzez zwiększenie kompetencji i umiejętności sprzedawców
- Zbudowanie większej pewności oraz motywacji do działania w zespole sprzedaży
- Wypracowanie narzędzi, dzięki którym można uczyć i inspirować klienta (Teach), dopasowywać przekaz (Tailor) i kontrolować proces sprzedaży (Take control)
- Zwiększenie świadomości procesów biznesowych, a w szczególności planowania i zarządzania sprzedażą
THE CHALLENGER SALE, czyli jak sprzedawać, gdy klienci mają wszystko.
IV rewolucja w sprzedaży.
Już od jakiegoś czasu dyrektorzy sprzedaży oraz sami handlowcy zauważyli, że dawne sposoby i techniki sprzedaży przestały działać na klientów. Kiedyś tak ważne relacje, teraz przestały być wystarczające, a ciągłe pytanie o potrzeby zaczęło raczej odstraszać klientów niż ich przyciągać.
Klienci zaczęli traktować swój czas jak inwestycję, a od handlowca oczekują, że powie im coś czego nie wiedzą o swoim biznesie, że stanie się ich doradcą, w którego warto zainwestować swój czas i pieniądze.
Jak zatem stać się atrakcyjnym partnerem dla naszego klienta?, Dlaczego miałby poświęcić nam swój czas i skorzystać z rozwiązań, które proponujemy?, W jaki sposób prowadzić spotkania by chciał podążać za nami, a w konsekwencji związał się z nami biznesowo?, Jak sprawić, abyśmy stali się jego głównym dostawcą i jednocześnie chciał nas polecać innym?
Na wszystkie te pytanie, jak również na wiele innych znajdziesz odpowiedź uczestnicząc w naszym projekcie. Powstał on na kanwie badań 24000 handlowców z większości branż, których przebadano na całym świecie(ok.90 krajów) i na podstawie ich doświadczeń opracowano niezwykle skuteczny model sprzedaży.
The Challenger Sale nazwany został czwartą rewolucją w sprzedaży, gdyż wreszcie uczy jak należy skutecznie sprzedawać w obecnych wymagających i trudnych czasach.
Korzystając z koncepcji The Challenger Sale w ciągu ostatnich lat wypracowaliśmy wiele nowych sposobów pracy z klientami, unikalnych narzędzi sprzedażowych oraz zasad, którymi powinien kierować się sprzedawca Challenger.
Zbudowaliśmy model, dzięki któremu ci, którzy z nami współpracowali i wprowadzili go w swoich zespołach sprzedaży, w szybkim czasie odnieśli sukces finansowy, wyprzedzili konkurencję i spokojnie patrzą w przyszłość.
Program szkolenia
- The Challenger Sale czyli sprzedawcy, którzy wygrywają – szkolenie otwarte wspólne dla wszystkich uczestników
(2 dni) - Model The Challenger Sale w mojej organizacji – sesja coachingowo-doradcza lub/i warsztat dedykowany dla poszczególnych klientów wewnątrz ich organizacji
(1 dzień w każdej z firm) - The Challenger Sale jako sposób na realizację wyzwań – szkolenie otwarte wspólne dla wszystkich uczestników
(2 dni)
- Wprowadzenie
- Program i agenda szkolenia
- Kontrakt na cały projekt
- Poznanie i przedstawienie się uczestników – ćwiczenie wizytówka
- Sprzedawanie to gra
- Symulacja sprzedaży produktów z różnych branż – omówienie na forum procesu sprzedaży, poszczególnych etapów i sposobów przekonywania klienta oraz najistotniejszych mechanizmów procesu decyzyjnego.
- Trzy rewolucje w sprzedaży – przykłady przełomowych technik i zmian podejścia do sprzedaży:
I. Hunter i Farmer
II. Psychologia sprzedaży
III. Sprzedaż konsultacyjna - Przejście od sprzedaży produktów do sprzedaży rozwiązań – case study z różnych branż
- Jaki handlowiec jest najskuteczniejszy – praca w grupach, opis handlowca z poziomu postawy i zachowań – zbudowanie przez grupę wyjściowego profilu, który w przekonaniu uczestników odnosi największe sukcesy
- Style sprzedaży – od Pracusia do Challengera
- Mój styl sprzedaży – test badający indywidualne preferencje sprzedażowe
- Jak zmienił się rynek i kontekst sprzedaży – omówienie badań na temat sprzedaży oraz wyłonienie 5 typów sprzedawców
- Charakterystyka poszczególnych stylów sprzedaży
Podział na grupy, w których uczestnicy opisują poszczególne typy na poziomie zachowań. Omówienie na forum. - Gra buduję zespół handlowy – każdy z uczestników buduje z pięciu opisanych typów swój zespół do realizacji konkretnego celu sprzedażowego
- The Challenger Sale jako nowa rewolucja w sprzedaży oraz różnice i podstawowe przewagi stylu sprzedaży Challengera – omówienie na forum i ocena szans na sukces zbudowanych wcześniej zespołów
- Podstawowe umiejętności i zachowania Challengera – reguła 4T
- TEACHING – jak na podstawie analizy klienta zaoferować mu unikalną perspektywę – praca w grupach nad case study oraz przykłady uczestników
- TAILORING – jak wyłonić wartości i ważne dla klienta powody związane z podejmowaniem decyzji(drive’y) i zbudować na nich przekaz dopasowany do danej osoby – przykłady z kilku branż
- TAKING CONTROL – Jak kontrolować proces sprzedaży na każdym jego etapie
- TENSION – umiejętność budowania i wykorzystania konstruktywnego napięcia, czyli jak wybić klienta ze strefy komfortu i sprawić by chciał od nas kupić
- Challenger na poziomie postawy
- Koncepcja poziomów logicznych – jak ocenić, a zarazem budować postawę
- Poziom przekonań i wartości – ćwiczenie „Power of value”
- Przekonania wzmacniające i ograniczające – ćwiczenie „Dobry i zły klient”, a następnie w grupach nauka pracy z przekonaniami ćwiczenia: „Mentalny saper” i „Mentalny wojownik”
- Dekalog Challengera – najważniejsze przekonania i założenia, które mają Challengerzy
- Teaching – jak uczyć klientów pokazując im nową perspektywę dla ich biznesu
- Dlaczego chcemy słuchać niektórych sprzedawców, a innych po dwóch zdaniach mamy dość?
Symulacja prezentacji na forum, 2-3 prezentacje sprzedażowe, które audytorium ocenia według kryteriów: Która prezentacja zrobiła na tobie wrażenie i dlaczego?, Która prezentacja była słaba i dlaczego? Wspólne omówienie. - Najważniejsze zasady uczenia klientów – błąd „Oczywistości”, czyli nie powtarzaj klientowi tego co wie!
- Jak sprawić by klient rozwijając swój biznes potrzebował rozwiązania zawierającego twój produkt
- Rozmowa komercyjna, jako nowa struktura przekonywania – przykłady kilku rozmów z różnych branż – analiza w grupach i omówienie na forum
- Challenger w działaniu
- Reguła PRD (Powód-Różnica- Dowód) – czyli logika przekonywania, dzięki której klienci podejmują decyzję kupna
- Sprzedaj nam swój produkt
Każdy z uczestników przygotowuje prezentację swojego produktu lub rozwiązania i przedstawia ją na forum
Feedback od trenera i grupy, ze wskazaniem mocnych argumentów oraz elementów do poprawki. - Prezentacje po poprawkach – feedback zgodnie z zasadą czy kupuję czy nie i co mnie przekonało?
- Challenger jako doradca i partner dla klienta
- Podsumowanie i zbudowanie indywidualnych planów wdrożenia nabytej wiedzy
- Strategia sprzedaży na co dzień- założenia vs. osiągane rezultaty
- Główne założenia i cele strategiczne firmy
- Czy klienci chcą od nas kupować?
- Proces sprzedaży w kontekście osiąganych efektów
- Mapowanie procesu sprzedaży – mocne strony i „wąskie gardła”
- Jaki styl dominuje w zespole sprzedaży – mentalny model sprzedawania preferowany w firmie
- Jak sprawić by klienci chcieli od nas więcej kupować i polecać nas innym
- Kto jest naszym klientek i dlaczego miałby od nas kupować ? Powody, które skłaniają klientów do zainteresowania się możliwością kupna – Zasada: jeśli nie mam potrzeby nie kupuję!
- Dlaczego mieliby kupować od nas? Unikalne cechy naszych produktów lub możliwych do zaproponowania rozwiązań – Zasada: jeśli produkty się nie różnią to lepiej kupić najtańszy!
- Dlaczego klienci mieliby nam ufać? Jaki jest dowód? Zasada: jeśli nie mogę sprawdzić informacji, które przekazuje handlowiec to pozostaję przy starym rozwiązaniu!
- Jak przekonywać naszych klientów – wypracowanie ścieżki przekonywania zgodnej ze strukturą rozmowy komercyjnej Challengera
- Sesja follow up
- Jak „The Challenger Sale” sprawdza się w praktyce. Uczestnicy dzielą się doświadczeniami, które są związane z zastosowaniem narzędzi i stylu Challengera w kontaktach z klientami. Omówienie co działa, a co należy jeszcze raz omówić lub uzupełnić
- Tailoring – dopasowanie jako podstawa skutecznego przekonywania
- Czym jest dopasowanie i dlaczego jest takie ważne – ćwiczenia z dopasowanie „Chodzenie w cudzych butach”
- Różne poziomy dopasowania – branża, firma, pełniona rola, osobowość klienta; przykłady dopasowania i gra „Porucznik Columbo”
- Dlaczego tracimy szanse na kontrakty, czyli typowe błędy wynikające z niedopasowania
- Dopasowanie na poziomie organizacji czyli jak odczytać układ wpływów i władzy w firmie klienta
- Nowa fizyka sprzedaży, czyli jak obecnie odbywa się proces podejmowania decyzji w firmie
- Czym jest mapa układu władzy
- Jak rozpoznawać rolę poszczególnych osób po stronie klienta w procesie podejmowania decyzji (Lis, decydenci, doradcy i opiniodawcy) – przykłady i case study
- Różne rodzaje strategii działania w zależności roli poszczególnych osób – gra symulacyjna „Kto jest kim w firmie?”( na podstawie przygotowanej firmy)
- Jak sporządzać mapę decyzyjną, która pomoże w wybraniu strategii wygrywającej – praca indywidualna nad mapą swojego klienta – prezentacje i omówienie na forum
- Dopasowanie mentalne
- Co jest ważne i co wierzy nasz klient – ćwiczenie „Słowa klucze”, a następnie gra „Detektyw przekonań”, w grupach analiza kilku wypowiedzi klientów, postaci z tv i filmów, tak by później zidentyfikować przekonania i wartości, w które wierzą prezentowane postaci
- Zasady pracy z przekonaniami i wartościami klientów
- Typowe błędy w kontaktach z klientami z poziomu przekonań
- Jak nadawać na tych samych falach, czyli dopasowanie na poziomie konkretnej osoby
- Indywidualne filtry informacyjne danej osoby – metaprogramy
- Zręczność językowa w komunikacji z klientem, czyli zasady budowania komunikatów zgodnie z preferencjami naszego klienta – struktura i sposób budowania przekazu
- Jak diagnozować i podawać informacje zgodnie z preferencją naszego rozmówcy – seria ćwiczeń diagnozujących style sortowania informacji oraz doskonalenie budowania i przekonywania z użyciem metaprogramów
- Take control – jak kontrolować proces sprzedaży i prowadzić klienta w precyzyjnie do celu
- Na czy polega prowadzenie i jakie ma znaczenie – ćwiczenie „Ślepiec”
- Błędne przekonania na temat kontroli w sprzedaży
- Zasady kontrolowania procesu sprzedaży na poszczególnych etapach – przykłady i case study
- Budowanie konstruktywnego napięcia i sytuacje konfrontacji podczas spotkania sprzedażowego
- Kontrola aspektu finansowego – jak Challenger rozmawia o pieniądzach, symulacja sprzedaży nastawiona na aspekt rozmowy o pieniądzach „Mit ceny”
- Grzeczna i stanowcza asertywność Challengera w kontaktach z klientami – ćwiczenia najlepszych technik asertywnych pasujących do stylu Challengera
- Challenger w praktyce
- Symulacja prawdziwych kontaktów z klientami.Uczestnicy będą mieli za zadanie od początku do końca przeprowadzić spotkanie z klientem, tak by przekonać go do swojego produktu lub rozwiązania zgodnie z regułą 4T. Klientem będzie nowa osoba „z zewnątrz”, a zatem prawdziwy challenge w praktyce. Po spotkaniu feedback i krótkie omówienie.
- Zakończenie
-
Zbudowanie indywidualnych planów wdrożenia nabytej wiedzy
-
Podsumowanie przez każdego swoich doświadczeń i wrażeń z uczestnictwa w projekcie
Adresaci
Zapraszamy najwyższą kadrę zarządzającą, szefów sprzedaży i najważniejsze osoby odpowiedzialne za sprzedaż.
Cena i zapisy
Szkolenie na zamówienie
Sprawdź, co zyskujesz
Mnóstwo korzyści
