Przejdź do treści
Kobiece negocjacje w biznesie
7 lutego 2022

Jeszcze nie tak dawno temu główną siłą napędową światowej gospodarki byli mężczyźni. Kobiety przeważnie zajmowały się domem i wychowaniem dzieci. Całe szczęście, że ten obraz ulega zmianom. Obecnie panie nie mają ograniczeń. Mogą swobodnie decydować, czym chcą się zajmować i budują świetne kariery. Część z nich zawodowo zajmuje się negocjacjami, ale ta umiejętność przydaje się praktycznie wszędzie. Jak praktycznie powinny wyglądać kobiecie negocjacje w biznesie?

 

Czym są negocjacje?

Czasem, patrząc na zachowanie przedstawicielek płci pięknej w biznesie trudno się powstrzymać, żeby nie krzyknąć: „negocjuj, kobieto!” Jednakże czym są negocjacje? Wikipedia podaje, że jest to „dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji”.

Czym są negocjacje? To ustalenie z dziećmi, które jedzie obok kierowcy, a które musi zadowolić się tylnym siedzeniem. Znalezienie rozwiązania, gdy klient skarży się na jakość obsługi lub wadliwy produkt. Ustalenie z pracodawcą, jakie wynagrodzenie będzie odpowiednie za zadanie X.  Oczywiście, aby być skuteczną negocjatorką najpierw należy nauczyć się podstawowych umiejętności z tego zakresu.

Jak inaczej wytłumaczyć to pojęcie? Proces negocjacji powinien prowadzić do znalezienia takiego rozwiązania, które zadowoli obie ze stron.

Niewinny flirt – skuteczna metoda czy nieczyste zagranie?

Stosowanie męskich reguł w negocjacjach nie zawsze przynosi oczekiwane efekty. Kobiecy wdzięk i flirtowanie są dużo bardziej skuteczne. Najlepsze rezultaty daje połączenie bycia przyjazną i flirtu, a fakt ten potwierdzają badania dr Laury Kray. Bardzo isotne w tym wszystkim są czynniki psychologiczne wpływające na zachowanie stron w trakcie negocjacji.

Wyniki badań dr Laury Kray pokazują, że najskuteczniejsze negocjatorki kupiły auto 20% taniej! Wprawdzie transakcje nie były prawdziwe i był to eksperyment, ale dane zaskoczyły naukowców. W trakcje negocjacji ze sprzedawcą liczyły się odpowiednie proporcje bycia przyjazną i flirtu. Warto podkreślić, że kobiety nadmiernie miłe i zbyt bezpośrednie, częściej traciły, niż zyskiwały.

Dr Laura Kray powiedziała, że: „Bycie przyjazną jest odbierane w niektórych wypadkach jako słabość, uległość wobec żądań drugiej strony. Flirtowanie zaś wiąże się z siłą i asertywnością. Celem kobiety, która zachowuje się w ten sposób, jest jej własna satysfakcja”.

Nie wiesz, jak negocjować wynagrodzenie? Przy prezentacji twardych danych użyj swojego wdzięku, zastosuj także skuteczne techniki negocjacji. Poznasz je podczas kursów, a ewentualnie kończąc profilowe studia. Dzięki temu dowiesz się, jak przygotować się do rozmowy z kontrahentem lub sprzedaży. Negocjacje przydają się także na rozmowie kwalifikacyjnej i w wielu codziennych sytuacjach. Szkolenie lub akademia sprawią, że zdobytą wiedzę możesz od razu wykorzystać w praktyce.

Czym jest flirt w kobiecych negocjacjach w biznesie?

Wikipedia definiuje flirt jako „zachowanie społeczne polegające zazwyczaj na prowadzeniu zalotnych rozmów i czynieniu konkretnych gestów”. Uważa się także, że to powierzchowne zainteresowanie płcią przeciwną bez poważnych zamiarów. W negocjacjach to strategia działania, której celem jest wywołanie dobrego samopoczucia przeciwnej strony.

Czy w negocjacjach można skutecznie wykorzystać atrybuty kobiety? Większość panów zauważa, docenia, a często zabiega o uwagę kobiet. W negocjacjach możesz więc zaoferować swoje zainteresowanie. W efekcie istnieje większe prawdopodobieństwo, że mężczyzna zgodzi się na zaproponowane warunki. Jednakże, podczas prób negocjowania z flirtem nie wolno  przesadzać.

Dr Kray ostrzega: „To ma być jedynie metoda angażowania partnera, rozmowa, która go całkowicie zaabsorbuje. Nie wolno jednak prowokować w seksualnym tego słowa znaczeniu”.

Kobiety biorące udział w badaniach dr Kray często się uśmiechały i utrzymywały kontakt wzrokowy. Ponadto szczerze komplementowały mężczyzn, głośno się śmiały i żartowały. Ich język ciała był zbliżony do rozmówcy. Pomogły neurony lustrzane, dzięki którym podświadomie powstają pozytywne kontakty interpersonalne. Wszystkie te elementy sprawiły, że panie stosujące flirt w negocjacjach osiągnęły lepsze rezultaty od koleżanek skupionych tylko na kwestiach merytorycznych, które zachowywały się neutralnie (były sobą). Niewątpliwie w doskonaleniu tego aspektu w negocjacjach przydaje się trening komunikacji niewerbalnej.

Kobiece negocjacje w biznesie – pamiętaj o pozytywnym nastawieniu

 Różne sytuacje w życiu prywatnym oraz otoczeniu społecznym mogą wpływać na nasz nastrój. Poplamiona koszula, rozlana kawa czy bunt dziecka przed wejściem do auta, mogą zdenerwować już na początku dnia. Negatywne emocje wpływają na Twoją prezentację i nastawienie, co nie jest dobrze widziane w negocjacjach. Drugiej strony nie interesuje, co się wydarzyło. Jeśli wprawny obserwator zauważy złą „kondycję” swojej rozmówczyni, może wykorzystać techniki negocjacji przeciwko Tobie. Nie daj się podejść!

Nigdy nie zapominaj, kim jesteś, bo świat na pewno o tym nie zapomni. Uczyń z tego swoją siłę, a wtedy przestanie to być twoim słabym punktem. Zrób z tego swoją zbroję, a nikt nie użyje tego przeciwko tobie. – Tyrion Lannister – George R.R. Martin, Gra o tron

Wewnętrzny nastrój będzie miał niebagatelny wpływ na postawę kobiety-negocjatora. Przekonania drugiej strony można dokonać skuteczniej wtedy, kiedy nasze wewnętrzne nastawienie będzie maksymalnie pozytywne. Ważna w tym wszystkim jest samokontrola oraz pewna doza umiejętności aktorskich.

Rozwój kompetencji negocjacyjnych pomoże np. w rozmowie kwalifikacyjnej. Z pewnością ułatwi zarządzanie zespołem i związkami (relacjami) z innymi osobami. W ten sposób łatwiej przezwyciężyć pojawiające się konflikty w małżeństwie. Z kolei skuteczne negocjacje w biznesie mogą mieć wpływ na dalszy, dynamiczny rozwój kariery.

Rozwój kompetencji negocjacyjnych: pewność siebie

Twoje nastawienie w naturalny sposób wpływa na pewność siebie, która jest bardzo ważna w procesie negocjacji. Z kolei u niektórych osób zakrawa na arogancję, ale i z takimi oponentami musisz umieć sobie poradzić. Jak to zrobić? Ćwicz. Niemal każdą umiejętność można wypracować. Dr Kay zauważyła, że nawet podczas treningów kobietom brakuje pewności siebie.

„Pomaga, jeśli przekonam je, że górują nad mężczyznami w naturalny sposób, gdyż świetnie potrafią słuchać i dobrze się komunikują. Całą resztę można wypracować. A jeśli będziesz bardziej wydajna i efektywna, to też będą cię lubić” – mówi dr Kray

Najważniejszym celem dobrze przeprowadzonych negocjacji jest sztuka wypracowania rozwiązania, które zadowoli każdą ze stron. Kobiety z natury są bardziej koncyliacyjne, co należy rozumieć jako umiejętność pokojowego rozstrzygania sporów, a to wyśmienity atut! Do tego panie dysponują dodatkowym argumentem – flirtem. Ważne jednak, aby uwierzyć we własne możliwości i pracować nad sobą. Pewność siebie jest bardziej ceniona niż uległość, a w negocjacjach to mocna karta przetargowa. Wielu umiejętności możesz się po prostu nauczyć.

Stereotyp kobiety negocjatora

Dr Laura Kray zapytała o to, kto lepiej radzi sobie w negocjacjach – kobiety czy mężczyźni? Aż 48% badanych wskazało na mężczyzn, 32% na kobiety, a 20% nie widziało przewagi żadnej płci. Niestety panujące stereotypy na temat kobiet negocjatorów nie są dla nich przychylne. Często uważa się, że to mężczyźni są lepsi, a panie wypadają gorzej.

Cechy dobrej negocjatorki:

  • dominująca,
  • racjonalna,
  • asertywna,
  • umiejąca sprawnie rozwiązać problem,
  • właściwie oceniająca sytuację,
  • dobrze znająca swoje cele i przedmiot negocjacji.

Wielu kobietom nie brakuje powyższych cech. Można się też ich nauczyć, a pewne wrodzone predyspozycje mogą w tym pomóc. Nie oznacza to, że ktoś ma lub nie ma talentu do negocjacji. To kwestia wyćwiczenia pewnych zachowań i technik, które jednej przychodzą łatwiej, a drugiej trudniej. Niemniej jednak w żadnym stopniu nie przekreśla to szans na zostanie dobrą negocjatorką. Ważny jest upór, dążenie do celu i praktyka!

Stereotypom powiedz stanowcze nie!

W wielu kulturach zakorzenione są różne stereotypy, które deprecjonują kobiety. Oczywiście to błędne przeświadczenia. Przykładem jednego z nich jest to, które sugeruje, że mężczyźni są bardziej uzdolnieni w naukach ścisłych niż kobiety.

W tym miejscu należy przypomnieć, że nawet dzisiaj zdarzają się regiony na świecie, gdzie rola kobiety jest ograniczana do rodzenia dzieci, ich wychowania i opieki nad domem. Niestety uwarunkowania kulturowe lub religijne warunkują rolę kobiet i trudno odnosić im sukcesy w dyscyplinach naukowych, jeśli z nimi nie obcują.

Istnieją jednak przypadki, które pokazują, że kobiety nawet w realiach wszechobecnego patriarchatu, potrafiły się wznieść na wyżyny. BBC History sporządził listę „100 kobiet, które zmieniły świat”. Na czele rankingu znajduje się Polka, Maria Skłodowska-Curie, podwójna nobliska, laureatka tejże nagrody z fizyki i chemii.

Na liście jest wiele wspaniałych kobiet, a wśród nich Ada Lovelace. Była córką brytyjskiego poety lorda Byrona. Nie wychowywała się jednak pod okiem ojca, a matka naciskała, aby zajęła się naukami ścisłymi. Ada miała ogromny wpływ na powstanie komputerów i uznawana jest za pierwszą programistkę na świecie. W takim razie, czy to na pewno „męskie” zajęcie?

Warto być świadomą tego, że ewentualne niepowodzenia mogą sprzyjać potwierdzeniu stereotypów. Nie należy się temu poddawać. Na wypadek porażki należy zawsze starać się wyciągać z tego faktu wnioski oraz wykorzystywać nabyte doświadczenie w przyszłości.

Kobiece negocjacje w biznesie: Stereotypy a rzeczywistość

Dr Kay przeprowadziła badania dotyczące studentów matematyki. Wynika z niego, że kobiety wypadały gorzej w testach semestralnych, jeśli w arkuszach pojawiała się informacja dotycząca płci. Jeśli takowego pytania nie było, ich średnia wyników była statystycznie wyższa w porównaniu do mężczyzn. Podobne stereotypy pojawiają się w kontekście negocjacyjnych umiejętności kobiet.

Kobiety, które wierzą, że dobrym negocjatorem człowiek się rodzi, podświadomie ustawiają sobie niżej poprzeczkę niż mężczyźni, są mniej skuteczne i w efekcie zachowują się zgodnie ze stereotypem. Często próby grania w męski sposób porzucają przy pierwszej trudności” – mówi dr Kray.

Silne strony kobiet nie tylko w negocjacjach

Kopiowanie męskich wzorców nie zawsze przynosi pożądane rezultaty. Z kolei wyjście poza stereotypy może spotkać się z negatywną reakcją otoczenia i „zepchnięciem” do typowych zachowań. Kobiety są też skromniejsze w prezentacji swoich osiągnięć niż mężczyźni i trudniej im negocjować wynagrodzenie. Częściej same reklamują się w mniej atrakcyjny sposób niż koledzy, a przez to ich kompetencje są oceniane gorzej.

Poprawienie pewnych elementów z pewnością wyjdzie paniom na dobre. Nie można jednak przesadzać. Uważa się, że kobiety bardziej przebojowe mają wysokie kwalifikacje techniczne, ale tracą swoje naturalne umiejętności społeczne. Niestety obniża to ich ocenę do tego stopnia, że mogą nie dostać pracy, o którą się starają.

„Podobnie surowo oceniane są menedżerki, które próbują zdobyć i utrzymać autorytet w sposób dyrektywny, czyli tradycyjnie uchodzący za męski” – prof. Bowles.

Zmiany społeczne dały kobietom wiele swobody i możliwości kierowania swoim życiem na własnych warunkach. Dzisiaj to normalne, ale choćby wiek temu (lub obecnie w innych zakątkach świata) niezależna kobieta była rzadkością. Współcześnie, panie postrzegane są jako silne jednostki, którym zdarza się adaptować męskie cechy. Mimo tego od płci pięknej nadal oczekuje się, aby były wrażliwe na potrzeby innych, ciepłe i ujmujące w sposobie bycia.

Kobiety sukcesu znane choćby z okładek magazynów biznesowych funkcjonują w świecie zdominowanym przez mężczyzn. Często adaptują męskie reguły gry, a wtedy nie są lubiane. Można to jednak zmienić, a przynajmniej w negocjacjach. Trzeba wykorzystać silną broń płci pięknej, kobiecy wdzięk.

Zapraszamy na szkolenie z negocjacji w biznesie. Celem szkolenia jest uświadomienie uczestniczkom znaczenia negocjacji w różnych sytuacjach biznesowych. Pokaże ono również, na czym polegają błędy kobiet w negocjacjach.