- Oferta
- Rozwój menedżerski
ZARZĄDZANIE RENTOWNOŚCIĄ SPRZEDAŻY – projekt szkoleniowo-doradczy
Szkolenie o wysokim stopniu zaawansowania ze względu na zastosowane w nim know-how i narzędzia analityczne. Przeznaczone jest dla osób zarządzających relacjami z Klientami: dyrektorów sprzedaży, key account manager’ów, regionalnych kierowników sprzedaży, kierowników działu obsługi klienta oraz członków zespołów ds. obsługi klientów. Szkolenie prowadzone jest na realnych przykładach i danych ze współpracy z klientami, z którymi współpracują na co dzień uczestnicy szkoleń. Podczas szkolenia dane te są wykorzystywane do indywidualnych ćwiczeń i symulacji sytuacji z wykorzystaniem przygotowanych przez prowadzącego i dopasowanych do specyfiki pracy przez uczestników szkolenia arkuszy kalkulacyjnych, analitycznych w formacie Excel. Przed szkoleniem uczestnicy szkolenia otrzymują szczegółową instrukcję dotyczącą przygotowania koniecznych danych. Uczestnicy powinni posiadać podstawową umiejętność posługiwania się Excelem.
“in company”, czyli szkolenia i kursy na zamówienie, tzw. zamknięte
Cele i korzyści
- Doskonalenie umiejętności postępowania z Klientami
- Zaplanowanie odpowiedniej strategii współpracy z Kluczowymi klientami
- Dostarczenie wiedzy i narzędzi na temat oceny jakości związku z klientem
- Poznanie metod pozycjonowania dostawców klienta oraz własnej pozycji
- Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych
- Spowodowanie wzrostu rentowności w relacjach z kluczowymi klientami
Ściśle ograniczona ilość miejsc. Decyduje kolejność zgłoszeń!
Szkolenie prowadzone jest metodą seminaryjno-warsztatowa (30:70).
Wielkość grupy uczestników – optymalnie 8 osób, maksymalnie 10 osób.
Szkolenie o wysokim stopniu zaawansowania ze względu na zastosowane w nim know-how i narzędzia analityczne. Przeznaczone jest dla osób zarządzających relacjami z Klientami: dyrektorów sprzedaży, key account manager’ów, regionalnych kierowników sprzedaży, kierowników działu obsługi klienta oraz członków zespołów ds. obsługi klientów.
Szkolenie prowadzone jest na realnych przykładach i danych ze współpracy z klientami, z którymi współpracują na co dzień uczestnicy szkoleń. Podczas szkolenia dane te są wykorzystywane do indywidualnych ćwiczeń i symulacji sytuacji z wykorzystaniem przygotowanych przez prowadzącego i dopasowanych do specyfiki pracy przez uczestników szkolenia arkuszy kalkulacyjnych, analitycznych w formacie Excel.
Przed szkoleniem uczestnicy szkolenia otrzymują szczegółową instrukcję dotyczącą przygotowania koniecznych danych.
Uczestnicy powinni posiadać podstawową umiejętność posługiwania się Excelem.
Program szkolenia
1. Klienci – wprowadzenie
- Klienci – portret współczesnego Klienta
- Sprzedaż, a cele firmy – priorytety
- Cele, szanse, zagrożenia, zasoby
- automatyczne rozkładanie kosztów
- wartość stałego Klienta
- Inwestycje w Klientów
2. Identyfikacja Klientów docelowych
- Segmentacja Klientów, grup Klientów
- Kryteria atrakcyjności Klienta, pożądane cechy
- wartość Klienta w czasie
- częstotliwość transakcji z Klientem
- średnia wartość transakcji
- terminowość wywiązywania się ze zobowiązań
- rentowność ze współpracy ze współpracy z Klientami
- wymagania Klienta wobec dostawcy
- rodzaj tworzonych relacji z dostawcami
- Analiza atrakcyjności Klientów
- Analiza rentowności współpracy z Klientami (CVP – cost-volumen-profit)
- Decyzje i postępowanie z Klientami wg kluczy identyfikacji
3. Obsługa zidentyfikowanych Klientów, grup Klientów
- Pomiar przez punkty odniesienia w sferze obsługi Klienta
- Procedura pomiaru
- etapy pomiaru
- analiza i interpretacja danych
- Doskonalenie obsługi Klientów
- ustalenie standardów obsługi
- współczynnik obsługi Klienta
- Implementacja
- Tworzenie zespołów ds. obsługi Klientów
- Systemy komunikacji z Klientem – CRM
4. Mechanizmy funkcjonujące u Klienta
- Kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie
- Model mapy decyzyjnej Klienta
- nieformalne struktury decyzyjne i ich rola
- taktyki i strategie wejścia
5. Budowanie relacji z Klientami
- Modele kształtowania współpracy
- Etapy kształtowania więzi – charakterystyka
- Potencjalne zagrożenia
6. Negocjacje z Klientami
- Dynamika procesu negocjacyjnego
- Zespoły negocjacyjne
- Role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach
- Symulacje sytuacji negocjacyjnych – negocjacje pozycyjne (zagadnienia):
- Negocjacje handlowe, renegocjacje: cena, czas, termin dostawy, itp.
7. Indywidualne konsultacje z trenerem
Metody szkoleniowe
Szkolenie zostanie przeprowadzone w formie warsztatu, metodami uczestniczącymi. Umożliwiają one aktywne nabywanie nowych wiadomości i umiejętności oraz jednoczesne włączanie ich na bieżąco w system posiadanej wiedzy i doświadczeń.
Zastosowane metody szkoleniowe:
- ćwiczenia indywidualne
- arkusze analityczne – m.in. oceny klientów, pozycjonowania dostawców, kosztów finansowych, prognozowania przychodów, break-even point
- symulacje sytuacji zawodowych
- rejestracja i analiza z wykorzystaniem kamery
- moderowana dyskusja
- mini-wykłady
- indywidualna sesja doradcza
Adresaci
Szkolenie przeznaczone jest dla osób zarządzających relacjami z Klientami:
- Dyrektorów sprzedaży
- Key account manager’ów
- Regionalnych kierowników sprzedaży
- Kierowników działu obsługi klienta
- Członków zespołów ds. obsługi klientów
Cena i zapisy
Szkolenie na zamówienie
Sprawdź, co zyskujesz
Mnóstwo korzyści
