AKTYWNA SPRZEDAŻ. ZWIĘKSZANIE PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ FIRMY NA RYNKU.

Cele i korzyści

Program szkolenia

1. Umiejętności skutecznego handlowca

• Analiza umiejętności, które musi posiadać skuteczny handlowiec
• Analiza własnych umiejętności – jakie niezbędne umiejętności już posiadam, a jakie wymagają rozwoju. Wytworzenie nastawienia na własne mocne strony jako elementu powodującego wzrost pewności siebie, a co za tym idzie lepszą prezentację (i prezencję) oraz zwiększenie zaufania u Klienta
• Wiara we własną Firmę i jej produkty

Cel: Rozwój umiejętności diagnozowania „w którym miejscu jestem i jakie działania mam przedsięwziąć, by być jeszcze lepszym”. Zwiększenie pewności i lepsze radzenie sobie w przyszłości także ze stresem (wynikającym między innymi z braku poczucia własnej wartości i braku zaufania do własnych umiejętności). Zwiększenie pewności siebie procentuje także lepszym kontaktem z Klientem

Metodologia: Praca w podgrupach, publiczna prezentacja, praca z materiałami przygotowanymi przez trenera

2. Zbieranie informacji – rola bazy danych klientów

• Nigdy nie bądź pewien czy wiesz już wszystko
• Każda informacja może się przydać
• Poszukuj informacji i proś o informacje

Cel: Usystematyzowanie wiedzy o klientach, uświadomienie sobie jak jest istotna, szczególnie w przypadku aktywnej sprzedaży

Metodologia: Ćwiczenie w grupach, zbudowanie arkusza do bazy danych Klientów

3. Przed spotkaniem z Klientem

• Wspólna analiza mocnych stron Firmy, jej usług i produktów. Przypomnienie, że istnieją dwa obszary w obsłudze klienta – obszar Firmy – gdy mówimy o tym co my mamy i co możemy zaoferować, oraz obszar Klienta – gdy mówimy o potrzebach klienta i korzyściach jakie klient odniesie, korzystając z naszej oferty.
• Analiza, który obszar jest bardziej istotny w naszej pracy i który bardziej przemawia do Klienta
• Typologia Klienta
• Analiza potrzeb Klientów

Cel: Rozwój umiejętności analizy potrzeb i nauczenie się dopasowywania oferty do Klienta, mówienie językiem Klienta

Metodologia: Krótki wykład trenera, ćwiczenie – rozpoznawanie potrzeb, analiza przypadku

4. Budowanie klimatu kontaktu z Klientem

• Tworzenie dobrej atmosfery kontaktu
• Budowanie wizerunku Firmy i własnej osoby od początku kontaktu z Klientem
• Efekty pierwszego wrażenia (efekt pierwszeństwa, efekt halo, efekt świeżości, efekt samospełniającej się przepowiedni i inne)
• Umiejętność mówienia komplementów, cechy skutecznego komplementu

Cel: Uświadomienie sobie wagi własnej roli w kontakcie z klientem

Metodologia: Analiza efektów pierwszego wrażenia – w podgrupach. Ćwiczenia praktyczne

5. Rozpoznawanie potrzeb konkretnego Klienta – zadawanie pytań

• Analiza po co zadajemy pytania (od zbierania informacji, wprowadzania miłego klimatu rozmowy po angażowanie Klienta i „zmuszanie” do myślenia)
• Rodzaje pytań
• Techniki zadawania pytań

Cel: Umiejętność zadawania pytań i nauczenie się, że nie można prezentować oferty bez zebrania wystarczającej ilości informacji o Kliencie

Metodologia: Analiza przypadku, zbudowanie listy pytań przydatnej w pracy z Klientem

6. Rozwój umiejętności słuchania Klienta

• Aktywne słuchanie
• Parafraza
• Umiejętność podsumowywania ustaleń
• Zastosowanie reguły – dwa razy więcej słuchać niż mówić

Cel: Rozwój umiejętności kontrolowania spotkania, analizowania ustaleń

Metodologia: Praca w parach, praktyczne ćwiczenia parafrazy, podsumowań

7. Techniki prezentacji oferty

• Zamiana cech produktów na korzyści dla Klienta
• Argumenty racjonalne i argumenty emocjonalne
• Korzyści wiodące – prezentowane w pierwszej kolejności, jako odpowiedź na konkretne potrzeby Klienta
• Poszerzanie sprzedaży przez prezentację korzyści z dodatkowych produktów
• Dostosowanie przekazu do stylu komunikowania się klienta (dostosowanie poziomu fachowości słownictwa, dobór słów – podobnych do tych, które używa Klient)
• Analiza komunikacji niewerbalnej – własnej – by zwiększać siłę przekonywania, a także Klienta – by wiedzieć, jakie elementy interesują go w szczególności

Cel: Nauczenie się myślenia kategoriami potrzeb Klienta a nie własnych produktów. Nauczenie się prezentowania Klientowi korzyści z produktów a nie produktów. Dopasowanie poziomu komunikacji do poziomu Klienta

Metodologia: Ćwiczenie – prezentacja językiem korzyści dla klienta wybranych produktów. Najpierw podział na grupy, potem każda z grup przygotowuje listę korzyści, potem następuje prezentacja publiczna. Analiza przypadku – opis klienta, analiza jakie potrzeby są dla niego najistotniejsze i przygotowanie prezentacji korzyściami, będącymi odpowiedzią na potrzeby.

8. Radzenie sobie z zastrzeżeniami, wątpliwościami i trudnymi pytaniami Klienta

• Zmiana wewnętrznego nastawienia wobec zastrzeżeń – z przekonania że to utrudnienie na dostrzeżenie szansy – tylko Klient zainteresowany zgłasza wątpliwości. Klient obojętny – mówi dziękuje i wychodzi.
• Techniki odpowiedzi na zastrzeżenia
• Techniki wywierania wpływu, przydatne w rozwiewaniu obiekcji (społeczna słuszność dowodu, wykorzystanie siły autorytetu i inne)
• Zapobieganie nadmiernemu wzrostowi własnych emocji, a dzięki temu i emocji Klienta
• Umiejętność dowiedzenia się i sprecyzowania problemu
• Nastawienie na rozwiązanie problemu
• Koncentracja na faktach (a nie na opiniach)

Cel: Nauczenie się dostrzegania okazji w momencie gdy Klient zgłasza zastrzeżenie. Skuteczne rozwiewanie zastrzeżeń i wykorzystywanie ich jako możliwości sprzedaży dodatkowych produktów.

Metodologia: Najczęstsze i najtrudniejsze zastrzeżenia, wątpliwości Klienta – wypisanie ich w podgrupach. Zbudowanie listy odpowiedzi na zastrzeżenia.

9. Finalizacja rozmowy z Klientem

• Dostrzeganie sygnałów kupna
• Zakończenie rozmowy – precyzowanie stopnia poinformowania Klienta i jego zadowolenia
• Finalizacja sprzedaży, podpisanie umowy
• Sprawdzenie poziomu zadowolenia Klienta

Cel: Nauczenie się „doprowadzania sprawy do końca”, konsekwencji w działaniu

Metodologia: Analiza technik zamykania sprzedaży, dobranie najodpowiedniejszych do określonego przypadku.

10. Podsumowanie szkolenia – nagranie całych sytuacji rozmowy z Klientem

• Analiza przez uczestników za pomocą arkusza obserwatora – które z elementów zostały skutecznie wykorzystane w rozmowie z Klientem

Cel: Swoisty egzamin – czy już umiemy stosować wszystkie elementy – od komplementu przez pytania po korzyści i odpowiedzi na zastrzeżenia oraz finalizację sprzedaży

Metodologia: Uczestnicy otrzymują arkusz obserwatora – z zaznaczonymi wszystkimi elementami i oceniają co zostało wykorzystane, a co dalej wymaga rozwoju.

Podczas szkolenia uczestnicy stworzą Indywidualny Plan Działań – każdy z uczestników wypisuje w materiałach zobowiązanie, które elementy szkolenia będzie wykorzystywać w pracy, jakie umiejętności będzie rozwijać. Powinien wpisać także termin realizacji zobowiązania. (To może być także element oceny jego postępów w pracy).
Gdy uczestnicy zapisują i podpisują się pod własnym planem są bardziej skłonni wdrażać nowe umiejętności. Jeśli jeszcze ponadto ich przełożony nawiązuje do tych planów i analizuje z pracownikiem stopień wdrożenia działań, efekt szkolenia jest wzmocniony.

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie