NEGOCJACJE Z DOSTAWCAMI, ODBIORCAMI I KOOPERANTAMI – pełne pasji warsztaty polecane działom zakupów

Cele i korzyści

W naszym życiu wszystko zależy i opiera się na prawidłowej negocjacji, w której według starej zasady sukcesem jest gdy każdy wygrywa.

W konkurencyjnym i trudnym dla firmy rynku gdy potencjalny klient ma wiele ofert zbliżonych cenowo i jakościowo zmuszeni jesteśmy nie tylko do presji na cenę ale również do działań związanych z « uatrakcyjnieniem » marketingowym naszej oferty oraz do umiejętnych działań negocjacyjnych.

Dzisiejszy klient na rynku polskim i europejskim jest coraz bardziej wymagający, nazywamy go nieczęsto trudnym i niewiernym, ale w rzeczywistości chyba po prostu często go dostatecznie nie rozumiemy a jako firma proponująca swoje produkty czy usługi na rynku przede wszystkim winniśmy zrozumieć naszego klienta, przewidzieć jeśli to możliwe jego zachowania, jego motywacje w procesie zakupu produktu czy usługi i w konsekwencji lepiej przygotować się do negocjacji.

Słusznym podejściem do negocjacji jest założenie, że negocjacje to współpraca w ramach, której pragniemy wprowadzić rozwiązanie, dzięki, któremu wszyscy wygrają. Jest to z pewnością sposób osiągania korzyści własnych przy jednoczesnej akceptacji ustępstw i zmian.

W ramach tej definicji negocjacja wymaga od nas dużej dozy kreatywności, wyobraźni w poszukiwaniu takich rozwiązań, które zadowalają obie strony. Musimy również pamiętać, że podstawą negocjacji jest zasadnicza niezgodność co do jednego z elementów oferty, propozycji, usługi czy kontraktu. Jeśli zgoda na propozycję handlową jest całkowita, do negocjacji nie dochodzi.

Negocjujemy z dostawcą, z odbiorcą, z kooperantem. Każdy z nich, jako indywidualna osoba, reprezentuje określoną osobowość, wiedzę i doświadczenie a jednocześnie reprezentuje firmę z jej wizerunkiem, prestiżem , określoną siłą przetargową.
Popularnie mówi się « ile mogę stracić, aby zarobić ». To powiedzenie dalej pozostaje aktualne, ale mniej prawdziwe, gdyż winniśmy doprowadzić do takiej negocjacji, która daje satysfakcje obu stronom.

Na szkoleniu zaprezentujemy nowe strategie i techniki negocjacyjne. Nauczymy jak wzmocnić swoją pozycję negocjacyjną. Pomożemy przeanalizować swoje błędy w procesie negocjacji, aby ich już ich nigdy nie powielać.

Program szkolenia

1 . WPROWADZENIE

• Sens negocjacji w firmie
• Konflikt jako wstęp do negocjacji
• Komunikacja w procesie negocjacji (zachowanie asertywne)

2. NEGOCJACJA – RÓŻNE ASPEKTY NEGOCJACJI

3. TECHNIKI, METODY, STRATEGIE, TAKTYKI – cele: osiągnięcie porozumienia w dyskusji, rozwiązanie problemu, łagodzenie konfliktu między stronami.

4. KLIMAT

• Czynniki potrzebne, aby osiągnąć sukces w negocjacji
• Dziewięć najczęstszych błędów w negocjacjach

5. ZDEFINIOWANIE PUNKTÓW NEGOCJACYJNYCH

6. ANKIETA NA TEMAT PRZYGOTOWANIA NEGOCJACJI

7. DROGA DO KONSTRUKTYWNEJ NEGOCJACJI – PRZEBIEG NEGOCJACJI

I WPROWADZENIE

II. OPIS

UMIEJĘTNOŚĆ STAWIANIA PYTAŃ I SŁUCHANIA, POZYTYWNY STYL/ ODBIORCZY.

Cel: Określić, zrozumieć, ale nie rozwiązywać

III. DYSKUSJA

Cel: Poznać, określić możliwe ustępstwa, przybliżyć się w dostrzegalny sposób do rozmówcy, unikać konfliktów związanych z wyrażaniem nadmiernego sprzeciwu

IV. OSTATECZNA NEGOCJACJA

AKTYWNY STYL ODBIORCZY, POTWIERDZANIE, SPOKÓJ

Cel: Porozumienie

V. KONKLUZJA

STYL POZYTYWNY, DYSPOZYCYJNOŚĆ

Cel: Zredagować umowę, uniknąć zakwestionowania

8. ZASADY RACJONALNEJ NEGOCJACJI wg Fisher`a i Ury

9. UMIEJĘTNOŚĆ ROZSĄDNEGO USTĘPOWANIA

• Spisanie możliwych ustępstw
• Oszacowanie ustępstw
• Rozsądnie ustępować
• Uzyskanie ustępstw w zamian

10. TAKTYKI NEGOCJACYJNE

11. STYLE ZACHOWAŃ

12. ZASADY NEGOCJACJI HANDLOWEJ

• Psychologia i techniki sprzedaży
• Etapy rozmowy handlowej
• Identyfikacja potrzeb i zdobywanie informacji
• Prezentacja oferty i pokonywanie zastrzeżeń

13. NEGOCJACJE W KONTEKŚCIE WIELOKULTUROWYM

14. ĆWICZENIA I GRY SYMULACYJNE

• „Wygrany wygrany”
• „NASA”
• Przypadek „pracownik- pracodawca”

Prowadzenie negocjacji to bardzo szerokie zagadnienie gdyż obejmuje ono zarówno zagadnienia dotyczące dziedzin społecznych, politycznych, wojskowych, finansowych, jak i handlowych i marketingowych. Negocjujemy nie tylko w życiu zawodowym czy społecznym ale również i w osobistym.

Obszary negocjacji możemy podzielić na trzy główne poziomy :

• międzyludzki
• między organizacjami , instytucjami , firmami
• międzynarodowy, pomiędzy krajami

Poziomy te mogą się często ze sobą krzyżować czy nakładać . Negocjujemy z dostawcą, z odbiorcą, z kooperantem. Każdy z nich, jako indywidualna osoba, reprezentuje określoną osobowość, wiedzę i doświadczenie a jednocześnie reprezentuje jakąś firmę z jej wizerunkiem, prestiżem , określoną silą przetargową. Ważne jest aby określić warunki negocjacji czasami po prostu nie warto podejmować się jej, a jeśli warto to należy dokładnie poznać etapy i fazy prowadzenia negocjacji od przygotowania negocjacji, ustalenia celów, stanowisk, miejsca etc aż do fazy realizacji i kontroli.

Cena i zapisy

Szkolenie na zamówienie