Chcesz osiągać więcej sukcesów, musisz być gotowy na poniesienie dwa razy większej ilości porażek.Thomas Watson, prezes IBM

Menu

NOWOŚĆ

THE CHALLENGER SALE, czyli jak sprzedawać, gdy klienci mają wszystko. IV REWOLUCJA W SPRZEDAŻY

Termin: Do ustalenia

Kategoria: Rozwój menedżerski, Sprzedaż, zakupy

Liczba godzin: Do ustalenia

Miasto: Do ustalenia

Cena: Do ustalenia

THE CHALLENGER SALE, czyli jak sprzedawać, gdy klienci mają wszystko.
IV rewolucja w sprzedaży.

Już od jakiegoś czasu dyrektorzy sprzedaży oraz sami handlowcy zauważyli, że dawne sposoby i techniki sprzedaży przestały działać na klientów. Kiedyś tak ważne relacje, teraz przestały być wystarczające, a ciągłe pytanie o potrzeby zaczęło raczej odstraszać klientów niż ich przyciągać.

Klienci zaczęli traktować swój czas jak inwestycję, a od handlowca oczekują, że powie im coś czego nie wiedzą o swoim biznesie, że stanie się ich doradcą, w którego warto zainwestować swój czas i pieniądze.

Jak zatem stać się atrakcyjnym partnerem dla naszego klienta?, Dlaczego miałby poświęcić nam swój czas i skorzystać z rozwiązań, które proponujemy?, W jaki sposób prowadzić spotkania by chciał podążać za nami, a w konsekwencji związał się z nami biznesowo?, Jak sprawić, abyśmy stali się jego głównym dostawcą i jednocześnie chciał nas polecać innym?

Na wszystkie te pytanie, jak również na wiele innych znajdziesz odpowiedź uczestnicząc w naszym projekcie.  Powstał on na kanwie badań 24000 handlowców z większości branż, których przebadano na całym świecie(ok.90 krajów) i na podstawie ich doświadczeń opracowano niezwykle skuteczny model sprzedaży.

The Challenger Sale nazwany został czwartą rewolucją w sprzedaży, gdyż  wreszcie uczy jak należy skutecznie sprzedawać  w obecnych wymagających i trudnych czasach.

Korzystając z koncepcji The Challenger Sale w ciągu ostatnich lat wypracowaliśmy wiele nowych sposobów pracy z klientami, unikalnych narzędzi sprzedażowych oraz zasad, którymi powinien kierować się sprzedawca Challenger.

Zbudowaliśmy model, dzięki któremu ci, którzy z nami współpracowali i wprowadzili go w swoich zespołach sprzedaży, w szybkim czasie odnieśli sukces finansowy, wyprzedzili konkurencję i spokojnie patrzą w przyszłość.

Cele i korzyści szkolenia

Cele oraz idee realizowane przez projekt:

Część I – The Challenger Sale czyli sprzedawcy, którzy wygrywają

  • Zmiana sposobu i stylu sprzedaży, jako odpowiedź na zmiany rynku i klientów
  • Przejście od prostej sprzedaży produktów do sprzedaży rozwiązań
  • 5 stylów sprzedaży – Pracuś, Samotny wilk, Relacyjny, Rozwiązywacz problemów, Challenger
  • The Challenger Sale jako nowa rewolucja w sprzedaży
  • Podstawowe przewagi stylu sprzedaży Challengera
  • Jak wybić klienta ze strefy komfortu i sprawić by chciał od nas kupić – umiejętność budowania i wykorzystania konstruktywnego napięcia
  • Podstawowe obszary umiejętności Challengera – model 3T:
    Teach (Ucz),
    Tailor (Dopasuj),
    Take control (Kontroluj i prowadź)
  • Teaching – jak uczyć klientów pokazując im nową perspektywę dla ich biznesu
  • Nowy sposób oraz struktura prowadzenia komercyjnej rozmowy handlowej
  • Powód-Różnica- Dowód – czyli logika przekonywania
  • Jak sprawić by klient rozwijając swój biznes potrzebował rozwiązania zawierającego twój produkt
  • Challenger jako doradca i partner dla klienta

Część II – Model The Challenger Sale w mojej organizacji – sesja dedykowana

  • Mapowanie procesu sprzedaży – mocne strony i „wąskie gardła”
  • Dominujący styl sprzedaży w naszej organizacji
  • Co motywuje naszych klientów – określenie wartości i potrzeb z punktu widzenia klientów
  • Nowy targeting – podział klientów na podstawie wartości i kategorii potrzeb
  • Unikalne cechy naszych produktów lub możliwych do zaproponowania rozwiązań
  • Wypracowanie ścieżki przekonywania naszych klientów
  • Opracowanie założeń dla nowego stylu sprzedaży i sposobu zarządzania

Część III – The Challenger Sale jako sposób na realizację wyzwań

  • Jak The Challenger Sale sprawdza się w praktyce
  • Tailoring – dopasowanie jako podstawa skutecznego przekonywania
  • Dopasowanie na poziomie branży klienta
  • Jak umiejętnie zmapować układ wpływów i władzy w organizacji klienta
  • Jak rozpoznawać rolę poszczególnych osób po stronie klienta w procesie podejmowania decyzji (Lis, decydenci, doradcy i opiniodawcy)
  • Jak sporządzać mapę decyzyjną organizacji klienta, która pomoże w wybraniu strategii wygrywającej
  • Zbudowanie umiejętności dopasowania na poziomie indywidualnych preferencji danej osoby – metaprogramy
  • Dopasowanie i prowadzenie jako podstawa sukcesu w sprzedaży
  • Określenie zasad kontrolowania procesu sprzedaży – w jaki sposób handlowiec może kontrolować poszczególne etapy
  • Kontrolowanie aspektu finansowego kontraktów
  • Jak sprawić aby sprzedaż była powtarzalna a klienci lojalni

 

Korzyści dla uczestników projektu:

  • Zbudowanie optymalnej strategii sprzedaży dla swojej branży i firmie
  • Podniesienie efektywności sprzedaży oraz zwiększenie skuteczności dotarcia do klientów
  • Optymalizacja procesów sprzedażowych w swojej firmie
  • Wzmocnienie pozycji firmy oraz roli handlowców w oczach klienta
  • Uporządkowanie procesu sprzedaży oraz sposobu pracy z klientami
  • Wypracowanie skutecznych narzędzi związanych ze sprzedażą swoich produktów i rozwiązań
  • Przygotowanie handlowców do pracy z wymagającymi i trudnymi klientami
  • Zwiększenie lojalności klientów poprzez zwiększenie kompetencji i umiejętności sprzedawców
  • Zbudowanie większej pewności oraz motywacji do działania w zespole sprzedaży
  • Wypracowanie narzędzi, dzięki którym można uczyć i inspirować klienta (Teach), dopasowywać przekaz (Tailor) i kontrolować proces sprzedaży (Take control)
  • Zwiększenie świadomości procesów biznesowych, a w szczególności planowania i zarządzania sprzedażą
Adresaci szkolenia

Zapraszamy najwyższą kadrę zarządzającą, szefów sprzedaży i najważniejsze osoby odpowiedzialne za sprzedaż.

 

Program szkolenia
Projekt szkoleniowo-doradczy „The Challenger Sale” składa się z 3 części:
  1. The Challenger Sale czyli sprzedawcy, którzy wygrywają – szkolenie otwarte wspólne dla wszystkich uczestników
    (2 dni)
  2. Model The Challenger Sale w mojej organizacji – sesja coachingowo-doradcza lub/i warsztat dedykowany dla poszczególnych klientów wewnątrz ich organizacji  
    (1 dzień w każdej z firm)
  3. The Challenger Sale jako sposób na realizację wyzwań – szkolenie otwarte wspólne dla wszystkich uczestników
    (2 dni)
Program poszczególnych części projektu – szkoleń i sesji doradczo-coachingowej
Część I – The Challenger Sale czyli sprzedawcy, którzy wygrywają – szkolenie
  1. Wprowadzenie
  • Program i agenda szkolenia
  • Kontrakt na cały projekt
  • Poznanie i przedstawienie się uczestników – ćwiczenie wizytówka
  1. Sprzedawanie to gra
  • Symulacja sprzedaży produktów z różnych branż – omówienie na forum procesu sprzedaży, poszczególnych etapów i sposobów przekonywania klienta oraz najistotniejszych mechanizmów procesu decyzyjnego.
  • Trzy rewolucje w sprzedaży – przykłady przełomowych technik i zmian podejścia do sprzedaży:
    I. Hunter i Farmer
    II. Psychologia sprzedaży
    III. Sprzedaż konsultacyjna
  • Przejście od sprzedaży produktów do sprzedaży rozwiązań – case study z różnych branż
  • Jaki handlowiec jest najskuteczniejszy – praca w grupach, opis handlowca z poziomu postawy i zachowań – zbudowanie przez grupę wyjściowego profilu, który w przekonaniu uczestników odnosi największe sukcesy
  1. Style sprzedaży – od Pracusia do Challengera
  • Mój styl sprzedaży – test badający indywidualne preferencje sprzedażowe
  • Jak zmienił się rynek i kontekst sprzedaży – omówienie badań na temat sprzedaży oraz wyłonienie 5 typów sprzedawców
  • Charakterystyka poszczególnych stylów sprzedaży
    Podział na grupy, w których uczestnicy opisują poszczególne typy na poziomie zachowań. Omówienie na forum.
  • Gra buduję zespół handlowy – każdy z uczestników buduje z pięciu opisanych typów swój zespół do realizacji konkretnego celu sprzedażowego
  • The Challenger Sale jako nowa rewolucja w sprzedaży oraz różnice i podstawowe przewagi stylu sprzedaży Challengera – omówienie na forum i ocena szans na sukces zbudowanych wcześniej zespołów
  1. Podstawowe umiejętności i zachowania Challengera – reguła 4T
  • TEACHING – jak na podstawie analizy klienta zaoferować mu unikalną perspektywę – praca w grupach nad case study oraz przykłady uczestników
  • TAILORING – jak wyłonić wartości i ważne dla klienta powody związane z podejmowaniem decyzji(drive’y) i zbudować na nich przekaz dopasowany do danej osoby – przykłady z kilku branż
  • TAKING CONTROL – Jak kontrolować proces sprzedaży na każdym jego etapie
  • TENSION – umiejętność budowania i wykorzystania konstruktywnego napięcia, czyli jak wybić klienta ze strefy komfortu i sprawić by chciał od nas kupić
  1. Challenger na poziomie postawy
  • Koncepcja poziomów logicznych – jak ocenić, a zarazem budować postawę
  • Poziom przekonań i wartości – ćwiczenie „Power of value”
  • Przekonania wzmacniające i ograniczające – ćwiczenie „Dobry i zły klient”, a następnie w grupach nauka pracy z przekonaniami ćwiczenia: „Mentalny saper” i „Mentalny wojownik”
  • Dekalog Challengera – najważniejsze przekonania i założenia, które mają Challengerzy
  1. Teaching – jak uczyć klientów pokazując im nową perspektywę dla ich biznesu
  • Dlaczego chcemy słuchać niektórych sprzedawców, a innych po dwóch zdaniach mamy dość?
    Symulacja prezentacji na forum, 2-3 prezentacje sprzedażowe, które audytorium ocenia według kryteriów: Która prezentacja zrobiła na tobie wrażenie i dlaczego?, Która prezentacja była słaba i dlaczego? Wspólne omówienie.
  • Najważniejsze zasady uczenia klientów – błąd „Oczywistości”, czyli nie powtarzaj klientowi tego co wie!
  • Jak sprawić by klient rozwijając swój biznes potrzebował rozwiązania zawierającego twój produkt
  • Rozmowa komercyjna, jako nowa struktura przekonywania – przykłady kilku rozmów z różnych branż – analiza w grupach i omówienie na forum
  1. Challenger w działaniu
  • Reguła PRD (Powód-Różnica- Dowód) – czyli logika przekonywania, dzięki której klienci podejmują decyzję kupna
  • Sprzedaj nam swój produkt
    Każdy z uczestników przygotowuje prezentację swojego produktu lub rozwiązania i przedstawia ją na forum
    Feedback od trenera i grupy, ze wskazaniem mocnych argumentów oraz elementów do poprawki.
  • Prezentacje po poprawkach – feedback zgodnie z zasadą czy kupuję czy nie i co mnie przekonało?
  1. Challenger jako doradca i partner dla klienta
  • Podsumowanie i zbudowanie indywidualnych planów wdrożenia nabytej wiedzy
Część II – Model The Challenger Sale w mojej organizacji – sesja doradcza dedykowana danej firmie
  1. Strategia sprzedaży na co dzień- założenia vs. osiągane rezultaty
  • Główne założenia i cele strategiczne firmy
  • Czy klienci chcą od nas kupować?
  • Proces sprzedaży w kontekście osiąganych efektów
  • Mapowanie procesu sprzedaży – mocne strony i „wąskie gardła”
  • Jaki styl dominuje w zespole sprzedaży – mentalny model sprzedawania preferowany w firmie
Sesja doradcza, na której wraz menedżerami odpowiedzialnymi za sprzedaż zostanie przeprowadzona analiza strategii sprzedażowej, danych sprzedażowych(wskaźniki finansowe) oraz procesu i stylu związanego z pozyskiwanie, sprzedażą i obsługą klienta
  1. Jak sprawić by klienci chcieli od nas więcej kupować i polecać nas innym
  • Kto jest naszym klientek i dlaczego miałby od nas kupować ? Powody, które skłaniają klientów do zainteresowania się możliwością kupna – Zasada: jeśli nie mam potrzeby nie kupuję!
  • Dlaczego mieliby kupować od nas? Unikalne cechy naszych produktów lub możliwych do zaproponowania rozwiązań – Zasada: jeśli produkty się nie różnią to lepiej kupić najtańszy!
  • Dlaczego klienci mieliby nam ufać? Jaki jest dowód? Zasada: jeśli nie mogę sprawdzić informacji, które przekazuje handlowiec to pozostaję przy starym rozwiązaniu!
  • Jak przekonywać naszych klientów – wypracowanie ścieżki przekonywania zgodnej ze strukturą rozmowy komercyjnej Challengera
Sesja doradcza – analiza klientów i produktu oraz wypracowanie „Argumentera” czyli narzędzia dla handlowców do przekonywania w stylu Challenger.
Część III – The Challenger Sale jako sposób na realizację wyzwań – szkolenie
  1. Sesja follow up
  • Jak „The Challenger Sale” sprawdza się w praktyce. Uczestnicy dzielą się doświadczeniami, które są związane z zastosowaniem narzędzi i stylu Challengera w kontaktach z klientami. Omówienie co działa, a co należy jeszcze raz omówić lub uzupełnić
  1. Tailoring – dopasowanie jako podstawa skutecznego przekonywania
  • Czym jest dopasowanie i dlaczego jest takie ważne – ćwiczenia z dopasowanie „Chodzenie w cudzych butach”
  • Różne poziomy dopasowania – branża, firma, pełniona rola, osobowość klienta; przykłady dopasowania i gra „Porucznik Columbo”
  • Dlaczego tracimy szanse na kontrakty, czyli typowe błędy wynikające z niedopasowania
  1. Dopasowanie na poziomie organizacji czyli jak odczytać układ wpływów i władzy w firmie klienta
  • Nowa fizyka sprzedaży, czyli jak obecnie odbywa się proces podejmowania decyzji w firmie
  • Czym jest mapa układu władzy
  • Jak rozpoznawać rolę poszczególnych osób po stronie klienta w procesie podejmowania decyzji (Lis, decydenci, doradcy i opiniodawcy) – przykłady i case study
  • Różne rodzaje strategii działania w zależności roli poszczególnych osób – gra symulacyjna „Kto jest kim w firmie?”( na podstawie przygotowanej firmy)
  • Jak sporządzać mapę decyzyjną, która pomoże w wybraniu strategii wygrywającej – praca indywidualna nad mapą swojego klienta – prezentacje i omówienie na forum
 
  1. Dopasowanie mentalne
  • Co jest ważne i co wierzy nasz klient – ćwiczenie „Słowa klucze”, a następnie gra „Detektyw przekonań”, w grupach analiza kilku wypowiedzi klientów, postaci z tv i filmów, tak by później zidentyfikować przekonania i wartości, w które wierzą prezentowane postaci
  • Zasady pracy z przekonaniami i wartościami klientów
  • Typowe błędy w kontaktach z klientami z poziomu przekonań
  1. Jak nadawać na tych samych falach, czyli dopasowanie na poziomie konkretnej osoby
  • Indywidualne filtry informacyjne danej osoby – metaprogramy
  • Zręczność językowa w komunikacji z klientem, czyli zasady budowania komunikatów zgodnie z preferencjami naszego klienta – struktura i sposób budowania przekazu
  • Jak diagnozować i podawać informacje zgodnie z preferencją naszego rozmówcy – seria ćwiczeń diagnozujących style sortowania informacji oraz doskonalenie budowania i przekonywania z użyciem metaprogramów
  1. Take control – jak kontrolować proces sprzedaży i prowadzić klienta w precyzyjnie do celu
  • Na czy polega prowadzenie i jakie ma znaczenie – ćwiczenie „Ślepiec”
  • Błędne przekonania na temat kontroli w sprzedaży
  • Zasady kontrolowania procesu sprzedaży na poszczególnych etapach – przykłady i case study
  • Budowanie konstruktywnego napięcia i sytuacje konfrontacji podczas spotkania sprzedażowego
  • Kontrola aspektu finansowego – jak Challenger rozmawia o pieniądzach, symulacja sprzedaży nastawiona na aspekt rozmowy o pieniądzach „Mit ceny”
  • Grzeczna i stanowcza asertywność Challengera w kontaktach z klientami – ćwiczenia najlepszych technik asertywnych pasujących do stylu Challengera
  1. Challenger w praktyce
  • Symulacja prawdziwych kontaktów z klientami.Uczestnicy będą mieli za zadanie od początku do końca przeprowadzić spotkanie z klientem, tak by przekonać go do swojego produktu lub rozwiązania zgodnie z regułą 4T. Klientem będzie nowa osoba „z zewnątrz”, a zatem prawdziwy challenge w praktyce. Po spotkaniu feedback i krótkie omówienie.
 
  1. Zakończenie
  • Zbudowanie indywidualnych planów wdrożenia nabytej wiedzy
  • Podsumowanie przez każdego swoich doświadczeń i wrażeń z uczestnictwa w projekcie
Dodatkowe informacje

W przypadku szkolenia dedykowanego Państwa Firmie proponujemy optymalny podział:

Szkolenie 2 dniowe –  dla wszystkich,  którzy zajmują się sprzedażą

Projekt szkoleniowo-doradczy:

Szkolenie  2+1+2 – tylko dla szefów sprzedaży, właścicieli firm lub osób odpowiedzialnych za sprzedaż

Szkolenie 2+2+2 – dla zarządzających sprzedażą i ich zespołów handlowych

Masz pytanie? Napisz do nas!

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w formularzu przez PRESTIGE ECK z siedzibą w Mikołowie 43-190, ul. Wyzwolenia 27 w celu realizacji odpowiedzi na przesłane przeze mnie zapytania.

Wyrażenie zgody w poniższym formularzu jest dobrowolne, jednak brak jej wyrażenia uniemożliwi wysłanie zapytania.

Imię i nazwisko (wymagane)

Adres email (wymagane)

Numer telefonu (wymagane)

Treść wiadomości

TAK, Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w formularzu przez PRESTIGE ECK z siedzibą w Mikołowie 43-190, ul. Wyzwolenia 27; Dowiedz się więcej -> https://prestige-eck.pl/rodo/

Administratorem Twoich danych osobowych zgodnie z art. 4 pkt. 7 RODO jest PRESTIGE ECK z siedzibą w Mikołowie, adres: ul. Wyzwolenia 27, 43-190 Mikołów, tel.: 32 738 51 91, e-mail: szkolenia@eck-prestige.pl

Szkolenie dostępne na zamówienie

zapraszamyP

Z przyjemnością zorganizujemy szkolenie w wersji zamkniętej dla grupy lub  szkolenie indywidualne 1+1.
Będzie to specjalnie dedykowany projekt, dostosowany do Państwa potrzeb, dla dowolnej liczby pracowników z Państwa firmy, jak i również w formie 1+1 ostatnio bardzo preferowanej.
Każde ze szkoleń, które proponujemy w ofercie może być przeprowadzone w wybranym przez Państwa miejscu i we wspólnie uzgodnionym terminie. Program zajęć modyfikujemy i dopasowujemy do realiów biznesowych ze względu na rzeczywiste, zdiagnozowane w ramach analizy przedszkoleniowej oczekiwania i potrzeby Państwa działalności. Jeśli jesteście Państwo zainteresowani projektem wewnętrznym z tej lub innej tematyki, zapraszamy do kontaktu.

Formularz Identyfikacji Potrzeb Szkoleniowych FIPS (DOC) – pobierz

FIPS (PDF) – pobierz jest pomocnym, wstępnym  narzędziem do przygotowania profesjonalnego szkolenia. Można formularz wypełnić i odesłać do nas lub przekazać informację telefonicznie.


DYNAMICZNA FORMUŁA SZKOLENIA dla osób ceniących czas, skoncentrowana na szybkim przekazaniu jak największej ilości wiedzy i umiejętności. 


·  Szkolenia  ·  Konsultacje  ·  Trening osobisty  ·  Wsparcie w procesach zmiany  ·  Audyt personalny


Nasza Firma może kompleksowo zorganizować każdy zakres tematyczny z dofinansowaniem!

Przy realizacji szkoleń na zamówienie uzgodnienia logistyczno-terminowe dla grupy.

Projekt adresowany jest do przedsiębiorców mikro, małych i średnich z województwa śląskiego, którzy chcą uzyskać dofinansowanie na usługi rozwojowe – szkolenia i doradztwo.


Tekst alternatywny


Źródło: Nowa definicja MŚP


Z usług mogą korzystać właściciele i pracownicy przedsiębiorstw (umowa o pracę, zlecenia, o dzieło i inne).

Przedsiębiorstwo może otrzymać wsparcie zarówno na organizację szkolenia zamkniętego, dostosowanego do potrzeb danego przedsiębiorstwa (tzw. szkolenie »in company«), jak i na udział pracowników w szkoleniach otwartych.
Nasza firma uczestniczy w programie, jest wpisana do Bazy Usług Rozwojowych

https://uslugirozwojowe.parp.gov.pl/podmioty/view?id=10770

aktualne usługi

https://uslugirozwojowe.parp.gov.pl/uslugi/search?SearchFilterView[podmiot_id]=10770

Wspierane są wszystkie szkolenia, które wpływają na rozwój przedsiębiorstwa.

Obszary w których można się dokształcić można nam zaproponować lub znaleźć inspirację w naszych propozycjach szkoleniowych lub  wpisanych w Bazie Usług Rozwojowych.

 

 

Główne atuty Podmiotowego Systemu Finansowania:

Decyzja o wysokości kwoty dofinansowania podejmowana jest na podstawie:

– wielkości przedsiębiorstwa (mikroprzedsiębiorstwa mogą liczyć na większe wsparcie)
– znaczenia danej branży dla rozwoju regionu
– zatrudnienia osób niepełnosprawnych
– wieku i kwalifikacji pracowników biorących udział w szkoleniach
– wyboru usługi mającej na celu zdobycie lub potwierdzenie kwalifikacji
– poziomu wzrostu przychodów przedsiębiorstwa (tzw. przedsiębiorstwa wysokiego wzrostu)
– uzyskanego wcześniej wsparcia

Zapewniamy kompetentną i kompleksową obsługę.  Zależy nam na Państwa zadowoleniu, dlatego swoją wiedzę, umiejętności i wieloletnie doświadczenie poświęcamy całkowicie, by spełnić Państwa wymagania. Gwarantujemy profesjonalną obsługę i indywidualne podejście. Jesteśmy do Państwa dyspozycji – pomożemy w dopasowaniu właściwej oferty oraz zapewnimy pełne wsparcie w organizacji całego projektu szkoleniowego.

Czekamy na Państwa zapytania ofertowe, zamówienia oraz uwagi, opinie, pomysły i sugestie:

SYLWIA JASIŃSKA
– główny specjalista ds. organizacji szkoleń
tel. (48) 32 738 51 91
tel. kom. 668 371 253
e-mail: Włącz javascript
 KATARZYNA PANEK
– specjalista ds. projektów szkoleniowych
tel. (48) 32 738 51 90
tel. kom. 604 712 926
e-mail: Włącz javascript
MAŁGORZATA KLIMAS
– manager ds. kluczowych klientów
tel. (48) 32 738 51 90
tel. kom. 508 147 055
e-mail: Włącz javascript

Unikalne cechy i korzyści ze spotkania
Unikalne cechy i korzyści ze spotkania