PARTYCYPACYJNY MENEDŻER ZARZĄDZAJĄCY ZESPOŁEM HANDLOWCÓW w branży FMCG

• Podniesienie kompetencji w zakresie kierowania pracą zespołu Przedstawicieli Handlowych w branży FMCG
• Zapoznanie z praktycznymi narzędziami, które od zaraz można wdrożyć i wykorzystać we własnej pracy z podległym zespołem Handlowców
• Przekazanie praktycznej wiedzy z zakresu motywowania, inspirowania ale także egzekwowania i oceny realizacji wytyczonych zadań sprzedażowych i merchandisingowych
• Przekazanie wiedzy z zakresu zarządzania partycypacyjnego, czyli coś nowego zamiast kija i marchewki

Uczestnicy szkolenia rozwiną i pogłębią swoje umiejętności w pięciu obszarach:

• Zarządzanie zespołem o rozproszonej strukturze

Umiejętności szczególnie przydatne gdy menedżera nie ma biura by raz w tygodniu zorganizować spotkanie robocze. Podlegający mu handlowcy pracują zdalnie, zarządzają rozległym terenem, nie spotykają się ze sobą częściej niż 2-3 razy w roku i raportują z rynku lub bezpośrednio z domu. Zdalne delegowanie i motywowanie to kluczowe kompetencje w dzisiejszym konkurencyjnym rynku, w którym nie ma już miejsca na odwlekanie decyzji lub uleganie manipulacyjnym postawom podwładnych, którzy również pracują pod presją wyniku i czasu. Dobre zrozumienie nadrzędnej zasady: „na czas nie ma podaży, jest tylko popyt” – daje najlepsze efekty.

• Zarządzanie przez cele

Wzmocnienie umiejętności planowania, stawiania, monitorowania i rozliczania z realizacji celów i zadań. Kompetencje szczególnie przydatne, gdy menedżer rozliczany jest bezpośrednio przez swojego zwierzchnika ze skuteczności realizacji celów i zadań w okresie czasu miesiąc/kwartał. Czasami menedżer zarządzający sprzedażą posiada pełne uprawnienia do planowania celów sprzedażowych i zadań a czasami posiada je w okrojonej formie np. może ingerować tylko w podział odgórnego targetu na poszczególne osoby. Sposób w jaki komunikuje i monitoruje realizację celów często decyduje o jego osobistej skuteczności.

• Budowanie skutecznego zespołu

Wzmocnienie umiejętności dobierania, wdrażania, motywowania i oceny efektywności pracowników. Aktualnie menedżer musi łączyć w sobie kompetencje nie tylko stricte zarządcze ale również z zakresu selekcji i rekrutacji pracowników do swojego zespołu. Często w trafnych decyzjach personalnych pomaga intuicja i doświadczenie, warto jednak wytrenować lub wzmocnić w sobie najlepsze nawyki, które można wykorzystać w tym procesie. O motywowaniu powiedziano już chyba wszystko, zatem na tym szkoleniu omówione zostaną naprawdę najtrudniejsze przypadki z czystej praktyki. Trener zaprezentuje materiał video z praktycznych działań z prawdziwymi zespołami, omówi ich efektywność a także poda kilka „złotych rad” jak skutecznie motywować, gdy już wszystkie metody zawiodły. Jeśli chodzi o kompetencje Podczas oceniania efektywności zespołu ważna jest informacja zwrotna do całego zespołu a nie poszczególnych jego członków. Tę umiejętność można i należy trenować.

• Wspieranie i rozwój członków zespołu

W wielu firmach stawia się przed menedżerami oczekiwanie, że swoją postawą i zaangażowaniem spowodują iż ich zespoły zaczną myśleć i działać podobnie jak oni. Mówi się, że miarą skuteczności tej synergii w myśleniu jest autorytet szefa. Najczęściej sformułowanie to kojarzone jest z silną i autokratyczną osobowością. Tymczasem autorytet menedżera ma wiele źródeł, co najmniej kilkanaście. Znaczna część szefów korzysta maksymalnie z dwóch lub trzech, które oscylują wokół przysłowiowej marchewki i kija. Podczas szkolenia menedżerowie otrzymają praktyczna wiedzę i instrumenty w jaki sposób zbudować autorytet na nowo a następnie właściwie nim zarządzać w czasie. Wygrywają tylko Ci, którzy nie boją się transformacji siebie „od zaraz”.

• Praca z Przedstawicielem w terenie

Trener, który pracował w terenie ze swoimi podległymi przedstawicielami w trzech koncernach i jako zewnętrzny coach przepracował ponad 1600 godzin w terenie podzieli się praktyczną wiedzą z zakresu:

• Planowania indywidualnych treningów z Przedstawicielami
• Tworzenia raportingu i kryteriów skorelowanych z kompetencjami funkcyjnymi i miękkimi oraz systemem motywacyjnym
• Najlepszych standardów prowadzenia treningu i pracy 1:1 z podległym Przedstawicielem w terenie
• Udzielanie konstruktywnej informacji zwrotnej według autorskiej metody fundamentów, która rozwija i inspiruje Przedstawiciela do wytężonej pracy i osobistego rozwoju w Firmie

Szkolenie adresowane do:

• Menedżerów, którzy chcą rozwinąć swoje umiejętności kierownicze oraz dowiedzieć się jak jeszcze lepiej zarządzać potencjałem swoich Ludzi, którzy chcą rozwinąć postawę nowoczesnego lidera zespołu
• Menedżerów, których zespoły narażone są na wysoką rotację
• Menedżerów, którzy zarządzają zespołami projektowymi, które realizują złożone i długofalowe zadania sprzedażowe
• Menedżerów, którzy chcą motywować konkretnych handlowców do konkretnych zadań, chcą wprowadzić system partycypacyjny wykorzystujący efekt synergii w zespole
• Menedżerów, którzy zarządzają swoimi handlowcami zdalnie i sporadycznie mają okazję do spotkań grupowych w biurze

MODUŁ 1: Efektywne zarządzanie

• Podejmowanie decyzji
• Praca w permanentnej zmianie
• Zarządzanie sytuacyjne
• Zbieranie, weryfikacja i przekazywanie informacji na linii Dyrektor – Oddział
• Promowanie wartości kooperacji wśród podległych Pracowników

MODUŁ 2: Zarządzanie przez cele

• Zorientowanie na cele i wyniki
• Rozwiązywanie konfliktów w zespole
• Organizowanie Ludzi wokół realizacji zadań i celów
• Planowanie i monitorowanie pracy poszczególnych osób
• Umiejętność badania przyczyn niewywiązywania się z zadań i obowiązków

MODUŁ 3: Delegowanie

• Osobista organizacja pracy
• Delegowanie świadome
• Planowanie i porządkowanie priorytetów
• Wyznaczanie punktów kontrolnych i raportowanie
• Przekazywanie zadań i rozliczanie z ich wykonania

MODUŁ 4: Wspieranie i rozwój pracowników

• Motywowanie i stymulowanie podległych Przedstawicieli
• Wspieranie i współpraca w terenie z Przedstawicielami
• Wykazywanie inicjatywy w zakresie rozwijania rynku (pozyskiwanie Klientów)
• Spotkania z zespołem nakierowane na szkolenie i instruktarz
• Rozwijanie kompetencji miękkich u podległych Przedstawicieli w podziale na: umiejętności osobiste/techniki i taktyki sprzedaży/wiedzę merytoryczną/własne nastawienie

MODUŁ 5: Budowanie zespołu

• Przywództwo i zarządzanie własnym autorytetem
• Wpływanie na opinie i postawy innych
• Umiejętność zdobywania akceptacji dla swoich propozycji
• Integrowanie i motywowanie Przedstawicieli do wspólnego działania
• Promowanie i rozwijanie norm grupowych zgodnych celami firmy

MODUŁ 6: Skuteczne motywowanie

• Zorientowanie na cele i wyniki (model zachowań i wyników; motywowanie od końca)
• Skuteczne udzielanie konstruktywnej informacji zwrotnej
• Dyscyplinowanie i ocena realizowanych zadań przez Przedstawicieli
• Oddziaływanie na zespół Przedstawicieli, wywieranie wpływu i perswazja
• Podejście partycypacyjne zamiast kija i marchewki jako opcja w motywowaniu opornych