Prawdziwą miarą inteligencji jest działanieNapoleon Hill

Menu

NEGOCJACJE MERCHANDISINGOWE Z DETALISTĄ – wdrażanie merchandisingu poprzez efektywną komunikację

Termin: Do ustalenia

Kategoria: Rozwój menedżerski, Sprzedaż, zakupy

Liczba godzin: Do ustalenia

Miasto: Do ustalenia

Cena: Do ustalenia

Cele i korzyści szkolenia
  • Zapoznanie z najważniejszymi zasadami merchandisingowymi obowiązującymi w placówkach handlowych we wszystkich grupach towarowych
  • Zrozumienie znaczenia i roli właściwej ekspozycji towarów
  • Zdobycie umiejętności świadomego projektowania ekspozycji sklepu i półki tak, aby mieć większy wpływ na decyzję zakupowe konsumentów
  • Osiąganie lepszych wyników handlowych poprzez wsparcie Detalisty w zarządzaniu promocjami
  • Wypracowanie najlepszych, ukierunkowanych działań merchandisingowych, które przyczynią się do wzrostu zainteresowania konsumentów wybranymi grupami produktów, a tym samym spowodują wzrost rotacji towarów w poszczególnych jednostkach handlowych


Korzyści ze szkolenia:

Po szkoleniu Uczestnicy będą potrafili przygotować się i skutecznie poprowadzić rozmowę handlową z Detalistą na temat zmian merchandisingowych, używając merytorycznych argumentów i języka korzyści.
Poprzez scenki sytuacyjne i ćwiczenia wzmocnią umiejętności negocjacyjne z Detalistami, którzy stawiają wygórowane warunki współpracy i mają niestandardowe oczekiwania.
Uczestnicy podczas szkolenia przechodzą praktyczny trening posługiwania się i wykorzystania specjalistycznych markerów służących do profesjonalnego wypisywania informacji cenowych na tzw. plakatach pustakach, etykietach cenowych i innych materiałach POS.
Adresaci szkolenia
  • Przedstawiciele Handlowi i Menedżerowie odpowiedzialni za wdrażanie i utrzymanie standardów merchandisingowych w detalu i sieciach sklepów
  • Osoby odpowiedzialne za prowadzenie rozmów negocjacyjnych dotyczących implementacji zmian merchandisingowych w placówkach handlowych
  • Przedstawiciele Handlowi odpowiedzialni za uzgodnienie i utrzymanie w placówkach handlowych standardów merchandisingowych w porozumieniu z Detalistą
Program szkolenia

DZIEŃ 1


 

1. Zadanie merchandisingowe

Szkolenie zaczynamy od praktycznego zadania twórczego. Uczestnicy dostają: nożyki merchandiserskie, taśmę merchandizerską dwu i jednostronną, markery specjalistyczne, klej, papier. Każdy zespół ma te same narzędzia. Mają 45 minut na wykonanie nowego layoutu Dziennika Rzeczpospolita. Po zakończeniu zadania zespoły oceniają nawzajem swoje layouty pod kątem uniwersalnych, merchandisingowych kryteriów, które zostają im podane wcześniej w instrukcji do zadania. Zadanie jest podsumowane pod kątem do praktycznych wniosków – jakie realne aspekty decydują o skuteczności w merchandisingu oraz w jaki sposób definiują swoje potrzeby w tym zakresie producenci(dystrybutorzy) a jak detaliści. Poprzez zadanie Uczestnicy maja okazję wytrenować i wzmocnić w sobie umiejętność stosowania w rozmowie handlowej z detalistą trafnych argumentów merchandisingowych w taki sposób aby dać odczuć drugiej stronie, że jest się partnerem handlowym z najlepszą wiedzą i doświadczeniem w zakresie strategii merchndisingowych.

Zagadnienia:

  • Najważniejsze funkcje merchandisingu
  • Najważniejsze zasady merchandisingowe
  • Kryteria i cele zmian merchandisingowych w placówkach handlowych
  • Zarządzanie funkcją celu merchandisingu w zależności od potrzeb tzw. standardowego konsumenta

2. Praca z planogramami

Najpierw krótki mini-wykład + analiza zdjęć z rynku w różnych placówkach handlowych w celu wyjaśnienia i prezentacji na czym polega dana strategia. Potem Uczestnicy dostają duże formaty (płachty) planogramów różnych sklepów i muszą na nich zastosować daną strategię merchandisingową. Każdy planogram omawiany jest na forum grupy. Podczas prezentacji Uczestnicy muszą posługiwać się konkretna argumentacją dlaczego zastosowali dany układ, ułożenie produktów ich kategoryzację. W ten sposób uczą się przy okazji używania konkretnego języka korzyści, który będzie im również potrzebny podczas realizacji celu: wstawiania dodatkowych ekspozycji w sklepach, wdrażania zaplanowanych zmian. Trener podczas prezentacji zadaje pytania merytoryczne, inspiruje, koryguje wypowiedzi, odpowiada na pytania Uczestników.

Zagadnienia:

  • Strategie merchandisingową (obrót/zainteresowanie/marża)
  • Looping
  • Placing
  • Cross Merchandising

3. Najważniejsze zasady merchandisingowe w praktyce

Najpierw omówienie każdej zasady w ujęciu praktycznym+ pokaz zdjęć z różnych sklepów i ich analiza. Potem zadanie praktyczne. Uczestnicy pracują koncepcyjnie. Ich zadaniem jest przygotowanie jak największej ilości propozycji połączeń typu cross z produktami w podziale na kategorie produktowe. Dodatkowo ich zadaniem jest zaproponowanie konkretnych lokalizacji tych połączeń na planogramach, na których tworzyli wcześniej strategie looping, placing i cross merchandising. Kolejny etap pracy, to prezentacja plano gramów sklepów + konkretna argumentacja argumentacja(język korzyści od kątem detalisty) dlaczego to rozwiązanie będzie najbardziej korzystne dla sklepu. Kolejne zadanie koncepcyjne to propozycja najbardziej prawdopodobnej ścieżki jaką wybierze konsument, który kieruje się zasadą lewej strony i robi tzw. zakupy uzupełniające. Po skończonej pracy Uczestnicy prezentują swoje propozycje na forum grupy.

Zagadnienia:

  • Zasada lewej strony
  • Zasada złudzeń optycznych
  • Zasada ustawienia „face”
  • Zasada bloków zintegrowanych
  • Zasada znajomości przeciętnego kupującego
  • Zasada powtórzeń
  • Zasada właściwej komunikacji cenowej
  • Zasada łączenia kategorii pokrewnych tzw. cross

4. Skuteczne zarządzanie półką

Praca warsztatowa mająca na celu zmotywowanie Uczestników do jeszcze większej dbałości o utrzymywanie porządku na półce przy każdej wizycie handlowej. Trening inicjowania rozmowy z Kierownikami, osobami decyzyjnymi na temat zmian na półce, w celu przeprowadzenia realnej zmiany w zaplanowanym zakresie. Ponadto w trakcie modułu będą prezentowane fotografie półek w różnych kategoriach produktowych, które po korekcie zdecydowanie zyskiwały na swojej atrakcyjności i poziomie rotacji.
Dodatkowo omówione zostaną najczęstsze błędy popełniane w zarządzaniu półką:

  • Brak odzwierciedlenia potrzeb konsumentów na półce
  • Niedopasowanie produktów do poziomu ich rotacji
  • Zła gospodarka zapasami towarów
  • Częste braki-dziury towarowe
  • Nieprzestrzeganie zasady FIFO

Zagadnienia:

  • Jak pracuje półka i co to jest próg wydajności półki?
  • Najczęstsze błędy na półkach – jak ich unikać
  • Przyczyny i skutki braków asortymentowych
  • Inicjowanie efektywnych rozmów z osobami decyzyjnymi w zakresie zarządzania półką
  • Zadanie z kamerą – „Znajdź produkt na swojej półce” (analiza materiału DVD)

5. Efektywna komunikacja cenowa

Omówienie najczęściej popełnianych błędów w tym kontekście na półce i na ekspozycjach (analiza zdjęć).
W trakcie tego modułu Uczestnicy przejdą również praktyczny trening posługiwania się markerami ze ściętą końcówką piszącą. W trakcie wstawiania dodatkowych ekspozycji w sklepach jednym z elementów, który będzie ważył na dobrym wrażeniu/postrzeganiu tych zmian przez personel sklepów ale i przez samych konsumentów będzie ESTETYKA. Każdy przedstawiciel reprezentujący producenta lub dystrybutora zapewnia sobie przewagę konkurencyjną, jeśli potrafi poprzez osobiste zaangażowanie w pracę na sklepie wspomóc detalistę w bieżących obowiązkach. Tym samym zapewnia sobie dodatkowa zmienną negocjacyjną i odróżnia się od konkurencji. Po szkoleniu każdy jego Uczestnik będzie potrafił profesjonalnie posługiwać się markerem.
Ponadto w trakcie modułu przekazana zostanie wiedza z zakresu najlepszych zasad komunikacji cenowej takich jak:

  • Ceny zawsze widoczne
  • Metkowanie (jeśli to możliwe)
  • Przekreślone ceny regularne
  • Brak dualizmów cenowych

DZIEŃ 2



1. Skuteczne zarządzanie dodatkowym miejscem sprzedaży

Najpierw przekazanie wiedzy profesjonalnej i analiza zdjęć z rynku. Następnie zadanie koncepcyjne, polegające na umieszczeniu na planogramach, dodatkowych ekspozycji z wybranych grup towarowych. Mogą być to ekspozycje jednorodne lub ekspozycje zawierające 2 a może 3 kategorie produktów komplementarnych. Następnie podczas prezentacji Uczestnicy będą uczyć się używać konkretnych argumentów i języka korzyści pod kątem Detalisty.

Dodatkowym zadaniem Uczestników będzie zaproponowanie zgodnie z zasadą powtórzeń na planogramach dodatkowych impulsowych miejsc, w których mogą zaistnieć produkty istotne dla ich biznesu/branży. Np. stoisko monopolowe, sekcja napoi, sekcja słone(jeśli wydzielona), sekcja słodkie, sekcja przemysłówka(jeśli wydzielona) itd.. Wszystkie propozycje omawiane są na forum grupy + odpowiedzi na pytania z grupy i od Trenera.

Zagadnienia

  • Cechy dobrej ekspozycji
  • Najlepsze lokalizacje na ekspozycje dodatkowe
  • Podział ekspozycji dodatkowych ze względu na ich rodzaj i przeznaczenie
  • Stosowanie zasady powtórzeń

2. Kreatywne pobudzanie rotacji

Uczestnicy obejrzą materiał video w celu znalezienia inspiracji do działań wykraczających poza tzw. standardowe działania w sklepach. Przy dzisiejszym wysokim stopniu nasycenia rynku FMCG Detaliści szukają coraz to nowych pomysłów na odsprzedaż. Najbardziej są otwarci tymi działaniami, które mają pobudzić rotację.
Po obejrzeniu i omówieniu filmu Uczestnicy dzielą się na zespoły, wcielają się w rolę kierowników sklepów i według instrukcji z kryteriami, którą otrzymują od Trenera będą inicjować konkretne działania, których celem będzie pobudzenie rotacji w wybranych kategoriach produktowych. W tym zadaniu mogą już wykorzystać całą wiedzę merchandisingową, argumentację i wszystkie najlepsze zasady, które były omawiane i ćwiczone w trakcie całego szkolenia. Na koniec prezentują własne kreatywne propozycje na forum grupy.

Zagadnienia:

  • Materiał video
  • Zadanie twórcze „aranżacja stoiska tematycznego”

3. Technika prezentowania Detaliście pomysłu na zwiększenie rotacji w 5 krokach

Na początek Uczestnicy dowiedzą się co to za technika, jak nazywają się kroki i dlaczego warto ją stosować. Następnie będą mogli przetrenować ją indywidualnie i zespołowo. Następnie Uczestnicy uczą się jak przygotować krótką, konkretną prezentację (według 5 –kroków). Prezentacja ma dotyczyć konkretnego sklepu i wstawienia do niego konkretnej dodatkowej ekspozycji z konkretnej ilości, konkretnych produktów. Uczestnicy trenują umiejętności handlowe w scenkach sytuacyjnych, w których wchodzą raz w rolę Klienta raz w rolę osoby reprezentującej biznes producenta lub dystrybutora.

Zagadnienia:

  • Technika prezentowania pomysłu w 5-krokach
  • Scenki sytuacyjne i praca z kamerą

4. Identyfikacja i zrozumienie potrzeb Detalisty w zakresie zarządzania produktami i ekspozycjami w sklepie

Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku wszyscy badają potrzeby swoich Klientów. Klienci są mocno uwrażliwieni na wszelkie taktyki i techniki w tym zakresie. Często dają wyraz swojemu zniecierpliwieniu mówiąc: „dobrze… konkrety proszę, bo nie mam czasu…” W trakcie modułu Uczestnicy nauczą się używać konkretnego języka korzyści popartego sprawną argumentacją w taki sposób aby dopasować się z kluczowymi korzyściami do specyficznych potrzeb konkretnego Klienta. Dodatkowo Uczestnicy przeanalizują różnicę w podejściu Detalisty i Producenta do najważniejszych celów merchandisingowych. Omówione i porównane zostaną takie aspekty jak: ekspozycja wg przeznaczenia towarów; ekspozycja grup towarowych logicznie ze sobą powiązanych; obfita ekspozycja tzw. „multifacing”; zysk z sm2 półki, porządek i czystość, zasada poziomu wzroku, strefy sprzedaży w sklepie, materiały reklamowe POS.

Zagadnienia:

  • Różnice w postrzeganiu działań merchandisingowych przez Detalistę i Producenta
  • Identyfikacja potrzeb Detalisty
  • Język korzyści (techniki i sposoby)
  • Wywieranie wpływu (techniki i sposoby)
  • Dopasowanie się z kluczowymi korzyściami (rotacja, odsprzedaż, marża, nowi klienci, dystrybucja numeryczna i ważona, marki własne)

5. Radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami Detalisty

W trakcie modułu Uczestnicy przejdą trening praktycznej asertywności, na jaką mogą sobie pozwolić w sytuacjach niejednoznacznych lub skrajnych. Zrozumieją jaka jest różnica pomiędzy asertywnością, biernością i agresją w kontakcie z wymagającym lub tzw. trudnym Klientem w zgodzie z maksymą: „Nie ma trudnych Klientów są tylko Przedstawiciele, którzy patrzą na nich w ten sposób”. Nadmierna asertywność może być źle odebrana a zbytnia empatia może powodować brak efektywności i chaos komunikacyjny. Poprzez ćwiczenia indywidualne i grupowe Uczestnicy będą mogli wzmocnić wiedzę o tym jakimi motywami Kierują się Detaliści w codziennym dążeniu do realizacji własnych celów i jak ich w tych dążeniach profesjonalnie wspierać.

Zagadnienia:

  • Rodzaje obiekcji (merytoryczne i nie merytoryczne)
  • Sposoby dopasowania się
  • Techniki i sposoby radzenia sobie z obiekcjami merytorycznymi
  • Scenki sytuacyjne
Metody szkoleniowe
Szkolenie warsztatowe oparte na realnych doświadczeniach w pracy, gdzie formę wykładową sprowadzono do niezbędnego minimum, zastępując ją praktycznymi ćwiczeniami, pracą z planogramami sklepów, reportażem video, studiami przypadków oraz scenkami sytuacyjnymi, w których Uczestnicy mogą trenować realne sytuacje w kontakcie z detalistą i/lub osobami podejmującymi decyzje dotyczące zagospodarowania przestrzeni w sklepie.
Prowadzący
Ekspert Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji PRESTIGE EUROPEJSKIEGO CENTRUM KSZTAŁCENIA.

Eksperci - praktycy z tematyki obejmującej szkolenie. Wysoki poziom zajęć jest standardem obowiązującym w certyfikowanej firmie szkoleniowej PRESTIGE Europejskie Centrum Kształcenia.


Gwarantujemy, że nasi trenerzy i wykładowcy, to osoby z wysokimi kwalifikacjami i wieloletnim doświadczeniem praktycznym, bo właśnie na praktyczne zastosowanie kładziemy szczególny nacisk.


Zapewniamy skuteczne szkolenia prowadzone przez wybitnych specjalistów, cenionych za ogromną wiedzę i rewelacyjne kwalifikacje dydaktyczne. Będzie nam bardzo miło gościć Państwa na naszych szkoleniach. Szczegółowe opisy prowadzącego lub prowadzących szkolenie znajdują się w ofercie, którą przesyłamy drogą mailową lub faksową.

Jesteśmy certyfikowaną firmą szkoleniową w ISO 9001:2015 w obszarze:

  • planowania i realizacji szkoleń oraz

  • usług doradczych w zakresie rozwoju i doskonalenia przedsiębiorstw.


Zapewniamy profesjonalizm prowadzących specjalistów, miłą i fachową obsługę, ciekawe materiały szkoleniowe, praktyczny wymiar szkolenia, certyfikaty ukończenia szkolenia.




Przy realizacji szkoleń na zamówienie uzgodnienia logistyczno-terminowe dla grupy.

Zapraszamy do udziału w szkoleniach organizowanych przez PRESTIGE Europejskie Centrum Kształcenia.

Dodatkowe informacje

Masz pytanie? Napisz do nas!

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w formularzu przez PRESTIGE ECK z siedzibą w Mikołowie 43-190, ul. Wyzwolenia 27 w celu realizacji odpowiedzi na przesłane przeze mnie zapytania.

Wyrażenie zgody w poniższym formularzu jest dobrowolne, jednak brak jej wyrażenia uniemożliwi wysłanie zapytania.

Imię i nazwisko (wymagane)

Adres email (wymagane)

Numer telefonu (wymagane)

Treść wiadomości

TAK, Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w formularzu przez PRESTIGE ECK z siedzibą w Mikołowie 43-190, ul. Wyzwolenia 27; Dowiedz się więcej -> https://prestige-eck.pl/rodo/

Administratorem Twoich danych osobowych zgodnie z art. 4 pkt. 7 RODO jest PRESTIGE ECK z siedzibą w Mikołowie, adres: ul. Wyzwolenia 27, 43-190 Mikołów, tel.: 32 738 51 91, e-mail: szkolenia@eck-prestige.pl

Szkolenie dostępne na zamówienie

zapraszamyP

Z przyjemnością zorganizujemy szkolenie w wersji zamkniętej dla grupy lub  szkolenie indywidualne 1+1.
Będzie to specjalnie dedykowany projekt, dostosowany do Państwa potrzeb, dla dowolnej liczby pracowników z Państwa firmy, jak i również w formie 1+1 ostatnio bardzo preferowanej.
Każde ze szkoleń, które proponujemy w ofercie może być przeprowadzone w wybranym przez Państwa miejscu i we wspólnie uzgodnionym terminie. Program zajęć modyfikujemy i dopasowujemy do realiów biznesowych ze względu na rzeczywiste, zdiagnozowane w ramach analizy przedszkoleniowej oczekiwania i potrzeby Państwa działalności. Jeśli jesteście Państwo zainteresowani projektem wewnętrznym z tej lub innej tematyki, zapraszamy do kontaktu.

Formularz Identyfikacji Potrzeb Szkoleniowych FIPS (DOC) – pobierz

FIPS (PDF) – pobierz jest pomocnym, wstępnym  narzędziem do przygotowania profesjonalnego szkolenia. Można formularz wypełnić i odesłać do nas lub przekazać informację telefonicznie.


DYNAMICZNA FORMUŁA SZKOLENIA dla osób ceniących czas, skoncentrowana na szybkim przekazaniu jak największej ilości wiedzy i umiejętności. 


·  Szkolenia  ·  Konsultacje  ·  Trening osobisty  ·  Wsparcie w procesach zmiany  ·  Audyt personalny


Nasza Firma może kompleksowo zorganizować każdy zakres tematyczny z dofinansowaniem!

Przy realizacji szkoleń na zamówienie uzgodnienia logistyczno-terminowe dla grupy.

Projekt adresowany jest do przedsiębiorców mikro, małych i średnich z województwa śląskiego, którzy chcą uzyskać dofinansowanie na usługi rozwojowe – szkolenia i doradztwo.


Tekst alternatywny


Źródło: Nowa definicja MŚP


Z usług mogą korzystać właściciele i pracownicy przedsiębiorstw (umowa o pracę, zlecenia, o dzieło i inne).

Przedsiębiorstwo może otrzymać wsparcie zarówno na organizację szkolenia zamkniętego, dostosowanego do potrzeb danego przedsiębiorstwa (tzw. szkolenie »in company«), jak i na udział pracowników w szkoleniach otwartych.
Nasza firma uczestniczy w programie, jest wpisana do Bazy Usług Rozwojowych

https://uslugirozwojowe.parp.gov.pl/podmioty/view?id=10770

aktualne usługi

https://uslugirozwojowe.parp.gov.pl/uslugi/search?SearchFilterView[podmiot_id]=10770

Wspierane są wszystkie szkolenia, które wpływają na rozwój przedsiębiorstwa.

Obszary w których można się dokształcić można nam zaproponować lub znaleźć inspirację w naszych propozycjach szkoleniowych lub  wpisanych w Bazie Usług Rozwojowych.

 

 

Główne atuty Podmiotowego Systemu Finansowania:

Decyzja o wysokości kwoty dofinansowania podejmowana jest na podstawie:

– wielkości przedsiębiorstwa (mikroprzedsiębiorstwa mogą liczyć na większe wsparcie)
– znaczenia danej branży dla rozwoju regionu
– zatrudnienia osób niepełnosprawnych
– wieku i kwalifikacji pracowników biorących udział w szkoleniach
– wyboru usługi mającej na celu zdobycie lub potwierdzenie kwalifikacji
– poziomu wzrostu przychodów przedsiębiorstwa (tzw. przedsiębiorstwa wysokiego wzrostu)
– uzyskanego wcześniej wsparcia

Zapewniamy kompetentną i kompleksową obsługę.  Zależy nam na Państwa zadowoleniu, dlatego swoją wiedzę, umiejętności i wieloletnie doświadczenie poświęcamy całkowicie, by spełnić Państwa wymagania. Gwarantujemy profesjonalną obsługę i indywidualne podejście. Jesteśmy do Państwa dyspozycji – pomożemy w dopasowaniu właściwej oferty oraz zapewnimy pełne wsparcie w organizacji całego projektu szkoleniowego.

Czekamy na Państwa zapytania ofertowe, zamówienia oraz uwagi, opinie, pomysły i sugestie:

SYLWIA JASIŃSKA
– główny specjalista ds. organizacji szkoleń
tel. (48) 32 738 51 91
tel. kom. 668 371 253
e-mail: Włącz javascript
 KATARZYNA PANEK
– specjalista ds. projektów szkoleniowych
tel. (48) 32 738 51 90
tel. kom. 604 712 926
e-mail: Włącz javascript
MAŁGORZATA KLIMAS
– manager ds. kluczowych klientów
tel. (48) 32 738 51 90
tel. kom. 508 147 055
e-mail: Włącz javascript

Unikalne cechy i korzyści ze spotkania
Unikalne cechy i korzyści ze spotkania