Negocjacje handlowe tylko dla sprzedawców i przedstawicieli handlowych

• Zbudowanie wśród uczestników postawy silnego i zdecydowanego negocjatora, nieulegającego zarówno emocjom, jak i narzędziom perswazji i manipulacji
• Nauczenie uczestników tworzenia perswazyjnych prezentacji i przeprowadzania ich w trakcie rozmów handlowych

Poprzez praktyczny trening zdobędą umiejętność stosowania modelu obalania obiekcji, kierowania procesem sprzedaży tak, aby sprzedać to co się zaplanowało.

Zapoznają się z teorią i praktyką negocjacyjną – jak osiągnąć założone cele.

Na szkolenie zapraszamy:
Menedżerów i Przedstawicieli, którzy w swojej pracy stykają się ze zjawiskiem negocjowania i/lub targowania się.

1. Źródła kompetencji Sprzedawcy-Negocjatora, odpowiedzialnego za profesjonalne i skuteczne prowadzenie negocjacji handlowych

W trakcie modułu Sprzedawcy wzmocnią swoje cztery kluczowe źródła kompetencji funkcyjnych i miękkich tj. wiedzę i fachowość, umiejętności osobiste, techniki i taktyki działania, postawę definiowaną jako własne nastawienie do siebie, Firmy, produktu i Klienta. Uczestnicy poprzez pięć krótkich studiów przypadków będą mogli zobaczyć, w jaki sposób Klienci często nieświadomie ale bardzo precyzyjnie poddają ocenie postawy Sprzedawców i budują w ten sposób swój obraz naszego profesjonalizmu i możliwości jakie posiadamy.

Zagadnienia:

• Gra negocjacyjna scenariuszowa (praca w dwóch zespołach negocjacyjnych) – analiza gry na forum Grupy + wnioski na flipcharcie
• Twoja rola jako Sprzedawcy obsługującego Klientów zewnętrznych
• Ćwiczenie wprowadzające – „Na co mam wpływ”
• 5 typów postaw Sprzedawcy-Negocjatora oczami Klienta

2. Istota negocjacji

Na czym polega mylne postrzeganie negocjacji w procesie sprzedaży? Podstawowym błędem w postrzeganiu negocjacji w sprzedaży jest to (utarło się przekonanie), że negocjacje są receptą na sprzedaż, że są wyższą, bardziej zaawansowaną formą sprzedaży. W skrajnych przypadkach proces postrzegania przebiega w następujący sposób:
Dyrektor:
„Nasi Ludzie powinni lepiej sprzedawać”
HR:
„Potrzebujemy dobrego szkolenia z negocjacji”
Sprzedawcy:
„Klient nie jest zainteresowany nasza ofertą”
Dyrektor: „Ponegocjujmy z nim trochę, może zmieni zdanie”

Tymczasem negocjacje to nie sprzedaż. Negocjacje mają swój odpowiedni moment w sprzedaży… i aby wspierały (a nie zakłócały) sprzedaży powinny być rozpoczęte w odpowiednim czasie. Nie ma sensu rozpoczynać negocjacji, jeżeli klient jeszcze nie chce kupić. Negocjacje same w sobie nie sprzedają. Pomagają często sfinalizować sprzedaż. W trakcie modułu Uczestnicy dowiedzą się na czym polega poprawne umiejscowienie negocjacji w procesie sprzedaży i jak to zrobić aby
uniknąć pułapki, która polega na tym, że im lepiej sprzedajesz, tym mniej musisz negocjować. Im mniej negocjujesz, tym większe są twoje zyski. Zatem zbędne negocjowanie zmusza Cię do wydawania pieniędzy, których najczęściej nie planowałeś wydać.

Zagadnienia:

• Najważniejsze zasady: kiedy nie negocjować w procesie sprzedaży i co zamiast negocjacji
• Błędne umiejscowienie negocjacji w procesie sprzedaży
• Poprawne umiejscowienie negocjacji w procesie sprzedaży
• Zadanie negocjacyjne (praca w parach) – analiza zadania na forum Grupy + wnioski na flipcharcie

3. Proces negocjacji

Każdy sprawny negocjator wie, że do opracowania optymalnej strategii negocjacyjnej potrzebne są ważne i czasami szczegółowe informacje o drugiej stronie jak również świadomość własnych szans i zagrożeń. W tym module Uczestnicy będą pracować na sprawdzonej, praktycznej metodzie przygotowania się do procesu negocjacji [6+6]. Pomocny jest w tym specjalny formularz, który składa się z dwóch części, każda po 6 obszarów, w których należy zebrać i opracować najważniejsze, niezbędne w procesie informacje. Uczestnicy w trakcie praktycznego warsztatu mogą pracować na konkretnych, realnych przypadkach, wypełniając własne arkusze.

Zagadnienia:

• Planowanie rozmów – pierwsza 6-ka
• Planowanie rozmów – druga 6-ka
• Analiza jakości i ilości zgromadzonych danych oraz zebranie najlepszych pomysłów na ich wykorzystanie w procesie negocjacji

4. Zasady prowadzenia negocjacji

Podstawowa zasada w negocjacjach, o której słyszy się najczęściej to zasada WIN-WIN. W trakcie modułu Uczestnicy zobaczą i zrozumieją jak wygląda kompletny zakres relacji w negocjacjach: WIN-WIN; WIN-LOSE; WIN!; LOSE-WIN; LOSE-LOSE. Każdą z powyższych relacji da się zaplanować przyjmując odpowiednią taktykę. Najlepszym tego przykładem są taktyki stosowane przez Kupców. W trakcie modułu Uczestnicy przejdą praktyczny warsztat negocjacji scenariuszowych, w którym nauczą się grać bronią, często stosowaną przez kupców. Wyniki negocjacji będą wpisane do tabeli Excel i poddane analizie.

Zagadnienia:

• Praktyczny warsztat negocjacyjny oparty na dwóch scenariuszach
  (Sprzedawca – Klient). Poprzez warsztat Uczestnicy dowiedzą się co decyduje o ich
  skuteczności w sytuacji, gdy klient wywiera presję czasu i wyniku. W jaki sposób
  powinni stosować ustępstwa aby nie oddać zbyt wiele, tworząc w ten sposób precedens
  i osłabiając swoją pozycję negocjacyjną w przyszłości
• Praktyczny warsztat negocjacyjny oparty na dwóch scenariuszach (Sprzedawca – Klient)
  Wyniki wszystkich scenek negocjacyjnych zostaną wpisane i przeanalizowane w tabeli
  Excel. Podczas analizy Uczestnicy zobaczą to, czego w praktyce często nie widzą – o ile
  drożej mogli sprzedać ofertę nie oddając dodatkowych punktów rabatowych i jak to się
  ma do postawy zaprezentowanej przez Kontrahenta
• Najważniejsze zasady prowadzenia negocjacji
• Czym są relacje w negocjacjach i o czym mogą decydować

5. Style negocjacyjne

W trakcie modułu Uczestnicy wypełnią formularz zarządzania konfliktem negocjacyjnym Thomasa Kilmana. Na tej podstawie dokonają analizy własnego stylu negocjacyjnego i będą się mogli odnieść nawzajem do własnych wyników. Podstawą analizy jest zrozumienie, którymi stylami negocjacyjnymi posługujemy się świadomie i najchętniej.

Zagadnienia:

• Formularz T.Kilmana
• Świadomość własnego stylu
• Techniki dopasowania się do drugiej strony – kiedy warto i jak to zrobić
• Scenki sytuacyjne (praca w parach)

6. Werbalne techniki i sposoby perswazji i wywierania wpływu

Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku wszyscy badają potrzeby swoich Klientów. Klienci są mocno uwrażliwieni na wszelkie taktyki i techniki w tym zakresie. W trakcie modułu uczestnicy nauczą się używać konkretnego języka korzyści popartego sprawną argumentacją w taki sposób aby w trakcie rozmów dopasować się z kluczowymi korzyściami do potrzeb konkretnego Klienta. Żeby sprawnie argumentować należy wcześniej dobrze przygotować się. Służy do tego technika szacowania i tworzenia opcji. Obydwie te techniki zostaną przetrenowane w pracy zespołowej a następnie wykorzystane w scenkach sytuacyjnych. Szacowanie to umiejętność szybkiego redukowania w rozmowie wartości i kosztów w taki sposób aby wynik negocjacyjny był satysfakcjonujący. W trakcie warsztatu Sprzedawcy będą mieli okazję wypełnić tabelę do szacowania, pracują na realnych zmiennych negocjacyjnych swojej Firmy. Tworzenie opcji w negocjacjach, to umiejętność znajdowania nowych sposobów osiągnięcia porozumienia i jest jedną z podstawowych umiejętności skutecznego negocjatora.

Zagadnienia:

• Identyfikacja potrzeb Klienta i dopasowanie się
• Język korzyści (techniki i sposoby)
• Skuteczna argumentacja(techniki i sposoby perswazji i wywierania wpływu w podziale na werbalne i niewerbalne)
• Szacowanie i tworzenie opcji
• Scenki sytuacyjne

7. Niewerbalne techniki i sposoby perswazji i wywierania wpływu

W trakcie modułu omówione zostaną poszczególne techniki i elementy związane z językiem ciała i komunikatami, jakie możemy wychwycić u drugiej strony w celu lepszego odczytania prawdziwych intencji naszego Klienta. W trakcie całego szkolenia trener wykorzystując do tego sytuacje ze scenek będzie zwracał uwagę na elementy niewerbalne już w trakcie wcześniejszych modułów.

Zagadnienia:

• Fundamenty w komunikacji niewerbalnej
  • 10% – słowa/treść / 30% – brzmienie tego co mówimy / 60% – zachowanie
• Techniki niewerbalne budowania relacji z Klientem
  • Dopasowanie/odzwierciedlenie (pacing)
  • Prowadzenie (leading)
  • Gestykulacja
  • Mimika
  • Wzrok
  • Proksemika
  • Pozycja ciała
• Spójność gestów z przekazem werbalnym
  • Jak zapanować na złymi nawykami

8. Taktyki i pułapki negocjacyjne

W trakcie modułu Uczestnicy poznają kilkanaście taktyk (podzielonych na rodzaje, które stosowane są najczęściej w negocjacjach. Wszystkie taktyki zostaną omówione na przykładach a potem w warsztacie Uczestnicy będą mogli próbować jak wykorzystywać i/lub bronić się przed nimi, jeśli zastosuje je druga strona.Dowiedzą się również jak bronić się pułapkami taktycznymi, które świadomie planują i realizują w praktyce niektórzy kontrahenci.

Zagadnienia:

• Presja pozycyjna (7 taktyk) ustępuje tylko jedna strona
• Dywersja (5 taktyk) zdezorientowanie i wykorzystanie naiwności drugiej strony
• Wojna psychologiczna (5 taktyk) atakowanie osoby negocjatora drugiej strony
• Praktyczny warsztat negocjacyjny oparty na dwóch scenariuszach (Sprzedawca – Klient). Poprzez warsztat Uczestnicy dowiedzą się co decyduje o ich skuteczności w sytuacji, gdy klient pracuje na wielu zmiennych negocjacyjnych. W jaki sposób powinni stosować elementy szacowania i tworzenia opcji aby nie przedłużać zbytnio procesu negocjacji i jednocześnie osiągnąć satysfakcjonujące porozumienie
• Scenki sytuacyjne z użyciem wybranych taktyk